Grizzly a été fondée en 1979 par Luciano Marchesi pour concevoir et fabriquer des machines de nettoyage industriel. L’entreprise a débuté avec une gamme d’aspirateurs pour solides et liquides, ensuite complétée par une gamme d’autolaveuses, puis par une ligne de détergents industriels de haute qualité via la division Chemigrizzly, afin d’offrir aux clients un service complet, professionnel et qualifié.

Dès le départ, Grizzly s’est positionnée sur le marché avec un objectif clair : la qualité absolue des produits. Ce principe a guidé l’ensemble de son modèle économique.

Tous les produits sont conçus en interne, en partant d’une écoute quotidienne des besoins des utilisateurs, en collaboration avec des professionnels de différentes disciplines, dont des designers ayant créé des produits reconnus mondialement pour leur esthétique et leur fonctionnalité.

Une structure flexible et verte, conçue pour la performance

La structure de Grizzly est flexible et agile, ce qui permet à l’entreprise de sélectionner et de mettre en œuvre les technologies les plus adaptées pour atteindre ses objectifs et répondre aux exigences du marché. Tout au long de son histoire, Grizzly a utilisé — et continue d’utiliser — tous les principaux systèmes de moulage plastique, de nombreuses technologies de travail des métaux, ainsi que des solutions électromécaniques et électroniques avancées.

Grizzly est aussi une entreprise verte. Les nouveaux modèles sont compatibles avec les anciens accessoires, et toutes les machines sont conçues selon une logique modulaire afin qu’en cas d’usure, seul le composant concerné doive être remplacé. La durabilité et une gestion simplifiée du service sont au cœur de la stratégie de Grizzly, avec un support client fourni de manière centralisée, rapide et efficace.

Une stratégie de vente directe soutenue par un réseau d’agents

Dès le début, Grizzly a adopté une stratégie de vente directe appuyée par un réseau d’agents chargés de réaliser des démonstrations sur site d’aspirateurs et d’autolaveuses dans l’environnement réel où ils seront utilisés, en montrant clairement comment ils résolvent le problème du client. Cette approche est parfaitement alignée avec la production de niche, de haute qualité et fortement personnalisée de l’entreprise.

Au fil des années, plus de 140 000 entreprises à travers l’Europe ont choisi les produits Grizzly — une preuve forte non seulement de la qualité des produits, mais aussi de l’efficacité de son modèle de vente directe, soutenu par des stratégies marketing différenciées selon le canal et le type de client.

Cependant, cette stratégie efficace présentait une limite : elle était entièrement analogique. La base de données était mise à jour via les rapports papier des agents. À mesure que les efforts de marketing digital augmentaient la génération de leads, la croissance était ralentie par la nécessité de communiquer les informations par téléphone à des commerciaux constamment en déplacement, avec tous les défis typiques que cela implique.

Transformation digitale et choix d’un logiciel CRM

Le besoin d’un outil capable de transformer la communication entre le marketing et les ventes était déjà clair avant la pandémie. Lorsque les visites physiques sont devenues impossibles, la crise a accéléré la transformation digitale de l’entreprise.

La direction de Grizzly — incluant désormais la deuxième génération de la famille Marchesi — avait auparavant franchi une première étape vers le CRM en demandant à son fournisseur ERP de développer une solution web. Cependant, l’adoption au sein du réseau commercial est restée limitée, et l’outil a été largement sous-utilisé.

À ce stade, l’entreprise a décidé d’investir dans une véritable solution CRM. Après avoir évalué les principales plateformes CRM, OpenSymbol a présenté Sugar, qui s’est immédiatement distingué comme le plus adapté aux besoins de vente B2B, notamment grâce à ses vastes capacités de personnalisation des modules.

La mise en œuvre de Sugar

Sugar s’est immédiatement révélé être un CRM qui, avec une formation minimale, pouvait être utilisé même par les personnes moins à l’aise avec les outils digitaux, grâce à son application smartphone qui a abaissé la barrière technologique à l’entrée.

Selon Nicoletta Perricone, responsable Marketing et Communication du Réseau Commercial chez Grizzly :
"L’équipe OpenSymbol a fait la différence. Elle a écouté tous nos besoins, compris notre culture d’entreprise et tout traduit dans le système SugarCRM."

Le passage d’un fonctionnement reposant sur des centaines de feuilles de calcul — souvent imprimées — à un système entièrement digital a été immédiatement visible.

Les points forts de Sugar

« L’introduction de Sugar a considérablement amélioré la manière dont travaillent à la fois le marketing et le réseau commercial. Aujourd’hui, plus personne ne perd du temps à courir après les commerciaux pour donner ou recevoir des informations — tout se passe en digital. Les leads sont assignés en un clic, les rapports de visite sont transmis en un clic, et les mises à jour des données clients se font tout aussi facilement », déclare Olga Marchesi, directrice Marketing et Ventes chez Grizzly.

L’adoption au siège n’a posé aucun problème. Pour le réseau commercial, le déploiement a commencé en impliquant, dès la phase de sélection, les agents les plus ouverts à l’innovation. Le fort soutien du responsable commercial a aussi été déterminant dès le départ.

L’ensemble du réseau commercial a ensuite participé à un événement de trois jours comprenant une simulation du nouveau processus de vente basé sur Sugar, ainsi qu’un retour immédiat pour affiner les procédures et résoudre les problèmes.

Plusieurs mois après la mise en œuvre, le papier a été totalement éliminé, les activités marketing ont été réorganisées pour mieux soutenir les ventes, et les bases ont été posées pour de nouveaux développements digitaux. La collaboration entre le marketing et les ventes s’est nettement améliorée.

La fonction de reporting permet au marketing d’extraire des données et des statistiques personnalisées alignées sur les objectifs business, et fournit une vue en temps réel des activités.

Bien qu’une analyse formelle du ROI n’ait pas encore été réalisée, les avantages par rapport aux processus précédents sont clairs. Il est aussi devenu plus simple d’intégrer et d’accompagner les nouveaux agents commerciaux. À l’avenir, le processus de gestion du service client sera intégré au système.

L’entreprise évalue l’extension de Sugar à Grizzly Hispania, sa filiale espagnole basée à Barcelone. D’autres projets incluent l’introduction d’un catalogue digital et d’une liste de prix pour une gestion des devis et commandes de type e-commerce, ainsi que l’intégration de nouveaux outils de gestion des données de référence et de nouveaux canaux de génération de leads, comme les newsletters.

Aujourd’hui, Grizzly dispose d’une solution capable d’évoluer avec son activité — remplaçant un passé où les flux de données entre marketing et ventes risquaient de devenir un goulot d’étranglement pour la croissance.