Dans la petite ville de Fenton, dans le Michigan, une entreprise manufacturière est née en 1969. En 54 ans, Creative Foam est devenue une puissance du secteur, avec douze sites implantés aux États-Unis et au Mexique. Sur la même période, elle a bâti une solide réputation auprès des plus grands équipementiers de rang et des OEM de l’industrie automobile.

Leur secret repose sur une culture qui incarne pleinement les valeurs fondamentales de l’entreprise, résumées en quelques mots : Être inclusif, Être responsable, Être inventif et Être infatigable.

Jusqu’en février 2022 encore, Creative Foam s’appuyait sur Microsoft Excel pour l’analyse et la consolidation des données clients. Même si l’entreprise avait commencé avec un fichier maître, avec 11 responsables de compte travaillant sur différents devis, chacun dépendait fortement de sa propre feuille de calcul. Les fichiers présentaient souvent des mises en forme différentes, ce qui rendait la consolidation des données chronophage.

L’utilisation d’Excel entraînait non seulement des problèmes de saisie de données, de contrôle des versions et d’informations manquantes, mais posait aussi des défis de précision, de cohérence et d’historique des données. Cela affectait la manière dont l’équipe projetait ses ventes. « Nous n’avions pas une bonne structure pour mesurer et suivre le pipeline en temps réel et avions besoin d’une nouvelle façon d’améliorer le suivi des KPI avancés et de faire progresser notre activité », explique Douglas Shinkle, VP Sales chez Creative Foam.

L’entreprise a recherché une solution CRM adaptée pour s’éloigner des feuilles Excel et de la gestion de données laborieuse. Elle voulait une meilleure visibilité pour mieux comprendre son activité avec plus de granularité, comme les taux de gain sur des produits spécifiques avec différents clients. « Nous nous demandions : “Quel outil pouvons-nous utiliser pour nous améliorer en tant qu’organisation et mieux comprendre notre processus de vente ?” », explique James McAlister, Marketing and Sales Analytics Manager chez Creative Foam. Et très vite, Creative Foam a trouvé exactement ce qu’elle cherchait.

Transformer les ventes grâce aux données

Après avoir étudié de nombreuses solutions, l’équipe de Creative Foam a choisi la plateforme d’automatisation des ventes de Sugar, Sugar Sell. « Certains autres fournisseurs bien connus proposaient bien plus que ce dont nous avions besoin. Ce qui nous a marqués dès le départ, c’est à quel point l’approche de Sugar était adaptée. Nous avons vu qu’ils écoutaient vraiment nos besoins et nous comprenaient en tant qu’entreprise. Et c’était entièrement personnalisable », partage James.

Creative Foam a effectué un déploiement progressif de 5 mois de Sugar avant le nouvel exercice fiscal. Pendant cette période, l’équipe commerciale s’est familiarisée avec la plateforme et a défini les indicateurs à suivre. Les devis, l’activité et les gains devaient passer par le CRM pour assurer le suivi des objectifs commerciaux de l’exercice fiscal. « Nous avons apprécié la fonctionnalité “travaillez là où vous êtes” au sein du système », partage James.

Avec Sugar, l’équipe commerciale de Creative Foam a transformé son processus et sa manière de gérer les données clients. « Tout ce que nous chiffrons, toute opportunité que nous avons, entre dans le CRM », souligne James. Résultat : l’équipe Creative Foam affiche désormais un taux d’adoption de 100 % de la plateforme Sugar.

Ce processus a conduit à une plus grande responsabilisation et a permis une meilleure communication interne pour l’équipe. Comme les données se trouvent à la fois dans l’ERP et dans Sugar, d’autres services comme le développement produit peuvent voir ce qu’ils doivent faire pour aider l’entreprise à réussir. « Maintenant, nous pouvons examiner des données réelles et quantifier ce que nous voulons dire. Nous pouvons l’exprimer en dollars, en opportunités et en temps. Nous travaillons avec des faits. Cela a été essentiel pour nous comme outil de communication, car cela s’intègre facilement à notre processus », dit James.

Mieux comprendre le positionnement

En faisant passer toutes ses données par Sugar, Creative Foam a obtenu une vision plus claire de sa place dans un marché en mutation. « Alors que notre marché évolue vers l’EV, nous voulions comprendre les implications pour nous et ce que cela signifiait pour notre activité », explique James. « Nous avions une bonne intuition de notre positionnement, mais nous avions besoin de pouvoir le quantifier avec des données. Depuis la mise en place de Sugar, nous avons constaté que nous n’avons presque aucune baisse de contenu en dollars entre l’EV et le moteur à combustion interne, et dans certains cas, nous avons un contenu en dollars plus élevé. »

Les données ont révélé que le pipeline de Creative Foam se compose désormais de 55 % de moteurs à combustion interne et de 45 % d’EV — une répartition presque égale. Cela place l’entreprise dans une position prometteuse pour un avenir électrique.

Depuis la mise en place de Sugar, l’entreprise a observé une hausse significative de la valeur monétaire par véhicule de 14 %. En outre, Creative Foam a constaté des améliorations remarquables de ses taux de réussite globaux et contrôlés, en progression de 13 % et 9 % respectivement d’une année sur l’autre. De plus, l’entreprise a enregistré une croissance remarquable de 42 % de son pipeline lors de son premier exercice fiscal avec Sugar. Sur la même période, l’activité tier a augmenté de plus de 40 %, apportant des informations précieuses sur le positionnement de l’entreprise sur le marché et sa progression. James attribue une grande partie de ce succès à la focalisation renforcée et à la visibilité accrue que Creative Foam a obtenues grâce à Sugar.