Mercury Bearings Ltd est l’un des principaux fournisseurs indépendants du Royaume-Uni de pièces de rechange industrielles et de composants spécialisés. 

• 60u0000000+ produits 

• 7 utilisateurs sur le terrain 

• 8 M£ de chiffre d’affaires annuel 

Vue d’ensemble

Avec 3 agences stratégiquement situées à Londres et dans le Sud-Est, ils disposent d’un stock important de produits pour livrer rapidement des articles de qualité à leurs clients. 

Mark Costello, Directeur général de Mercury Bearings Ltd, a déclaré : « L’USP de notre entreprise, c’est l’excellence du service. Nous livrons les articles dont les gens ont besoin, quand ils en ont besoin. Nous avons une solide réputation pour notre capacité à trouver des articles difficiles et inhabituels. » Mark a ajouté : « Et si nous ne pouvons pas le trouver, nous pouvons souvent le fabriquer. » 

Le défi

Lorsque Mercury Bearings Ltd a contacté Sugar pour la première fois, l’entreprise avait du mal avec un CRM sur papier et un système de reporting commercial désorganisé. 

« La partie CRM était lourde et difficile à utiliser pour moi afin d’analyser les appels effectués, la répartition des appels et les actions futures nécessaires. Par conséquent, il était difficile de s’assurer que les comptes étaient suivis de façon large et pas seulement par commodité. » Mark a poursuivi : « Nous n’avions pas facilement accès aux ventes produits ni à des rapports historiques sur le long terme. En conséquence, il était difficile de repérer les tendances dans les habitudes de vente, et au moment où une baisse ou une hausse des ventes se produisait, nous étions déjà en retard sur la tendance. » 

Avec une équipe commerciale expérimentée, mais ayant peu ou pas d’expérience des systèmes CRM informatiques, obtenir l’adhésion de l’équipe représentait aussi une inquiétude pour Mark. « Beaucoup travaillent dans l’entreprise depuis plus de 10 ans, certains depuis plus de 25 ans. Ils n’ont pas l’habitude de travailler avec un système CRM ou avec les disciplines généralement associées à la gestion des ventes terrain. » 

La solution

Mercury Bearings Ltd savait qu’elle devait agir pour compenser la menace croissante qui pesait sur sa part de marché de la part des détaillants en ligne, des distributeurs indépendants locaux et des grands concurrents nationaux. Lorsque son fournisseur ERP, Merlin, lui a recommandé de découvrir Sugar Predict (anciennement sales-i), Mark en a rapidement perçu la valeur. 

« Une fois que j’ai vu la démo montrant comment Mercury Ltd utilise Sugar Predict pour offrir un service exceptionnel à sa clientèle en pleine croissance, j’ai su que cela se révélerait efficace pour la gestion commerciale. » Il a poursuivi : « Cela pouvait fournir des informations détaillées sur les ventes, au niveau de la valeur en £, du produit et de la marge brute ; permettait à l’utilisateur d’être précis sur les détails auxquels il souhaitait accéder ; disposait d’un système de reporting facile à utiliser, à la fois pour les commerciaux et pour la direction ; et c’était rentable. » 

Surtout, Mark a été impressionné par la facilité d’utilisation du système et par la rapidité avec laquelle l’équipe a adopté le logiciel, même pour les commerciaux totalement ancrés dans leurs habitudes de travail. 

Les résultats

La puissance des informations fournies par Sugar Predict a contribué à façonner la croissance de Mercury Bearings Ltd dès le premier jour. 

« Sugar Predict a apporté des solutions à la plupart des problèmes que nous avions. Il fournit des rapports pertinents et flexibles ; il est facile de mettre à jour les activités ; et il fournit des rapports efficaces que la direction peut utiliser lors des réunions mensuelles en tête-à-tête avec les commerciaux. » 

Lorsqu’on lui a demandé comment l’équipe avait adhéré, il nous a répondu que « sa facilité d’utilisation a convaincu la plupart des commerciaux les plus anciens ! » 

Mark et l’équipe de Mercury Bearings Ltd ont tiré parti de nombreuses fonctionnalités de Sugar Predict pour développer les ventes. « Nous utilisons les rapports de ventes produits, les rapports comparatifs de ventes et de marges, ainsi que les rapports Sales Gap qui sont produits chaque mois ; la possibilité de les manipuler dans Excel est excellente. » 

Mark a aussi utilisé le système pour aider à développer et gérer l’équipe : « J’utilise les rapports de ventes standards chaque mois ; je passe en revue les rapports de suivi des appels de chaque commercial et j’échange sur les évolutions clés avec chacun lors de leurs réunions mensuelles en tête-à-tête. Globalement, la direction est mieux informée des activités des commerciaux et des résultats de ces activités, et les commerciaux sont mieux informés au sujet de leurs clients. » 

En conséquence, Sugar Predict a eu un impact positif significatif dans toute l’entreprise. Mark a déclaré : « Nous avons augmenté nos ventes sur un certain nombre de comptes grâce aux fonctionnalités de reporting de Predict. Nous couvrons certainement un éventail de clients plus large qu’auparavant, et mes commerciaux sont mieux informés de la situation commerciale de leurs clients qu’ils ne l’ont jamais été. » 

L’avenir

Après presque trois ans, Mercury Bearings Ltd continue de récolter les bénéfices d’un accès rapide et facile à ses données d’entreprise grâce à Predict. 

Cependant, Mark reconnaît que maintenir un niveau élevé d’utilisation du système est essentiel à leur succès continu. À ce titre, des sessions régulières de remise à niveau et une formation approfondie pour les nouveaux collaborateurs restent un domaine sur lequel il continue de se concentrer. 

« À mesure que nous grandissons et que Sugar Predict évolue, nous devons suivre les évolutions pour nous assurer de tirer le meilleur parti du système. »