Avi Bar croit en ce qui fonctionne.

Alors, lorsqu’il a pris en charge le projet de mise en place de la première plateforme de gestion de la relation client chez American Specialties, premier fabricant mondial de cloisons commerciales, d’accessoires de sanitaires et de casiers, Avi a commencé à évaluer les CRM comme un mécanicien teste une voiture sur route.

Son équipe a passé un an à échanger avec les utilisateurs au sein de l’entreprise et avec les représentants fabricants, qui sont les principaux agents commerciaux de l’entreprise. Il a appris les processus, identifié les écueils et comparé les coûts des CRM. L’entreprise a pris une décision qui a d’abord suscité une certaine appréhension chez les représentants fabricants : American Specialties a rompu avec la routine et les habitudes, et a choisi Sugar comme colonne vertébrale de ses efforts commerciaux.

« Les représentants hésitaient à adopter un CRM fabricant. Cela signifiait documenter des informations historiquement privées et adopter des processus opérationnels de vente différents », explique Avi, directeur national des ventes, qui avait utilisé Sugar et Salesforce dans ses précédentes entreprises.

Le simple fait de demander aux commerciaux d’utiliser la plateforme ne suffisait pas à garantir l’adoption, même si les commerciaux ont immédiatement adopté l’application mobile.

Avi a passé une année supplémentaire à former les utilisateurs, à développer des utilisateurs experts comme consultants pairs et à recadrer les attentes, en montrant comment la puissante plateforme Sugar pouvait transformer numériquement l’activité.

« La direction commerciale a travaillé en étroite collaboration avec les représentants. Nous savions que Sugar était le bon choix, mais il fallait vendre le changement, et personne n’est à l’aise avec le changement », se souvient-il.

Aujourd’hui, ses représentants fabricants, qui peuvent travailler dans cinq CRM différents au cours d’une même journée, veulent encore plus de changement. Ils veulent remplacer leurs autres plateformes de gestion client par Sugar.

« J’ai été bluffé par l’enthousiasme », dit Avi. « Ils voient cela comme un outil pour développer leur propre activité, et ils veulent l’utiliser pour gérer leurs autres fabricants. »

Intégrations

• Bases de données de génération de leads, comme le Dodge Construction Report

• BingMaps : cartographie de proximité qui affiche des leads pour la prospection à froid lorsqu’un commercial est dans la zone

• Un système de fusion de documents qui intègre d’autres rapports et remplit plusieurs fonctions, notamment des rapports de ventes, des devis ou des campagnes.

• À l’étude : une plateforme BI, un logiciel d’automatisation marketing