L’ancien système de feuilles de calcul utilisé pour le reporting et la diffusion des données clients et commerciales créait beaucoup de travail administratif pour les équipes commerciales et de télévente de Thomas Ridley. 

Avec Sugar Predict, Thomas Ridley Foodservice a pu : 

• Réduire considérablement le temps administratif consacré par l’équipe commerciale aux rapports de vente et clients. 

• Augmenter la productivité avec en moyenne cinq appels commerciaux productifs supplémentaires par semaine pour chaque commercial. 

• Mettre des données clients et commerciales fiables entre les mains de tous les commerciaux afin qu’ils puissent répondre de manière proactive aux attentes des clients. 

Nous avons discuté avec Matthew Hardingham, Freetrade Sales Controller chez Thomas Ridley Foodservice, des avantages qu’apporte le fait de disposer désormais de données clients et commerciales fiables, facilement accessibles et exploitables. Il nous a également parlé des améliorations qu’ils ont constatées par la suite. 

Le fait de s’appuyer sur des feuilles de calcul pour les analyses commerciales et clients nuisait à la productivité. 

Matthew a expliqué pourquoi ils ont initialement cherché à mettre en place Sugar Predict : « Quand j’ai rejoint Thomas Ridley, nous utilisions un document Excel qu’il était assez chronophage de faire remplir chaque semaine par l’équipe. 

Avec le document Excel, entre le temps pris à l’équipe commerciale sur le terrain et le temps administratif, l’intérêt de s’en éloigner était d’augmenter la productivité grâce à un système facile à utiliser. » 

Des analyses commerciales accessibles et un CRM au même endroit stimulent la productivité

Aujourd’hui, toute personne chez Thomas Ridley Foodservice ayant accès à Sugar Predict dispose du bout des doigts de toutes les informations sur les clients, les produits, les ventes et les échanges, ce qui rend chaque appel commercial plus productif et plus utile.

« Ainsi, nous avons réussi à augmenter la productivité et à intégrer environ cinq appels productifs supplémentaires dans une semaine de travail, pour chaque membre de l’équipe », a commenté Matthew au sujet de la valeur qu’ils ont constatée avec Sugar. 

Matthew Hardingham, Responsable commercial Freetrade 

Il poursuit : « Le temps est précieux. Avoir plus de temps face au client plutôt que d’avoir beaucoup de travail administratif à faire, c’est un excellent résultat. Et le fait d’avoir aussi cette capacité à mieux former nos clients sur les habitudes d’achat ; ce que vous achetez, ce que vous avez arrêté d’acheter, ce qui fonctionne bien avec quels produits, ainsi que l’utilisation de nos campagnes actuelles dans Sugar, contribue également à alimenter cette conversation avec les clients. » 

« Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez à portée de main. C’est ce qu’il faut pour être un commercial bien préparé et professionnel - vous devez connaître les dernières mises à jour des chiffres de vente. Quand le client appelle alors que vous êtes sur la route, un rapide coup d’œil aux chiffres de vente et vous savez de quoi le client parle. Et cela vous aide aussi à identifier, si vous êtes dans la zone, les campagnes particulières que vous avez configurées dans le système ; vous pouvez alors rendre visite immédiatement à ce client pour donner suite aux actions nécessaires. » 

« Les notes commerciales sont toutes regroupées au même endroit, et n’importe qui peut à tout moment y revenir et les consulter. Donc, par exemple, si j’ai un membre de l’équipe en congé et qu’un client envoie une demande, Sugar Predict me donne rapidement les indicateurs clés - ce qui a été dit précédemment à ce sujet. » 

La facilité d’utilisation favorise l’adoption par l’équipe commerciale

Matthew explique également que la facilité d’utilisation de Sugar Predict a été un facteur clé de son déploiement réussi : « L’un des principaux points qui nous ont fait choisir Sugar, c’est la facilité d’utilisation de la plateforme d’aide à la vente. C’est cliquer, cliquer, cliquer, enregistrer - pas une multitude de menus déroulants ni plusieurs façons d’arriver à la donnée finale. 

Parce que lorsque vous déployez un système au sein d’une équipe commerciale, vous entendrez toujours : “pourquoi avez-vous fait ci”, “pourquoi avez-vous fait ça”. Le rendre aussi simple que possible pour l’utilisateur final est aussi un élément clé pour obtenir l’adhésion de l’équipe commerciale. » 

Il poursuit : « Quand j’ai vu la démonstration de ce produit, cela a clairement été un facteur déterminant pour me dire : en fait, c’est vraiment facile à utiliser, que l’on soit à l’aise avec l’informatique ou non. Ce ne sera pas une plateforme difficile, et tout le monde peut l’utiliser. » 

« Et quand on parle de productivité et de gestion du temps, vous savez, il faut probablement environ 5 minutes pour comprendre les rapports et les présenter à votre client. Vous pouvez réellement dire : voici vos ventes, voici combien vous avez dépensé pour ce produit, voici combien de ce produit vous avez acheté sur cette période. Et parfois, le client est vraiment très réceptif et intéressé par cela. » 

Il explique ensuite comment ils utilisent certaines fonctionnalités : « Sugar Predict dispose d’une fonction Snapshot, qui est en réalité un outil très utile pour permettre aux commerciaux d’obtenir un aperçu mensuel ou annuel de ce que fait leur client. Monte-t-il en gamme ? Descend-il en gamme ? Quels nouveaux produits a-t-il achetés ? C’est un excellent outil, et la génération d’un Snapshot permet probablement aussi d’économiser une heure de temps administratif, car, là encore, tout est à portée de main, et c’est exactement ce dont les commerciaux ont besoin - un gain de temps et une productivité accrue. » 

Qui est Thomas Ridley Foodservice

Thomas Ridley Foodservice Ltd exerce ses activités depuis plus de 100 ans au Royaume-Uni. Thomas Ridley propose une solution complète de restauration aux professionnels du secteur, avec une gamme étendue de produits réfrigérés, d’épicerie sèche, surgelés, d’hygiène professionnelle et de fournitures pour la restauration. 

L’entreprise compte aujourd’hui environ 300 employés, dont une vingtaine de commerciaux sur le terrain qui utilisent Sugar pour obtenir des informations commerciales et clients simples et efficaces, les aidant à gagner du temps et à maximiser le chiffre d’affaires de chaque appel commercial.