UNIRROL
Le fabricant permet à son équipe commerciale de cibler les comptes avec précision
L'effet Sugar
200
nouveaux prospects gérés par mois
45 %
taux de conversion des leads en opportunités
Chaque processus
automatisé
UNIRROL est une PME familiale basée en Argentine, spécialisée dans la fabrication lourde et la distribution de produits intralogistiques, au service de ses clients directement et via un réseau de distributeurs.
Informations clients dispersées et désorganisées
Le plus grand défi d’UNIRROL, comme pour de nombreuses PME en croissance, était que les informations clients étaient dispersées, désorganisées et rarement tenues à jour.
Les commerciaux suivaient manuellement leurs propres données clients, et si un représentant quittait l’entreprise ou partait simplement en vacances, la direction perdait toute visibilité sur les activités qu’il gérait. L’entreprise ne disposait pas d’un processus commercial cohérent et fiable.
Centralisez les données clients et optimisez les opportunités de vente
Sugar a été le catalyseur qui a permis à UNIRROL de centraliser toutes les données clients, aidant les commerciaux à suivre et à optimiser les opportunités de vente.
Du marketing et de la génération de leads à la gestion des devis et des activités commerciales, les commerciaux disposent désormais d'un système de gestion des opportunités fiable et facilement accessible. Les représentants ont une meilleure visibilité sur chaque opportunité et peuvent donc mieux prioriser leur temps.
« Sugar permet à l’équipe commerciale de travailler avec précision au lieu de courir après chaque opportunité. Les commerciaux peuvent filtrer les données à leur façon, identifier ce qui compte vraiment et concentrer leurs efforts là où ils ont le plus d’impact. »
Hernán Hörl, Responsable commercial, UNIRROL
Sugar apporte de la structure aux données clients
UNIRROL a commencé à utiliser Sugar en 2009 en abandonnant les feuilles de calcul Excel, d’abord avec la version gratuite, puis à partir de 2014 avec la version sous licence. Aujourd’hui, l’entreprise utilise la dernière version de Sugar Sell, ce qui lui a permis de mettre en place des capacités d’IA et d’automatiser un processus de marketing externe avec WhatsApp.
Sugar a unifié toutes les données clients d’UNIRROL, permettant aux commerciaux de suivre et d’optimiser facilement les opportunités de vente. Le système enregistre chaque source de lead marketing et chaque point de contact, génère un devis et l’attribue au bon commercial. Les représentants peuvent rechercher un client, voir immédiatement son historique avec les derniers devis, et configurer des alertes pour signaler les comptes sans activité depuis plusieurs mois afin qu’ils puissent être réattribués.
Avec l’aide de notre partenaire certifié GrowIT, UNIRROL a même intégré à Sugar un processus marketing automatisé, en utilisant des leads générés par des publicités sur WhatsApp, en posant les questions de suivi clés et en orientant l’opportunité appropriée.
Un bot récemment mis en place, alimenté par l’IA, gère désormais aussi toutes les conversations entrantes, en offrant une traçabilité complète des conversations, un contrôle qualité des interactions, un libre-service en dehors des heures d’ouverture et des analyses basées sur le type de demande.
Sugar est à la fois convivial et visuellement clair, en particulier les tableaux de bord. « Les tableaux de bord nous donnent une visibilité inestimable : quels leads se convertissent, quelles opportunités ont la plus forte valeur et où les commerciaux doivent se concentrer. Cela aide à guider l’équipe », explique Natalia Suppo, de l’administration commerciale.
Sugar aide à suivre et à analyser les performances commerciales mensuelles, comme le flux de leads, le volume d’opportunités, les taux de clôture, le respect des relances et le respect des SLA. L’équipe suit les détails des affaires gagnées/perdues et surveille le comportement du pipeline afin d’identifier des tendances et de mettre au jour les points de friction.
Le système flexible a apporté une structure indispensable aux données clients, y compris les devis, les réunions et les résultats des affaires gagnées/perdues. Même lorsque les volumes de vente fluctuent, UNIRROL a constaté des améliorations significatives : moins de bruit, moins d’e-mails inutiles et un canal de communication unique et organisé.
« Cela nous a donné la marge nécessaire pour nous concentrer sur des initiatives stratégiques — quelque chose d’impensable auparavant », déclare la directrice générale María José Michelotti.
