Bien plus qu’un simple fournisseur de fournitures de bureau, Egyptian Workspace Partners poursuit une période de croissance remarquable avec Sugar Predict (anciennement sales-i). 

Basée à Belleville, dans l’Illinois, Egyptian Workspace Partners fournit une variété de produits professionnels depuis plus de 140 ans. 

« Cette technologie va nous aider à agir comme si nous avions 20 commerciaux sur le terrain alors que nous n’en avons que 5. Elle donne aux revendeurs la capacité d’opérer comme un très grand revendeur, c’est un formidable atout pour rééquilibrer les chances. » 

Brett Baltz, directeur commercial 

Vue d’ensemble

Connue et appréciée pendant de nombreuses années sous le nom d’Egyptian Stationers, l’entreprise a récemment procédé à un important changement de marque, se positionnant comme bien plus qu’un simple fournisseur de fournitures de bureau. 

« Le plus gros problème auquel nous étions confrontés, c’est que personne ne savait qui achetait quoi. Nous arrivions au milieu du mois sans savoir qui avait acheté, qui n’avait pas acheté, ni si nous avions perdu un client. » 

Le défi

Le directeur commercial, Brett Baltz, a pris ses fonctions dans l’entreprise il y a un peu plus de 6 ans. « Ma famille possède cette entreprise depuis les années 1960. Quand j’ai rejoint l’entreprise, la division bureautique était gérée selon une vision vraiment dépassée et nous utilisions des systèmes métier vieillissants. » 

« Le plus gros problème auquel nous étions confrontés, c’est que personne ne savait qui achetait quoi. Nous arrivions au milieu du mois sans savoir qui avait acheté, qui n’avait pas acheté, ni si nous avions perdu un client. » 

La solution

L’équipe d’Egyptian Workspace Partners utilisait Acsellerate, mais est rapidement revenue à Sugar pour son équipe commerciale. Aujourd’hui, l’équipe a également mis en place un outil d’automatisation marketing, Act-On, ainsi que SugarAI, à utiliser aux côtés de Sugar Predict. 

« Dans notre activité, il est impératif que nous puissions savoir rapidement qui achète, qui n’achète pas, où il y a une opportunité et où il n’y en a pas », poursuit Brett. 

« Nous essayons d’enlever une grande partie de l’administratif à nos commerciaux. Pour nous, l’essentiel était de trouver une meilleure façon, plus efficace, de gérer notre activité. » 

« Le plus gros problème auquel nous étions confrontés, c’est que personne ne savait qui achetait quoi. Nous arrivions au milieu du mois sans savoir qui avait acheté, qui n’avait pas acheté, ni si nous avions perdu un client. » 

Brett Baltz, directeur commercial 

Les résultats

Brett et l’équipe d’Egyptian Workspace Partners utilisent Predict depuis 2013 et travaillent actuellement sur une intégration entre leurs trois systèmes métier : Sugar Predict, SugarAI et Act-On. 

La visibilité que Sugar Predict offre pour chaque client a eu un impact extrêmement positif sur l’entreprise : « Si quelqu’un n’achète plus, il est plus facile de revenir vers ce client au bout de 60 jours pour le récupérer que d’y revenir au bout de 180 jours. Il y a beaucoup de gains faciles que nous avons pu réaliser simplement en racontant un peu mieux notre histoire. Nous ne sommes pas seulement une entreprise de fournitures de bureau ; nous vendons aussi des produits d’entretien, des équipements de sécurité et des produits pour salles de pause. » 

« Nous avons beaucoup de comptes dans la fourchette de 5 000 à 15 000 dollars qui dépensent 300 ou 400 dollars par mois, et il est extrêmement inefficace d’aller demander 60 dollars de café supplémentaires par mois. C’est là que je vois vraiment les campagnes dans Predict fonctionner en harmonie avec Act-On et SugarAI. » 

L’utilisation de Sugar Predict avec Act-On apporte de la cohérence à tous les niveaux et garantit la régularité de communications client pertinentes : « En tant que manager, je ne peux pas être avec chaque commercial à chaque appel. Je ne peux pas contrôler ce qu’ils font lors de ces rendez-vous. Predict fait un excellent travail en matière de reporting et nous permet de savoir qui achète du café, qui n’achète pas de papier pour photocopieuse, ou toute autre information dont vous avez besoin sur un client. » 

Il est indéniable que l’équipe d’Egyptian Workspace Partners connaît son marché sur le bout des doigts : « Nous savons que chaque client est différent et que nous ne pouvons pas présenter à un client un coupon ou un prospectus pour du papier pour photocopieuse s’il nous en achète déjà. Ce que vous mettez en avant est différent chaque mois pour chaque client, et c’est précisément ce que ces outils nous permettent d’exploiter. » 

Brett prévoit de commencer à utiliser Act-On pour interagir plus fréquemment avec ses clients, avec des messages plus pertinents. « Act-On nous permet d’envoyer un message à nos clients sur la base des informations que nous pouvons obtenir de Predict sur ce qu’ils achètent et ce qu’ils n’achètent pas. » Un avantage clé est que les résultats des campagnes marketing d’Act-On remontent dans Sugar pour que les commerciaux les utilisent dans leur processus de suivi client. 

L’avenir

Alors que le programme à trois volets se met en place chez Egyptian Workspace Partners, Brett espère une chose : développer les ventes. 

« Cela va nous aider dans de nombreux domaines et, espérons-le, rationaliser certains processus que nous faisons encore manuellement. Au minimum, nous voulons augmenter les catégories chez différents clients, nous aider à récupérer des clients qui achetaient auparavant ou de tout nouveaux clients, et vendre davantage aux clients existants. C’est en fin de compte l’essentiel de ce que nous essayons d’atteindre. » 

« Nous pouvons développer l’entreprise avec ces outils sans avoir à ajouter beaucoup plus de dépenses. Cette technologie va nous aider à agir comme si nous avions 20 commerciaux sur le terrain alors que nous n’en avons que 5. Elle donne aux revendeurs la capacité d’opérer comme un très grand revendeur, c’est un formidable atout pour rééquilibrer les chances. » 

Cette étude de cas a été réalisée en partenariat avec CRM International, partenaire de longue date de Sugar et partenaire de conseil stratégique, CRM et automatisation marketing d’Egyptian Workspace Partners.