Mantenere la cultura aziendale e creare un ambiente ad alte prestazioni sono tra le sfide che le aziende in rapida crescita affrontano oggi.

Roxtec International si è confrontata con questi problemi perché i suoi team di vendita erano distribuiti in 21 sedi, tra cui Stati Uniti, Cina, Brasile, India, Giappone e Germania.

La cultura e la struttura dei team variavano in base alla regione ed erano spesso dettate da esigenze specifiche del Paese, ostacolando la continuità globale nelle vendite.

“Ci siamo resi conto che i nostri team nel mondo operavano con approcci di vendita diversi, definizioni delle fasi poco chiare e mancanza di attività prioritarie in ogni fase di vendita. Una singola attività di vendita poteva avere significati diversi dalla Svezia alla Cina”, afferma il Global CRM Manager Fredrik Hugosson

“Avevamo bisogno di maggiore trasparenza e di una panoramica dei progressi lungo l’intero ciclo di vendita, oltre che di stabilire una comprensione e una terminologia condivise”, dice.

L’ufficio principale e i team di vendita sul campo sono separati dal punto di vista organizzativo. Roxtec aveva bisogno di Sugar per fornire la trasparenza necessaria a una collaborazione ottimale: stato dei contatti, attività in corso e note da conversazioni e riunioni.

Roxtec utilizza Sugar come CRM da quasi un decennio e ha ottenuto risultati eccellenti nell’email marketing, nella fidelizzazione dei clienti e nell’aumento dello scambio di informazioni tra i team di vendita. La piattaforma Sugar è stata aggiornata facilmente e nel corso degli anni sono state aggiunte qua e là alcune personalizzazioni semplici e a basso costo.

Ma in 10 anni molto è cambiato nel mondo dei dati disponibili, e Roxtec voleva modi migliori per standardizzare i processi di vendita e sfruttare la tecnologia aggiornata di reportistica dei dati. La soluzione semplice era un’applicazione aggiuntiva chiamata Customer Journey Plug-In.

“Con Customer Journey, abbiamo trovato il pezzo mancante del puzzle. Ci aiuta a operare a livello globale e a stabilire una metodologia di vendita unificata basata su una comprensione comune delle fasi di vendita e delle attività correlate che devono essere completate per favorire i progressi”, afferma Fredrik. Il processo automatizzato è utile sia al cliente sia al venditore.

I venditori hanno una finestra su ogni passaggio, dalla valutazione all’acquisto fino all’onboarding. Ogni parte del processo viene assegnata al dipendente giusto in modo che tutti possano visualizzare ed eseguire l’azione successiva.

I clienti beneficiano di un contatto attento e ben informato durante il processo decisionale, di un onboarding più rapido e della sensazione che il loro venditore sia un vero partner nella transazione.

Il team di gestione di Roxtec è particolarmente soddisfatto dei dati formattati visivamente che il Customer Journey Plug-In produce tramite il pannello di flusso di lavoro dinamico.

“Abbiamo una panoramica completa di ogni fase di vendita — attività completate e passaggio successivo — che aggiunge un forte elemento visivo alla piattaforma Sugar. L’elevata trasparenza e la facile condivisione delle informazioni eliminano i silos di dati e competenze, e ci aiutano a gestire i punti chiave di coinvolgimento e a coordinare le azioni dei singoli”, afferma Fredrik.