Mentre passeggiamo lungo i viali affollati dei centri civici e dei quartieri commerciali, molti di noi non pensano due volte al cemento. Ammiriamo luoghi ben progettati, ma raramente consideriamo uno dei materiali più basilari utilizzati per dare forma a quegli spazi.

Fortunatamente, per i cittadini e i visitatori della Colombia, in Kreato ci pensano. Come attore innovativo nel dinamico settore delle costruzioni colombiano, Kreato sviluppa e produce prodotti prefabbricati in cemento di alta qualità che imitano la natura.

Alla base del lavoro di Kreato c'è il desiderio di sviluppare relazioni strette e durature con tutti i suoi clienti. Tra questi figurano alcuni dei nomi più importanti del settore delle costruzioni in Colombia, come Constructora Bolívar, Constructora Colpatria e Amarilo.

L'azienda considera i propri clienti come amici e preferisce seguire costantemente il rapporto. Per riuscirci, servono duro lavoro e una soluzione CRM intelligente.

“Prima che entrassi in azienda, Kreato usava Excel per gestire tutto”, racconta Sandra Ramirez, Coordinatrice Commerciale di Kreato. “Tutte le informazioni erano conservate nella mente dei commerciali che avevano un contatto diretto con il cliente. L'azienda riteneva di non avere tutte le informazioni di cui aveva bisogno.”

Inoltre, Kreato faticava a quantificare clienti e opportunità. Sebbene lavorasse con gare d'appalto nel settore pubblico da oltre un decennio, l'azienda trovava ancora difficile identificare in anticipo le opportunità chiave.

Poiché i progetti di costruzione richiedono tempo e i lead devono essere coltivati per anni, Kreato aveva bisogno di seguire queste opportunità nel tempo per comprendere il comportamento d'acquisto dei clienti.

Dati frammentati e gestione dispersa

Queste sfide hanno stimolato la crescita di Kreato. Anche se i commerciali conoscevano a fondo i clienti di Kreato, non esisteva un sistema centralizzato per condividere informazioni commerciali.

“Ogni commerciale aveva il proprio modo di lavorare”, aggiunge Sandra. “I più esperti avevano uno stile di vendita molto diverso rispetto ai nuovi commerciali e, per questo, le informazioni ci arrivavano in modi diversi.”

Qualsiasi informazione di cui Kreato disponeva veniva gestita tramite fogli di calcolo Excel, limitando ciò che l'azienda poteva fare con i propri dati di vendita. I commerciali dovevano creare manualmente grafici, diagrammi e tabelle pivot per ottenere insight significativi.

“È limitato per la gestione commerciale, perché non possiamo identificare il comportamento d'acquisto – non ci dice come dobbiamo negoziare con un cliente o quali esperienze abbiamo avuto”, spiega Sandra.

L'inserimento manuale dei dati comportava anche errori umani, cancellazioni accidentali e formule danneggiate che compromettevano l'affidabilità dei report di vendita. Con i dati nei fogli di calcolo o nella memoria dei commerciali, Kreato non poteva integrare le proprie informazioni di vendita con altri strumenti come piattaforme di marketing automation o sistemi ERP.

Questo limitava la capacità dell'azienda di sincronizzare i dati tra i sistemi, automatizzare l'inserimento dei dati e snellire i processi. Inoltre, ogni volta che un commerciale lasciava l'azienda, si perdevano informazioni critiche, rendendo difficile mantenere la continuità con i clienti.

“Non avevamo nemmeno un modo per sapere quanti clienti e quante opportunità avevamo”, aggiunge Sandra. ”Non avevamo un quadro completo del business.”

Quantificare il successo

L'azienda ha iniziato a cercare una piattaforma CRM che fungesse da casa per i dati dei clienti e quantificasse tutto ciò che è legato alle vendite, così da ottenere una proiezione accurata della pipeline. Kreato ha scelto SugarAI e ha lavorato a un rollout iniziale con un consulente, per poi collaborare con SASA e implementare Sugar Sell.

“L'approccio e il servizio che abbiamo ricevuto da SASA sono stati molto positivi. Ci hanno visitato diverse volte. Abbiamo anche potuto lavorare con il team per rispondere alle nostre esigenze specifiche. Iniziare a lavorare con SASA ha reso i processi molto più facili per noi.”

Con Sugar, Kreato ha potuto accelerare la segmentazione dei clienti e migliorare la quantificazione delle vendite sulla base di dati reali e insight preziosi, invece che dell'intuizione o dell'istinto.

