L’ancien système de feuilles de calcul utilisé pour le reporting et la diffusion des données clients et commerciales créait beaucoup de travail administratif pour les équipes de vente et de télévente de Thomas Ridley. 

Avec Sugar Predict (anciennement sales-i), Thomas Ridley Foodservice a pu : 

• Réduire fortement le temps administratif consacré par l’équipe commerciale aux rapports de ventes et clients. 

• Augmenter la productivité avec en moyenne cinq appels commerciaux productifs supplémentaires par semaine pour chaque commercial. 

• Mettre des données clients et commerciales exactes entre les mains de tous les commerciaux afin qu’ils puissent répondre de manière proactive aux attentes des clients. 

Nous avons parlé avec Matthew Hardingham, Responsable commercial Freetrade chez Thomas Ridley Foodservice, des avantages d’avoir désormais des données clients et commerciales exactes, facilement accessibles et exploitables. Ainsi que des améliorations qu’ils ont constatées par la suite. 

S’appuyer sur des feuilles de calcul pour obtenir des informations sur les ventes et les clients freinait la productivité. 

Matthew a expliqué pourquoi ils ont d’abord cherché à mettre en place Sugar Predict : « Quand j’ai rejoint Thomas Ridley, nous utilisions un document Excel que l’équipe devait remplir chaque semaine, ce qui prenait pas mal de temps. 

Avec le document Excel, entre le temps pris aux commerciaux sur le terrain et le temps administratif, l’intérêt de s’en éloigner était d’augmenter la productivité avec un système facile à utiliser. 

Des analyses des ventes accessibles et un CRM au même endroit stimulent la productivité

Aujourd’hui, toute personne chez Thomas Ridley Foodservice ayant accès à Sugar Predict dispose de toutes ses informations sur les clients, les produits, les ventes et les échanges au bout des doigts, ce qui rend chaque appel commercial plus productif et plus utile.

« Ce que nous avons réussi à faire, c’est augmenter la productivité et parvenir à intégrer environ cinq appels productifs supplémentaires par semaine de travail pour chaque membre de l’équipe », a commenté Matthew au sujet de la valeur qu’ils ont constatée avec Sugar. 

Matthew Hardingham, Responsable commercial Freetrade 

Il poursuit : « Le temps est précieux. Passer plus de temps face au client plutôt que d’avoir beaucoup de travail administratif à faire, c’est un très bon résultat. Et le fait d’avoir aussi la possibilité d’informer davantage nos clients sur les habitudes d’achat ; ce qu’ils achètent, ce qu’ils n’achètent plus, quels produits vont bien avec lesquels, ainsi que l’utilisation de nos campagnes actuelles dans Sugar, aide aussi à lancer cette conversation avec les clients. » 

« Vous pouvez avoir tout ce dont vous avez besoin au bout des doigts. C’est ce qu’il faut pour être un commercial bien préparé et professionnel - vous devez connaître les dernières mises à jour des chiffres de vente. Le client appelle quand vous êtes sur la route, vous jetez un rapide coup d’œil aux chiffres de vente et vous savez de quoi le client parle. Et cela vous aide aussi à repérer, si vous êtes dans la zone, certaines campagnes particulières que vous avez mises en place dans le système ; vous pouvez alors aller voir ce client immédiatement pour mettre en œuvre les actions prévues. » 

« Toutes les notes de vente sont au même endroit, et n’importe qui peut y revenir à tout moment et les consulter. Donc, par exemple, si un membre de mon équipe est en congé et qu’un client envoie une demande, Sugar Predict me donne rapidement les indicateurs clés - ce qui a déjà été évoqué à ce sujet. » 

La facilité d’utilisation favorise l’adoption par l’équipe commerciale

Matthew explique également que la facilité d’utilisation de Sugar Predict a été un facteur clé pour le déployer avec succès : « L’un des principaux critères dans le choix de Sugar, c’est la facilité d’utilisation de la plateforme d’aide à la vente. C’est cliquer, cliquer, cliquer, enregistrer - pas de multiples menus déroulants ni de multiples façons d’arriver aux données finales. 

Parce que quand vous déployez un système auprès d’une équipe commerciale, vous allez toujours entendre : 'pourquoi avez-vous fait ceci ?', 'pourquoi avez-vous fait cela ?'. Le fait de le rendre aussi simple que possible pour l’utilisateur final est aussi un élément clé pour obtenir réellement l’adhésion de l’équipe commerciale. » 

Il poursuit : « Quand j’ai vu la démonstration de ce produit, cela a clairement été un facteur clé pour me dire que, vraiment, c’est très facile à utiliser, que l’on soit à l’aise avec l’informatique ou non. Ce ne sera pas une plateforme difficile et tout le monde peut l’utiliser. » 

« Et quand on parle de productivité et de gestion du temps, vous savez, il faut probablement environ 5 minutes pour comprendre les rapports et les présenter à votre client. Vous pouvez vraiment dire : voici vos ventes, voici combien vous avez dépensé pour ce produit, voici combien d’unités de ce produit vous avez achetées sur cette période. Et parfois, le client est vraiment très intéressé par cela. » 

Il poursuit en expliquant comment ils utilisent des fonctionnalités spécifiques : « Sugar Predict dispose d’une fonction Snapshot, qui est en fait un outil très utile pour les commerciaux afin d’obtenir un aperçu mensuel ou annuel de ce que fait leur client. Montent-ils en gamme ? Descendent-ils en gamme ? Quels nouveaux produits ont-ils achetés ? C’est un excellent outil, et la génération d’un Snapshot permet probablement d’économiser une heure de temps administratif, parce que, encore une fois, tout est là, au bout des doigts, et c’est ce dont les commerciaux ont besoin - gagner du temps et augmenter la productivité. » 

Qui est Thomas Ridley Foodservice

Thomas Ridley Foodservice Ltd opère depuis plus de 100 ans au Royaume-Uni. Thomas Ridley fournit une solution complète de foodservice au secteur de la restauration, avec une gamme complète de produits réfrigérés, d’épicerie ambiante, surgelés, d’hygiène professionnelle et de fournitures pour la restauration. 

L’entreprise compte aujourd’hui environ 300 employés, dont près de 20 commerciaux sur le terrain qui utilisent Sugar pour obtenir des informations simples et efficaces sur les ventes et les clients, les aidant à gagner du temps et à tirer le maximum de revenus de chaque appel commercial.