Chassis Cab, l’un des principaux concessionnaires de camions DAF en East Anglia, sert ses clients depuis 1982 avec une solide réputation de qualité et de service. En tant qu’entreprise familiale, ils se sont développés sur quatre sites, chacun équipé d’ateliers et de départements pièces.

Cependant, à mesure que l’entreprise se développait, ils ont réalisé que leurs systèmes traditionnels les empêchaient d’atteindre leur plein potentiel. Bien que fonctionnels, ces systèmes ne fournissaient pas les informations en temps réel nécessaires pour orienter des décisions commerciales proactives. Pour rester compétitifs et alimenter une croissance continue, ils ont recherché une solution plus intelligente.

C’est à ce moment-là que Sugar sales-i est intervenu pour les aider à améliorer leurs performances.

Difficile de rester compétitif sans données de vente en temps réel

Avant de mettre en place Sugar sales-i, l’équipe de Chassis Cab avait du mal à suivre les interactions clients et à mesurer les efforts de l’équipe commerciale pour saisir les opportunités d’upsell et de cross-sell.

Les principaux défis de l’équipe ont été identifiés dans quatre domaines clés :

• Identifier les produits sous-performants ;

• Détecter les pertes de comptes ;

• Accroître l’engagement interne avec les outils de vente ;

• Obtenir des informations sur les habitudes d’achat des clients.

Un processus de prise de décision beaucoup plus lent empêchait leur équipe commerciale d’interagir efficacement avec les bons clients, faute d’informations exploitables dans leurs données. Cela a conduit Alistair MacDonald, General Parts Manager, à rechercher un nouvel outil de vente utilisant l’intelligence pour analyser les données commerciales et fournir des informations sur les gains et pertes potentiels.

« Pour Chassis Cab en tant qu’entreprise, nous vendons des pièces à des clients de détail, des personnes hors site. C’est extrêmement concurrentiel. Et j’avais besoin de quelque chose pour développer rapidement l’activité, en bref. Sugar sales-i m’a aidé, en tant que General Parts Manager de l’entreprise, à renforcer cela. »

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

La solution Sugar sales-i : visibilité accrue des données et performance des comptes optimisée

Après avoir intégré Sugar sales-i à leur système back-office, Chassis Cab a gagné en visibilité sur les activités de son équipe commerciale, notamment les volumes d’appels, les visites clients et les efforts d’upselling ou de cross-selling. L’interface conviviale de la plateforme a facilité la transition, donnant à l’équipe un accès instantané à des informations précieuses sur les clients, les produits et les données de vente, ce qui a entraîné une nette amélioration des performances de l’entreprise. Avec ces données à portée de main, ils ont rapidement identifié les comptes clés qui avaient cessé d’acheter des consommables et depuis combien de temps ils étaient inactifs. Cela a permis à Kieran Chaplin, Parts Sales Manager, d’affiner la stratégie commerciale et de lancer des campagnes marketing ciblées pour réengager les clients inactifs.

« Avec l’ancienne méthode de gestion commerciale, on avait un client, on pensait qu’il était excellent, on le laissait tranquille, puis on réalisait six mois plus tard qu’il avait arrêté d’acheter. Avec Sugar sales-i, nous pouvons réagir beaucoup plus vite. »

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Il était important pour l’équipe Chassis d’utiliser des outils de vente faciles à déployer et conviviaux, car ils réduisent les temps d’arrêt, fluidifient les opérations et permettent à l’équipe commerciale de se concentrer rapidement sur la génération de revenus et l’amélioration des relations clients, sans être ralentie par des systèmes complexes. Sugar sales-i a su leur offrir la simplicité qu’ils recherchaient, leur permettant d’extraire des données en quelques minutes, de suivre les performances par semaine ou par trimestre, et d’effectuer des ajustements stratégiques à la volée.

« Notre mise en place en tant que concessionnaire a été réellement sans douleur, et l’équipe de Sugar Sales Intelligence est excellente pour s’assurer que la configuration initiale, la formation et le support client se déroulent toujours sans accroc. »

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

Des fonctionnalités clés pour réussir : de l’analyse des écarts aux campagnes

L’équipe de Chassis Cab a constaté que la fonctionnalité la plus utile de Sugar sales-i était Sales vs Gaps, qui leur a permis de passer d’une approche réactive à une approche proactive. Grâce à l’analyse en temps réel des écarts de vente, ils ont pu réagir plus rapidement aux changements de comportement d’achat de leurs clients, ce qui leur a permis d’identifier des opportunités commerciales auparavant négligées.

