Da oltre 30 anni, Pennine Lubricants produce oli e lubrificanti industriali dalla sua sede di Sheffield, crescendo da una piccola attività a conduzione familiare fino a diventare un produttore e fornitore con una presenza che si estende in Europa, Turchia e Israele.

Lavora a stretto contatto con ogni cliente per personalizzare i prodotti e fornire supporto pratico, che si tratti di sviluppare un lubrificante su misura per un'applicazione specifica o di gestire programmi di fluid management per mantenere le operazioni efficienti.

Tenere il passo con la crescita

Ma questa crescita ha portato anche delle sfide. Con solo quattro rappresentanti commerciali a gestire oltre mille clienti attivi, il team vendite di Pennine faceva fatica a tenere traccia delle attività dei clienti. “Ognuno aveva il proprio sistema: appunti personali, fogli di calcolo, qualsiasi cosa funzionasse per lui”, afferma John Grierson, Direttore Vendite di Pennine Lubricants. “Questo ha iniziato a creare problemi, soprattutto quando gli account venivano riassegnati o qualcuno lasciava l'azienda.”

Oltre a perdere continuità, il team rischiava anche di lasciarsi sfuggire potenziali opportunità di vendita. “È nella natura umana concentrarsi sul 20% dei clienti principali, quelli con cui parli continuamente. Senza un sistema chiaro, tutti gli altri possono facilmente finire fuori radar”, aggiunge Grierson.

Alla ricerca della facilità d'uso

L'azienda ha provato ad analizzare i dati di vendita tramite il proprio software ERP, SAP, ma lo ha trovato lento e macchinoso. “SAP è ottimo per produzione, manifattura e contabilità, ma noi avevamo bisogno di qualcosa progettato per le vendite sul campo”, dice Grierson. Hanno provato anche Salesforce, ma non riusciva a sincronizzarsi con il loro sistema di back office. “In più, ci sembrava troppo aziendale e complicato per quello che ci serviva.”

Per ottenere una migliore visibilità commerciale, Pennine Lubricants ha scelto Sugar Predict per la sua interfaccia intuitiva. “Introdurre un nuovo software può ritorcersi contro se è troppo complesso o richiede troppo tempo”, dice. “SugarAI era l'opposto: intuitivo, lineare e facile da usare. Sapevo che il nostro team non avrebbe avuto paura di ‘romperlo’.”

Promuovere il cambiamento

Progettato specificamente per i team commerciali, sales-i si collega senza problemi agli ERP e trasforma i dati dei clienti in insight di vendita quotidiani su cui i rappresentanti possono agire. Pennine ha integrato rapidamente Sugar Predict nelle sue routine quotidiane, incoraggiando il team a concentrarsi sulla raccolta di insight di valore piuttosto che su ogni piccolo dettaglio. “Abbiamo chiarito che non si tratta di microgestione”, dice Grierson. “Si tratta di usare i dati dei nostri clienti in modo più efficace per individuare opportunità.”

I rappresentanti di SugarAI si sono recati negli uffici di Pennine per formare e supportare il team, rendendo il roll-out più facile da gestire. “La formazione era ben strutturata, erogata in moduli gestibili, perfetti per chi potrebbe sentirsi sopraffatto da un nuovo sistema”, dice Grierson. “Ogni volta che avevamo domande, ricevevamo risposte rapide e utili. Quel tocco personale da parte di SugarAI è stato fantastico. Hai la sensazione di avere a che fare con un team a cui importa davvero ed è coinvolto nel tuo successo. È il tipo di rapporto che noi cerchiamo di costruire con i nostri clienti.”

Come parte del roll-out, Pennine ha anche standardizzato il proprio processo di vendita, creando fasi chiare come prospezione, negoziazione e chiusura. “Ora, quando il team parla di un cliente, tutti parlano la stessa lingua”, dice Grierson.

Ottenere insight operativi

Oggi, Sugar Predict è completamente integrato con il sistema ERP di Pennine, mettendo tutti i dati dei clienti, le note e i documenti a portata di mano del team vendite. Prima di incontrare un cliente, i commerciali possono richiamare i record sui loro tablet e rivedere report basati sull'IA per ottenere rapidamente insight. Il sistema monitora anche metriche di performance, come il tempo trascorso nelle visite di assistenza, aiutando la direzione a prendere decisioni più intelligenti sul personale.

Con Sugar Predict, il team di Pennine ora ha una visione completa di ogni cliente, dai modelli di spesa allo stato dei pagamenti. “È un'istantanea rapida di ciò che sta succedendo: se certi prodotti sono calati, se la spesa è cambiata o se sono stati aggiunti nuovi contatti”, dice Grierson. “Prima venivo a conoscenza di certi progetti solo se ero coinvolto direttamente nelle conversazioni con i commerciali. Ora posso vedere tutto ciò che sta accadendo su tutta la linea. Questa visibilità è incredibilmente preziosa.”

Analizzare le tendenze, cogliere le opportunità

Sugar Predict mantiene anche a portata di mano le interazioni storiche e gli insight chiave. Per esempio, quando il prodotto di un concorrente di un cliente ha avuto un guasto, quel cliente è passato a Pennine. Oltre a chiudere la vendita, il team ha registrato dettagli cruciali: quale fosse il prodotto, perché avesse fallito e come avesse reagito il cliente. Ora chiunque in Pennine può cercare il prodotto di quel concorrente, richiamare quelle note e ottenere subito il contesto, anche se non era coinvolto nell'incidente originale.

Con questa visione a 360 gradi delle tendenze passate e attuali, Pennine può ora individuare opportunità che prima sarebbero potute passare inosservate. “Non stiamo solo monitorando ciò che i clienti acquistano, stiamo individuando con precisione ciò che non acquistano”, dice Grierson. “Se un cliente non ordina da un po' o acquista solo un tipo di prodotto, possiamo intervenire al momento giusto e suggerire qualcosa di nuovo. È un modo per restare proattivi e cogliere vendite che prima avremmo potuto perdere.”

Lavorare in modo più fluido

Grazie ai promemoria integrati di sales-i, il team può evitare che i lead sfuggano di mano, rendendo più facile seguire ciascuno fino alla conclusione. “Sugar Predict mantiene tutto ben visibile finché non viene risolto, che si tratti di una vittoria, di una perdita o di qualcosa da riprendere più avanti”, dice Grierson.

Pennine ha anche migliorato il modo in cui gestisce le proprie campagne di vendita. “SugarAI ci aiuta a tracciare come è avvenuta ogni interazione, che sia stata per telefono, via email o di persona”, dice Grierson. “Ora possiamo vedere quali metodi hanno funzionato meglio e raccogliere insight da tutti i commerciali in un unico posto.” In questo modo, il team applica ciò che apprende alle campagne future, rendendo ciascuna più mirata ed efficace.

Prepararsi a crescere

Con SugarAI che si occupa del lavoro più pesante, Pennine è in una posizione migliore per far crescere la propria base clienti senza sentirsi sopraffatta. “Prima, alcuni membri del team si sentivano sotto pressione per il numero di account che gestivano”, dice Grierson. “Ora non più. SugarAI alleggerisce quel carico mentale, rendendo più facile tenere sotto controllo un'ampia base clienti senza perdere potenziali opportunità. Gestiamo l'attuale volume di vendite in modo così efficace che ampliare il team non è nemmeno all'orizzonte.”