Chassis Cab, un concessionnaire DAF Truck de premier plan en East Anglia, sert ses clients depuis 1982 et s’est forgé une solide réputation de qualité et de service. En tant qu’entreprise familiale, elle s’est développée sur quatre sites, chacun doté d’ateliers et de services pièces détachées.

Cependant, à mesure que l’entreprise grandissait, elle s’est rendu compte que ses systèmes traditionnels l’empêchaient d’atteindre son plein potentiel. Bien que fonctionnels, ces systèmes ne fournissaient pas les informations en temps réel nécessaires pour prendre des décisions commerciales proactives. Pour rester compétitive et soutenir sa croissance continue, elle a recherché une solution plus intelligente.

C’est alors que Sugar Predict (anciennement sales-i) est intervenu pour aider à améliorer ses performances.

Difficile de rester compétitif sans données de vente en temps réel

Avant de mettre en place Sugar Predict, l’équipe de Chassis Cab avait du mal à suivre les interactions clients et à mesurer les efforts de l’équipe commerciale pour exploiter les opportunités de vente additionnelle et de vente croisée.

Les principaux défis de l’équipe ont été identifiés dans quatre domaines clés :

• Identifier les produits peu performants ;

• Détecter l’érosion des comptes ;

• Renforcer l’adoption interne des outils commerciaux ;

• Mieux comprendre les habitudes d’achat des clients.

Un processus de prise de décision beaucoup plus lent empêchait leur équipe commerciale d’interagir efficacement avec les bons clients, faute de visibilité sur leurs données. Cela a conduit Alistair MacDonald, Responsable général du service pièces, à rechercher un nouvel outil commercial utilisant l’intelligence pour analyser les données de vente et fournir des informations sur les gains et pertes potentiels.

« Chez Chassis Cab, nous vendons des pièces à des clients au détail, à des personnes extérieures au site. C’est extrêmement concurrentiel. J’avais besoin de quelque chose pour développer rapidement l’activité, tout simplement. Sugar Predict m’a aidé, en tant que responsable général du service pièces, à y parvenir. »

– Alistair M., Responsable général du service pièces, Chassis Cab

La solution Sugar Predict : meilleure visibilité des données et performance des comptes optimisée

Après avoir intégré Sugar Predict à leur système back-office, Chassis Cab a obtenu une meilleure visibilité sur les activités de son équipe commerciale, notamment le volume d’appels, les visites clients et les efforts de vente additionnelle ou de vente croisée. L’interface conviviale de la plateforme a facilité la transition, en donnant à l’équipe un accès instantané à des informations précieuses sur les clients, les produits et les données de vente, ce qui a entraîné une nette amélioration des performances de l’entreprise. Avec ces données à portée de main, ils ont rapidement identifié les comptes clés qui avaient cessé d’acheter des consommables et depuis combien de temps ils étaient inactifs. Cela a permis à Kieran Chaplin, Responsable commercial pièces, d’affiner la stratégie commerciale et de lancer des campagnes marketing ciblées pour réengager les clients inactifs.

« À l’ancienne, en gestion commerciale, on a un client, on pense qu’il va très bien, on le laisse tranquille, puis on se rend compte six mois plus tard qu’il a arrêté d’acheter. Avec Sugar Predict, nous pouvons réagir beaucoup plus vite. »

– Kieran C., Responsable commercial pièces, Chassis Cab

Il était important pour l’équipe de Chassis d’utiliser des outils commerciaux faciles à mettre en œuvre et conviviaux, car ils réduisent les temps d’arrêt, fluidifient les opérations et permettent à l’équipe commerciale de se concentrer rapidement sur la génération de revenus et l’amélioration des relations clients, sans être ralentie par des systèmes complexes. Sugar Predict a pu leur offrir la simplicité qu’ils recherchaient, leur permettant d’extraire des données en quelques minutes, de suivre les performances par semaine ou par trimestre et d’apporter des ajustements stratégiques à la volée.

« La mise en place en tant que concessionnaire a été vraiment simple, et l’équipe de Sugar Sales Intelligence excelle pour s’assurer que la configuration initiale, la formation et l’assistance client se déroulent toujours sans accroc. »

– Alistair M., Responsable général du service pièces, Chassis Cab

Des fonctionnalités clés pour réussir : de l’analyse des écarts aux campagnes

L’équipe de Chassis Cab a constaté que la fonctionnalité la plus utile de Sugar Predict était Sales vs Gaps, qui lui a permis de passer d’une approche réactive à proactive. Grâce à l’analyse en temps réel des écarts de ventes, elle pouvait réagir plus rapidement aux changements dans le comportement d’achat de ses clients, ce qui l’a amenée à identifier des opportunités de vente jusque-là négligées.