Ancora più importante, ora Kreato può vedere le abitudini di acquisto dei propri clienti. “Siamo riusciti a identificare i clienti che chiedono molti preventivi ma non acquistano”, dice Sandra. “Possiamo anche vedere con chi chiudiamo il 50% delle trattative.

Queste informazioni ci aiutano ad agire rapidamente quando presentiamo nuove offerte e decidiamo a chi rivolgerci.”

I vantaggi dell'uso di Sugar sono stati subito evidenti. “Sugar è uno strumento molto flessibile e facile da usare”, racconta Sandra. “Si è adattato perfettamente alla nostra azienda, alle nostre esigenze. La sua versatilità è eccezionale e ci ha aiutato a strutturare meglio il reparto vendite.”

Raggiungere una copertura clienti del 100%

Nel suo impegno a sviluppare relazioni strette con i clienti, Kreato vuole una copertura del 100% di tutti i clienti e potenziali clienti. Sugar è fondamentale per garantire questo risultato, aiutando i commerciali a pianificare follow-up sulle potenziali trattative.

Ora tutti i lead vengono registrati in Sugar, assicurando che nessuna opportunità venga trascurata. “Di recente abbiamo implementato gli Smart Guides di Sugar per avere maggiore flessibilità nei dati che raccogliamo”, dice Sandra. “SASA ci ha anche aiutato a integrare Sugar con il nostro sito web, così i potenziali clienti che arrivano tramite la pagina diventano automaticamente lead. SASA ci ha guidato nel processo e ha supportato il nostro fornitore del sito web.”

Gestire cicli di vendita lunghi è diventato più semplice. Molti dei progetti di Kreato provengono dal settore pubblico e Sandra, con il suo team, monitora costantemente le piattaforme di gara e offerta.

Con Sugar, ora trasferiscono tutte le informazioni rilevanti nel modulo Leads e classificano l'opportunità molto prima che Kreato stabilisca il primo contatto. “Alimentiamo quotidianamente il nostro database con nuovi lead. Seguiamo le gare d'appalto e gli appaltatori partecipanti e continuiamo a inserire informazioni rilevanti nel CRM”, spiega Sandra.

“Ora posso visualizzare il potenziale di business molto prima di iniziare a vendergli. Abbiamo gare d'appalto del 2011 a cui stiamo ancora vendendo e opportunità che sono state identificate tre anni fa. Sugar ci aiuta a capire non solo cosa stiamo vendendo ora, ma anche quali opportunità arriveranno tra quattro anni.”

Supportare le operazioni quotidiane

Con oltre 700 clienti attivi, Sugar è diventato essenziale per il successo quotidiano di Kreato. Per Sandra è stato un successo conquistato con fatica e la transizione non è stata semplice. “Molti dei commerciali più anziani erano riluttanti persino a usare la nuova soluzione perché pensavano che portasse più complessità nel loro lavoro quotidiano”, racconta Sandra. “Ma quelli che hanno adottato Sugar ormai non possono più farne a meno.”

Oggi, questi commerciali si affidano alla piattaforma per follow-up puntuali con i clienti, monitorare le opportunità e tenere traccia dei risultati di vendita. “Lavorare con Sugar e SASA è stata una delle cose migliori per il nostro team vendite”, racconta Sandra. “Sugar ci dice tutto. Grazie a questa piattaforma abbiamo identificato più di 8.800 opportunità.”

Ora tutti i commerciali raggiungono una copertura clienti del 100% e i report di Sugar indicano a Sandra esattamente in quale punto del percorso di vendita si trova ogni cliente. Per Kreato, le opportunità perse sono un ricordo del passato.

Oggi, l'obiettivo di Kreato di creare un rapporto amichevole con i propri clienti è reso più facile dal suo strumento centralizzato di automazione delle vendite. Sugar Sell ha senza dubbio contribuito ad accelerare la crescita di Kreato e l'azienda prevede di continuare a sfruttare la soluzione nei prossimi anni.

“Senza Sugar, non saremmo riusciti ad andare avanti. Se, a un certo punto in futuro, l'azienda vorrà aprire un nuovo fronte di business o creare un altro prodotto, sappiamo chi chiamare. Sugar si è dimostrato così affidabile che possiamo adattarlo senza alcun problema alle nuove sfide”, conclude Sandra.