Da oltre 30 anni, Pennine Lubricants produce oli industriali e lubrificanti dalla sua sede di Sheffield, crescendo da una piccola attività a conduzione familiare fino a diventare un produttore e fornitore con una presenza che si estende in Europa, Turchia e Israele.

Lavorano a stretto contatto con ogni cliente per personalizzare i prodotti e offrire supporto pratico, che si tratti di sviluppare un lubrificante su misura per un'applicazione specifica o di gestire programmi di gestione dei fluidi per mantenere le operazioni efficienti.

Tenere il passo con la crescita

Ma questa crescita ha portato anche delle sfide. Con solo quattro rappresentanti di vendita a gestire oltre mille clienti attivi, il team commerciale di Pennine faticava a tenere traccia dell'attività dei clienti. “Ognuno aveva il proprio sistema—note personali, fogli di calcolo, qualsiasi cosa funzionasse per lui”, afferma John Grierson, Direttore Vendite di Pennine Lubricants. “Questo ha iniziato a causare problemi, soprattutto quando gli account venivano riassegnati o qualcuno lasciava l'azienda.”

Oltre a perdere continuità, il team rischiava anche di lasciarsi sfuggire potenziali opportunità di vendita. “È nella natura umana concentrarsi sul 20% principale dei clienti – quelli con cui parli continuamente. Senza un sistema chiaro, gli altri possono facilmente uscire dal radar”, aggiunge Grierson.

Alla ricerca della facilità d'uso

L'azienda ha provato ad analizzare i dati di vendita tramite il proprio software ERP, SAP, ma lo trovava lento e macchinoso. “SAP è ottimo per produzione, manifattura e contabilità, ma noi avevamo bisogno di qualcosa pensato per la forza vendita sul campo”, dice Grierson. Hanno provato anche Salesforce, ma non riusciva a sincronizzarsi con il loro sistema di back office. “In più, sembrava troppo aziendale e complicato per ciò di cui avevamo bisogno.”

Per ottenere una migliore visione delle vendite, Pennine Lubricants ha scelto Sugar Predict per la sua interfaccia intuitiva. “L'introduzione di un nuovo software può ritorcersi contro se è troppo complesso o richiede troppo tempo”, dice. “SugarAI era l'opposto – intuitivo, lineare e facile da usare. Sapevo che il nostro team non avrebbe avuto paura di 'romperlo'.“

Promuovere il cambiamento

Progettato specificamente per i team di vendita, Sugar Predict si collega senza problemi agli ERP e trasforma i dati dei clienti in insight di vendita quotidiani su cui i rappresentanti possono agire. Pennine ha integrato rapidamente Sugar Predict nelle proprie routine quotidiane, incoraggiando il team a concentrarsi sulla raccolta di insight preziosi piuttosto che su ogni minimo dettaglio. “Abbiamo chiarito che non si tratta di microgestione”, dice Grierson. “Si tratta di usare i dati dei clienti in modo più efficace per individuare opportunità.”

I rappresentanti di SugarAI sono andati negli uffici di Pennine per formare e supportare il team, rendendo il rollout più facile da gestire. “La formazione era ben strutturata, erogata in moduli gestibili, perfetta per chi potrebbe sentirsi sopraffatto da un nuovo sistema”, dice Grierson. “Ogni volta che avevamo domande, ricevevamo risposte rapide e utili. Quel tocco personale di SugarAI è stato fantastico. Hai la sensazione di avere a che fare con un team che tiene davvero a te ed è coinvolto nel tuo successo. È il tipo di rapporto che cerchiamo di costruire con i nostri clienti.”

Come parte del rollout, Pennine ha anche standardizzato il proprio processo di vendita, creando fasi chiare come prospezione, negoziazione e chiusura. “Ora, quando il team parla di un cliente, tutti parlano la stessa lingua”, dice Grierson.

Ottenere insight concreti

Oggi, Sugar Predict è completamente integrato con il sistema ERP di Pennine, mettendo tutti i dati dei clienti, le note e i documenti a portata di mano del team vendite. Prima di incontrare un cliente, i commerciali possono richiamare le schede sui loro tablet e rivedere report basati sull'AI per ottenere rapidamente insight. Il sistema tiene traccia anche di metriche di performance, come il tempo trascorso nelle visite di assistenza, aiutando il management a prendere decisioni più intelligenti sul personale.

Con Sugar Predict, il team di Pennine ora ha una vista completa di ogni cliente, dai modelli di spesa allo stato dei pagamenti. “È una rapida istantanea di ciò che sta accadendo—se alcuni prodotti sono calati, se la spesa è cambiata o se sono stati aggiunti nuovi contatti”, dice Grierson. “Prima, venivo a conoscenza di certi progetti solo se ero direttamente coinvolto nelle conversazioni con i venditori. Ora posso vedere tutto quello che succede su tutta la linea. Questa visibilità è incredibilmente preziosa.”

Analizzare i trend, cogliere opportunità

Sugar Predict mantiene anche a portata di mano le interazioni storiche e gli insight chiave. Per esempio, quando il prodotto di un concorrente usato da un cliente ha fallito, questi è passato a quello di Pennine. Oltre a chiudere la vendita, il team ha registrato dettagli cruciali – quale fosse il prodotto, perché avesse fallito e come avesse reagito il cliente. Ora chiunque in Pennine può cercare quel prodotto del concorrente, recuperare quelle note e ottenere subito il contesto, anche se non era coinvolto nell'incidente originale.

Con questa vista completa dei trend passati e attuali, Pennine può ora individuare opportunità che prima sarebbero potute passare inosservate. “Non stiamo solo tracciando ciò che i clienti acquistano, ma stiamo individuando anche ciò che non acquistano”, dice Grierson. “Se un cliente non ordina da un po' o acquista un solo tipo di prodotto, possiamo intervenire al momento giusto e proporre qualcosa di nuovo. È un modo per restare proattivi e cogliere vendite che prima avremmo potuto perdere.”

Operare senza intoppi

Grazie ai promemoria integrati di Sugar Predict, il team può evitare che i lead sfuggano, rendendo più facile portarli fino al traguardo. “Sugar Predict tiene tutto ben in vista finché non è risolto – che si tratti di una vittoria, di una perdita o di qualcosa da riprendere più avanti”, dice Grierson.

Pennine ha anche migliorato il modo in cui gestisce le campagne di vendita. “SugarAI ci aiuta a monitorare come è avvenuta ogni interazione – per telefono, via email o di persona”, dice Grierson. “Ora possiamo vedere quali metodi hanno funzionato meglio e raccogliere insight da tutti i commerciali in un unico posto.” In questo modo, il team applica ciò che impara alle campagne future, rendendo ciascuna più mirata ed efficace.

Prepararsi a crescere

Con SugarAI che fa il grosso del lavoro, Pennine è in una posizione migliore per far crescere la propria base clienti senza sentirsi sopraffatta. “Prima, alcuni membri del team si sentivano sotto pressione per il numero di account che gestivano”, dice Grierson. “Non più. SugarAI alleggerisce quel carico mentale, rendendo più facile tenere sotto controllo un ampio portafoglio clienti senza perdere potenziali opportunità. Stiamo gestendo l'attuale volume di vendite in modo così efficace che l'espansione del team non è nemmeno sul radar.”