« Le plus grand atout de Sugar Predict, c’est l’analyse des écarts. Je peux extraire des données rapidement, en quelques minutes, voir quels groupes de produits progressent ou reculent, et ajuster nos stratégies en conséquence. »

– Kieran C., Responsable commercial pièces, Chassis Cab

Une autre fonctionnalité qui a stimulé la croissance de Chassis Cab a été la fonction Campaigns, qui a permis à leurs équipes internes et externes de mener des promotions ciblées. En identifiant les clients qui achetaient certains produits mais pas les articles complémentaires, l’équipe a utilisé la fonctionnalité de campagne de Sugar Predict pour mettre en place des alertes proactives sur les changements de tendances d’achat. Cela leur a ensuite permis de lancer une campagne très ciblée sur les consommables. Ils ont dressé une liste de clients qui n’achetaient pas certains groupes de produits et ont impliqué les chauffeurs-livreurs dans l’effort. Munis de flyers sur les consommables, de catalogues et de listes de clients ciblées, les chauffeurs ont joué un rôle clé dans la promotion des produits, ce qui a entraîné une hausse des ventes et de l’engagement.

« La campagne sur les consommables a généré une liste de clients que nous visitions déjà mais qui n’achetaient pas de consommables. Le suivi de la progression de la campagne a motivé les chauffeurs, entraînant de nouvelles ventes. »

– Kieran C., Responsable commercial pièces, Chassis Cab

Une seule campagne Sugar Predict a généré plus de 150 000 £ de ventes supplémentaires pour les seuls consommables.

Les mises à jour quotidiennes de Sugar Predict, associées à sa conception intuitive, ont permis à l’équipe de :

• Repérer rapidement les écarts de ventes,

• Suivre efficacement les performances commerciales et marketing,

• Cibler les comptes clés avec les catégories de produits les plus adaptées,

• Prendre des décisions éclairées, fondées sur les données, en temps réel.

À mesure que la collaboration interne s’améliorait, Sugar Predict est devenu un élément essentiel des opérations quotidiennes de Chassis Cab. Il a aidé l’équipe à réagir rapidement à l’évolution des demandes clients et des conditions du marché. Les avantages de Sugar Predict se sont fait sentir dans tous les domaines de l’entreprise, en servant d’outil précieux pour une vente proactive, un marketing efficace et une meilleure collaboration entre les équipes internes et externes.

« Sugar Predict comble le fossé entre le travail interne et externe. La fonction Insight, associée à l’outil de campagnes, guide chaque argumentaire de vente et aide à combler les lacunes lors des échanges avec les clients. »

– Kieran C., Responsable commercial pièces, Chassis Cab

L’outil essentiel pour la croissance future

« Cinq ans plus tard, nous avons encore énormément de marge de croissance. Sans Sugar Predict, nous en serions à un an de parcours, pas à cinq ans, en termes de ventes. »

– Alistair M., Responsable général du service pièces, Chassis Cab

L’avenir s’annonce prometteur pour Chassis Cab, qui continue de tirer parti de la puissance de Sugar Predict pour affiner ses stratégies commerciales, mener des campagnes réussies et garder une longueur d’avance sur la concurrence. L’équipe est convaincue que son utilisation continue de la plateforme lui ouvrira encore plus d’opportunités et accélérera davantage sa croissance.

« Sugar Predict a été une révolution pour Chassis Cab Parts. Sans Predict, nous n’aurions tout simplement pas connu une croissance des ventes aussi rapide. Predict dépasse largement nos attentes et c’est vraiment le meilleur outil de CRM et d’analyse des ventes que j’ai utilisé. Je recommanderais vivement d’utiliser Sugar Predict pour aider votre entreprise à se développer. »

– Alistair M., Responsable général du service pièces, Chassis Cab

« Sugar Predict est l’outil qui fournit à toute entreprise proactive les données de vente et le CRM nécessaires non seulement pour réussir, mais pour prospérer. »

– Kieran C., Responsable commercial pièces, Chassis Cab

Avec Sugar Predict, Chassis Cab est bien placé pour poursuivre sa croissance et garder une longueur d’avance sur un marché en évolution rapide, preuve que les bons outils peuvent transformer une entreprise et son avenir.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les capacités de Sugar, demandez une démo ici.