Dal 1978, Securiton Deutschland garantisce la sicurezza di aziende ed enti pubblici. Come una delle società di sicurezza più affermate in Germania, fornisce a organizzazioni e privati la tecnologia necessaria per rilevare incendi, prevenire effrazioni, proteggere la privacy e molto altro. Dagli allarmi antincendio e la videosorveglianza ai sistemi mobili e persino al rilevamento dei droni, Securiton è conosciuta in tutto il Paese per il suo portafoglio completo di soluzioni. Con quasi 400 dipendenti in 16 sedi, l’azienda è unita da una missione comune: proteggere vite e beni attraverso soluzioni innovative.

Nonostante tutti i progressi rivoluzionari nel settore della sicurezza, c’era ancora un’area all’interno dell’organizzazione che Securiton doveva affrontare: la gestione delle relazioni con i clienti.

Sfide nella comunicazione con i clienti

Per anni, i dipendenti di Securiton si sono affidati a un sistema interno per comunicare con i clienti.

«Consisteva in funzioni CRM molto rudimentali all’interno del sistema ERP», riferisce Frank Betsch, Responsabile Vendite. «Tutte e 16 le filiali e sedi gestivano i propri database di prospect all’interno del sistema ERP».

Con la continua crescita dell’azienda, è diventato chiaro che sarebbe stata necessaria una soluzione più completa, soprattutto in termini di digitalizzazione e automazione.

«Volevamo seguire le ultime tendenze tecnologiche e supportare le vendite tradizionali con una comunicazione digitale, mirata e guidata dai contenuti», afferma Betsch.

Così il team ha iniziato a cercare una soluzione CRM che fosse sia facile da usare sia adottabile senza difficoltà dai dipendenti.

«Cercavamo uno strumento innovativo che ci rispecchiasse davvero», spiega Betsch. «Abbiamo prestato particolare attenzione all’esperienza e alla flessibilità del fornitore software, così da essere ben attrezzati per affrontare tutte le sfide della digitalizzazione».

Riunire i dati in un unico sistema

Per passare a un nuovo CRM, Securiton ha prima mappato i processi e i requisiti necessari.

«L’azienda è in costante evoluzione e crescita», ha spiegato Betsch. Per questo era importante adottare un approccio mirato fin dall’inizio. Securiton aveva bisogno di una soluzione CRM affidabile che consentisse ai dipendenti di tutta l’organizzazione di creare proattivamente momenti “aha” per i clienti.

Securiton ha valutato diversi sistemi prima di restringere la selezione ai tre migliori candidati. Da questa shortlist, l’azienda ha scelto SugarCRM. Tuttavia, invece di introdurre il sistema per un utilizzo immediato, Securiton ha dedicato molto tempo alla preparazione preventiva dei propri dipendenti. Insieme al partner di integrazione élite OPEN CX, Securiton si è concentrata nel fornire al proprio personale gli strumenti giusti e, soprattutto, le conoscenze giuste.

Questo passaggio ha dato i suoi frutti.

«Grazie a una formazione approfondita e alla configurazione della piattaforma, ora possiamo dire che gli utenti riconoscono sempre di più e percepiscono realmente il valore aggiunto del sistema CRM», afferma Betsch. «Soprattutto in termini di collaborazione tra marketing e vendite, della trasparenza risultante sui contatti e del miglioramento complessivo della qualità dei dati».

David Cavas, consulente CRM e project manager di OPEN CX, concorda: «In OPEN CX supportiamo Securiton da oltre tre anni. In questo periodo, il progetto CRM è raramente rimasto fermo. Securiton e i suoi prodotti sono in continua evoluzione. Questo rende la collaborazione molto stimolante, perché sviluppiamo continuamente nuove soluzioni insieme e ottimizziamo i processi esistenti».

Unire sedi indipendenti in un sistema fluido

Da quando ha introdotto Sugar, la qualità dei dati clienti di Securiton è aumentata in modo significativo.

«La qualità dei dati è migliorata notevolmente, anche grazie all’integrazione di database aggiuntivi, come il nostro strumento di email marketing», riferisce Betsch. «Siamo riusciti a unire tutte le raccolte dati prima autonome in un unico database».

I dipendenti di Securiton Deutschland possono ora accedere a un database centrale unico indipendentemente dalla sede, dove praticamente tutte le informazioni rilevanti sui clienti sono facilmente disponibili.

«Grazie alla trasparenza che ora abbiamo sulle attività di vendita e marketing, abbiamo scoperto dettagli che in precedenza potrebbero non aver ricevuto l’attenzione necessaria», dice Betsch. «I dati necessari al marketing ora possono essere gestiti ed elaborati in un unico sistema, senza dover inviare fogli Excel avanti e indietro via email».

Questi miglioramenti hanno anche semplificato la comunicazione con i potenziali clienti e offerto maggiore chiarezza a tutte le persone coinvolte.

Ad esempio, lavorando con un grande ospedale, Securiton è riuscita a collaborare senza attriti con più gruppi di stakeholder — tra cui finanza, controllo di gestione, uffici acquisti, tecnici, progettisti e altri decisori chiave — per aggiudicarsi con successo un contratto importante.

Guardando al futuro, Securiton prevede di continuare ad ampliare i processi e aggiungere altri reparti a Sugar per ottenere una panoramica completa di marketing, vendite e servizio clienti.

«Il nostro obiettivo a lungo termine è fornire una panoramica completa di tutti i clienti e delle loro attività in un’unica interfaccia facile da usare, in modo che ogni reparto possa accedere alle informazioni necessarie per il lavoro quotidiano», afferma Betsch. «SugarCRM è la piattaforma ideale per collegare le vendite tradizionali alla comunicazione digitale. Perché quando si parla di sicurezza, la fiducia è tutto».