American Specialties
ASI rivoluziona i metodi di vendita in un settore
L'effetto Sugar
100%
adozione utenti
Tempo reale
pipeline vendite
Affidabile
previsioni finanziarie
American Specialties è un produttore e distributore di accessori per bagni, con vendite a livello mondiale e canali di vendita complessi. L’azienda ha un piccolo team di vendita interna, ma dipende principalmente dai rappresentanti dei produttori in tutto il mondo.
Sfida
Implementazione della prima piattaforma di Customer Relationship Management dell’azienda e promozione dell’adozione tra 65 venditori che rappresentano il prodotto in modo indipendente.
Alcuni preferivano altri CRM, mentre molti usavano sistemi sviluppati internamente.
Soluzione
Ha trascorso un anno a formare gli utenti, sviluppando utenti avanzati come consulenti tra pari e ridefinendo le aspettative, mostrando come la potente piattaforma Sugar potesse trasformare digitalmente il business.
Oggi, i suoi rappresentanti dei produttori, che potrebbero lavorare in cinque CRM diversi in un qualsiasi giorno, vogliono più cambiamento. Vogliono sostituire le loro altre piattaforme di gestione clienti con Sugar.
"Lo vedono come uno strumento per far crescere la propria attività e vogliono usarlo per gestire gli altri produttori."
Avi Bar, Responsabile vendite nazionali
Chiedilo ai venditori che usano più CRM: Sugar funziona
Avi Bar crede in ciò che funziona.
Così, quando ha preso in carico il progetto di implementare la prima piattaforma di Customer Relationship Management presso American Specialties, il principale produttore mondiale di divisori commerciali, accessori per bagni e armadietti, Avi ha iniziato a valutare i CRM come un meccanico prova su strada un’auto.
Il suo team ha trascorso un anno parlando con gli utenti all’interno dell’azienda e con i rappresentanti dei produttori, che sono i principali agenti di vendita dell’azienda. Ha studiato i processi, individuato le criticità e confrontato i costi dei CRM. L’azienda ha preso una decisione che inizialmente ha causato una certa apprensione tra i rappresentanti dei produttori: American Specialties è andata contro la routine e ciò che era familiare, e ha scelto Sugar come spina dorsale dei suoi sforzi di vendita.
“I rappresentanti erano esitanti ad adottare un CRM per produttori. Significava documentare informazioni che storicamente erano private e adottare processi operativi di vendita diversi”, afferma Avi, il responsabile vendite nazionale, che aveva usato Sugar e Salesforce in aziende precedenti.
Dire semplicemente ai venditori di usare la piattaforma non è bastato a garantirne l’adozione, anche se i venditori hanno subito adottato l’applicazione mobile.
Avi ha trascorso un altro anno formando gli utenti, sviluppando power user come consulenti tra pari e riformulando le aspettative, mostrando come la potente piattaforma Sugar potesse trasformare digitalmente il business.
“La direzione vendite ha lavorato a stretto contatto con i rappresentanti. Sapevamo che Sugar era la scelta giusta, ma dovevamo vendere il cambiamento, e nessuno è a proprio agio con il cambiamento”, ricorda.
Oggi i suoi rappresentanti dei produttori, che potrebbero lavorare in cinque CRM diversi in un solo giorno, vogliono più cambiamento. Vogliono sostituire le loro altre piattaforme di gestione clienti con Sugar.
“Sono rimasto sbalordito dall’entusiasmo”, dice Avi. “Lo vedono come uno strumento per far crescere la propria attività, e vogliono usarlo per gestire i loro altri produttori.”
Integrazioni
Database per la generazione di lead, come il Dodge Construction Report
BingMaps: mappatura di prossimità che mostra lead per chiamate a freddo quando un venditore è in zona
Un sistema di unione documenti che integra altri report e svolge più funzioni, tra cui report di vendita, preventivi o campagne.
In valutazione: una piattaforma BI, software di marketing automation