« Le plus grand outil de Sugar sales-i est l’analyse des écarts. Je peux extraire des données rapidement en quelques minutes, voir quels groupes de produits progressent ou régressent, et ajuster nos stratégies en conséquence. »

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Une autre fonctionnalité qui a propulsé la croissance de Chassis Cab est la fonction Campaigns, qui a permis à leurs équipes internes et externes de mener des promotions ciblées. En identifiant les clients qui achetaient certains produits mais pas les articles complémentaires, l’équipe a utilisé la fonctionnalité de campagne de Sugar sales-i pour mettre en place des alertes proactives sur les changements de tendances d’achat. Cela leur a ensuite permis de lancer une campagne de consommables hautement ciblée. Ils ont compilé une liste de clients qui n’achetaient pas de groupes de produits spécifiques et ont impliqué les chauffeurs-livreurs dans l’effort. Équipés de flyers de consommables, de catalogues et de listes de clients ciblées, les chauffeurs ont joué un rôle clé dans la promotion des produits, entraînant une hausse des ventes et de l’engagement.

« La campagne de consommables a produit une liste de clients que nous visitions déjà mais qui n’achetaient pas de consommables. Le suivi de la progression de la campagne a motivé les chauffeurs, menant à de nouvelles ventes. »

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Une seule campagne Sugar sales-i a généré plus de 150 000 £ de ventes supplémentaires sur les seuls consommables.

Les mises à jour quotidiennes de Sugar sales-i, combinées à sa conception intuitive, ont permis à l’équipe de :

• Repérer rapidement les écarts de vente,

• Suivre efficacement les performances commerciales et marketing,

• Cibler les comptes clés avec les catégories de produits les plus adaptées,

• Prendre des décisions éclairées, pilotées par les données, en temps réel.

À mesure que la collaboration interne s’améliorait, Sugar sales-i est devenu un élément essentiel des opérations quotidiennes de Chassis Cab. Il a aidé l’équipe à réagir rapidement à l’évolution des demandes clients et des conditions du marché. Les bénéfices de Sugar sales-i se sont fait sentir dans tous les domaines de l’entreprise, en servant d’outil précieux pour une vente proactive, un marketing efficace et une meilleure coopération entre équipes internes et externes.

« Sugar sales-i comble l’écart entre le travail interne et externe. La fonction insights, associée à l’outil campaigns, guide chaque argumentaire de vente et aide à combler les écarts lors des échanges avec les clients. »

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

L’outil essentiel pour la croissance future

« Cela fait 5 ans ; nous avons encore énormément de croissance à réaliser. Sans Sugar sales-i, nous en serions à un an de progression, pas à 5 ans en termes de ventes. »

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

L’avenir s’annonce prometteur pour Chassis Cab, qui continue de tirer parti de la puissance de Sugar sales-i pour affiner ses stratégies commerciales, exécuter des campagnes réussies et garder une longueur d’avance sur la concurrence. L’équipe est convaincue que son utilisation continue de la plateforme débloquera encore plus d’opportunités et accélérera davantage sa croissance.

« Sugar sales-i a été une révolution pour Chassis Cab Parts. Sans Sugar sales-i, nous n’aurions tout simplement pas connu une croissance des ventes aussi rapide. Sugar sales-i est bien meilleur que prévu et c’est vraiment le meilleur outil de CRM & d’analyse des ventes que j’ai utilisé. Je recommanderais vivement d’utiliser Sugar sales-i pour aider à développer votre entreprise. »

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

« Sugar sales-i est l’outil qui fournit à toute entreprise proactive les données de vente et le CRM nécessaires non seulement pour réussir, mais pour prospérer. »

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Avec Sugar sales-i, Chassis Cab est prêt à poursuivre sa croissance, en gardant une longueur d’avance sur un marché en évolution rapide : la preuve que les bons outils peuvent transformer une entreprise et son avenir.

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