Exidor Ltd utilise Sugar Predict (anciennement sales-i) depuis 2013 et en est devenu un fervent défenseur, l’utilisant chaque jour pour stimuler sa croissance commerciale. 

• 50 % de part de marché au Royaume-Uni 

• 30 % des produits exportés 

• 99 % des produits assemblés au Royaume-Uni 

Vue d’ensemble

Basée à Cannock, au cœur de l’Angleterre, Exidor Ltd fabrique depuis plus de 80 ans une gamme complète et haut de gamme de dispositifs pour issues de secours et sorties d’urgence, de ferme-portes et de quincaillerie du bâtiment. 

L’entreprise assemble 99 % de ses produits au Royaume-Uni avec des matériaux approvisionnés localement. Elle détient actuellement plus de 50 % de part de marché au Royaume-Uni sur ses produits de base, et plus de 30 % de sa gamme de produits est exportée dans le monde entier. Son engagement envers la qualité et un service client efficace lui a permis de rester le fournisseur numéro un au Royaume-Uni. 

Le modèle économique d’Exidor Ltd consiste à vendre ses produits par l’intermédiaire de distributeurs, de quincailliers spécialisés en architecture et de serruriers. Rien n’est vendu directement aux utilisateurs finaux. 

Le défi

Exidor Ltd devait relever le défi de maintenir une activité rentable sur un marché stable. Le marché est également très réglementé en raison des enjeux de sécurité, et la qualité des produits a toujours été prioritaire par rapport à la recherche de nouvelles ventes. Nigel Taylor, directeur commercial et marketing d’Exidor Ltd, ajoute : « Nous évoluons sur un marché difficile et nous devions soutenir notre gamme de produits pour satisfaire nos clients, mais cela nous détournait de notre objectif de développer nos canaux de vente. » 

Pour poursuivre la croissance des ventes et conserver leur part de marché, Nigel et son équipe voulaient se concentrer sur la création de nouveaux produits et l’identification de ventes croisées supplémentaires. Pour garantir un programme commercial performant, Nigel déclare : « Nous avions besoin d’un système qui aide notre équipe commerciale à travailler dans un style “FMCG”, avec des objectifs ambitieux, où chaque client est vu selon des cycles de 8 semaines. En outre, nous avions aussi besoin d’un système capable d’identifier rapidement les baisses de ventes afin de garantir que notre part de marché actuelle ne diminue pas. » 

Nigel poursuit : « Les relations clients sont essentielles sur notre marché ; une équipe commerciale bien organisée et bien préparée est indispensable pour nous. » 

La solution

Nigel a vite compris qu’il ne résoudrait pas ses difficultés uniquement avec Evolution (leur système back-office), car celui-ci était beaucoup plus axé sur la comptabilité que sur les ventes et ne pouvait donc pas offrir la visibilité nécessaire. En prenant conscience de cela, Nigel a décidé d’essayer Sugar Predict et déclare : « En général, je choisis les solutions logicielles en fonction de leur adéquation avec notre processus de vente, de leur rapport qualité-prix et de la facilité d’intégration des données dans le système. » Nigel poursuit : « Connecter Evolution à Sugar cochait ces trois cases et c’est un énorme succès depuis sa mise en place. Disposer d’un CRM robuste et d’un système qui automatise les appels commerciaux et les chiffres de l’équipe nous a permis de revenir à une semaine de vente de cinq jours. » 

Nigel mentionne : « La mise en œuvre a été assez simple, et l’équipe commerciale a rapidement adopté Sugar Predict, tandis que je veillais à son utilisation. » 

« Sugar Predict est formidable, c’est un excellent rapport qualité-prix. » 

Nigel Taylor, directeur commercial et marketing 

Les résultats

Plus de 7 ans après la mise en service de Sugar, l’utilisation du logiciel par Exidor Ltd est toujours aussi soutenue. 

Interrogé sur les fonctions de Predict qui apportent le plus de bénéfices à l’équipe, Nigel a mentionné plusieurs points. 

« Targets est excellent, tout ce que nous faisons en équipe tourne autour de cet outil. Je peux fixer à chaque personne un objectif à atteindre et suivre chaque aspect de sa performance par rapport à ces objectifs. Cela donne un vrai cap à l’équipe comme à moi. » Nigel a également indiqué que la fonctionnalité de rapports d’appels est un grand atout, car il peut analyser le nombre d’appels passés par rapport aux rendez-vous obtenus et aux clients gagnés, ce que beaucoup de responsables commerciaux ont du mal à faire. 

L’équipe d’Exidor Ltd ne s’arrête pas non plus à ces seules fonctionnalités. Nigel explique : « L’équipe commerciale adore Autopilot parce qu’il crée automatiquement des rapports commerciaux, des analyses commerciales et regroupe les notes précédentes simplement en créant un appel dans l’agenda. Autopilot nous a fait gagner énormément de temps en supprimant les tâches administratives répétitives. » Un autre module de Predict utilisé par l’équipe est Enquiries. Nigel apprécie beaucoup Enquiries dans le cadre de son rôle : « J’ai toute une série de rapports enregistrés dans lesquels je me plonge à la fin de chaque mois pour suivre la performance commerciale. Cela me permet très facilement de faire des reportings à la direction et d’identifier les problèmes avant qu’ils ne deviennent un problème. » 

L’avenir

Sugar Predict est devenu une partie intégrante du processus commercial d’Exidor Ltd. Nigel nous en a dit plus : « L’équipe d’Exidor Ltd connaît très bien Predict et l’utilise au quotidien, donc l’adhésion a été excellente. 

« Notre prochaine étape est d’utiliser Sugar Predict dans toute son étendue et de commencer à exploiter des fonctionnalités telles que Campaigns pour prioriser nos appels et mieux identifier ceux qui ont acheté un produit mais pas un produit complémentaire. » 

D’un point de vue personnel, Nigel a mentionné qu’il continuerait à explorer la fonction de reporting afin de savoir exactement ce qui se passe au sein de son équipe commerciale et d’aider Exidor Ltd à rester un leader du marché des ferme-portes et des dispositifs de sortie de secours antipaniques.