Spécialisée dans les produits de couverture commerciale et résidentielle, une équipe de 300 personnes sert les clients de New Castle Building Products depuis 19 sites, avec son siège à White Plains, NY.

• 17 utilisateurs de Sugar Predict (anciennement sales-i) 

• 19 sites  

• Plus de 100 000 $ de ventes d’un seul client au T1 avec Sugar Predict

Vue d’ensemble

Fondée en 2002 avec une douzaine d’employés et une flotte de quatre camions, New Castle Building Products est un distributeur familial de premier plan de fournitures de construction dans le nord-est des États-Unis. 

Le défi

Alors que l’entreprise continuait de croître, l’équipe de New Castle tenait à mettre en avant les performances de sa division commerciale, comme l’explique Abby Ross, analyste des ventes de l’entreprise : « Je pense que notre principal frein, en tant qu’entreprise, était la responsabilisation et l’honnêteté, ainsi que la gestion de nos comptes. Nous voulions nous assurer que rien ne passe entre les mailles du filet à mesure que nous grandissions. » 

Malgré l’utilisation d’une multitude d’outils par le passé, il était clair qu’ils étaient sous-utilisés dans l’entreprise. « Nous utilisions Agility de DMSi comme ERP et nous avions utilisé quelques solutions différentes capables de générer des rapports, mais je ne pense pas que quelqu’un les exploitait vraiment. » 

La solution

À l’été 2018, New Castle a choisi Sugar comme fournisseur privilégié pour améliorer la visibilité et les performances de son équipe commerciale. 

Chargée de déployer Sugar Predict pour New Castle, Abby a vu créer pour elle un tout nouveau poste d’analyste des ventes. Désormais ambassadrice interne à temps plein de Sugar Predict, Abby se réjouit de son nouveau rôle. « Sugar m’a ouvert de nouvelles portes, ainsi qu’aux divisions de notre entreprise dans son ensemble. J’aime dire que je suis le “gourou de la visibilité” pour tous nos commerciaux terrain ! » déclare Abby. 

« Sugar Predict est devenu un pilier permanent dans notre entreprise. Il incarne nos valeurs fondamentales : responsabilisation, honnêteté, travail d’équipe, réactivité et bienveillance. Mais il nous permet aussi de rester flexibles et passionnés par ce que nous faisons sur le terrain. » 

 - Abby Ross, analyste des ventes 

Les résultats

Bien qu’ils n’utilisent Sugar Predict que depuis moins d’un an, le changement chez New Castle a été remarquable. 

« Sugar Predict apporte une visibilité complète sur les clients de chacun. Au quotidien, j’observe notre équipe commerciale terrain pour voir si elle mène des campagnes afin d’assurer le suivi. Je produis aussi toutes les deux semaines des rapports récapitulatifs sur le temps passé aux appels afin de mieux comprendre où ils consacrent leur temps. J’ai également produit un rapport de fin de mois pour le premier trimestre, comprenant le % de comptes visités, la croissance des prospects et les conversions », a déclaré Abby. 

À propos des informations révélatrices que Sugar Predict peut fournir, Abby a déclaré : « J’avais un de nos commerciaux terrain qui gère plus de 200 comptes. Il pensait qu’un de ses comptes avait cessé son activité, car un rapport dans Predict n’indiquait aucun achat. Il s’est avéré que le client était toujours en activité et qu’il avait été restructuré. Aujourd’hui, nous avons réalisé plus de 100 000 $ de ventes au premier trimestre avec ce compte et avec l’aide de Predict ! » 

Avec les 17 commerciaux terrain qui utilisent tous activement Predict, l’équipe de New Castle s’est fixé des objectifs ambitieux pour l’année à venir. « Nous sommes une entreprise rentable et, l’année dernière, notre équipe commerciale terrain a été responsable de la moitié de notre chiffre d’affaires. Disposer de Predict comme outil pendant un exercice fiscal complet ne peut qu’entraîner davantage de croissance et, par conséquent, nous avons placé la barre beaucoup plus haut cette année pour notre division commerciale terrain. » 

L’avenir

Alors qu’Abby et l’équipe continuent de promouvoir l’utilisation de Sugar Predict au sein de New Castle Building Products, celui-ci est devenu une partie intégrante de leur activité commerciale. 

« Nous disons à notre équipe que Sugar Predict est là pour rester et qu’ils doivent l’utiliser du matin au soir s’ils travaillent avec New Castle. 

« Sugar Predict est devenu un pilier permanent dans notre entreprise. Il incarne nos valeurs fondamentales : responsabilisation, honnêteté, travail d’équipe, réactivité et bienveillance. Mais il nous permet aussi de rester flexibles et passionnés par ce que nous faisons sur le terrain », conclut Abby.