Un campione sa che c’è sempre uno sfidante che vuole dimostrare di essere più veloce, più intelligente… migliore.

Mantenere quella posizione al vertice richiede visione, duro lavoro e relazioni intelligenti – con clienti e fornitori di software.

«Qualche anno fa, abbiamo capito che avevamo bisogno di una strategia di trasformazione che si spostasse verso una soluzione cloud – è lì che sta andando il mercato – e che aveva senso avere un CRM come parte di quella strategia», afferma Greg Dennick, responsabile delle operazioni aCloud, il marchio con cui Access Group commercializza Sugar all’interno del proprio pacchetto di servizi aziendali. «Sugar era la soluzione più adatta per noi.»

I vantaggi di diventare partner Sugar OEM Edition sono stati illuminanti e redditizi, dice Greg.

Time-to-market rapido a costi ridotti significa margini migliori

Quando Access Group, uno dei principali fornitori e implementatori internazionali di software aziendale, ha valutato la propria posizione di mercato e definito un ambizioso piano di espansione, il team di leadership ha individuato in un partner CRM solido un pilastro per la crescita e il servizio.

Il CRM doveva adattarsi alle strategie di vendita, essere flessibile ed economicamente efficiente nella personalizzazione per settori diversi e potenziare i principali canali dell’azienda – servizi professionali e finanziari e supply chain – favorendo al contempo l’espansione nei verticali in crescita della sanità e del non profit.

«Abbiamo visto sia un rischio sia un’opportunità: alcuni clienti acquistavano il loro CRM altrove e in quel momento non avevamo davvero una risposta per loro. Tenendo questo a mente, avevamo tre scelte: costruire un CRM, acquisire un’azienda che sviluppasse software CRM – e doveva essere compatibile con la nostra tecnologia attuale – oppure lavorare con un partner che condividesse i valori e avesse una tecnologia orientata al futuro», dice Greg.

«L’allineamento con Sugar è stato brillante», dice Greg. «È un’applicazione di livello mondiale riconosciuta dagli analisti – Gartner, Forrester e gli altri – e di cui i nostri clienti possono beneficiare come parte di una suite integrata. Il cliente non deve preoccuparsi di integrazioni tra più fornitori per front e back office, e questo ci dà un time-to-value rapido e riduce rischi e costi.»

Diventare un Sugar OEM è stata la scelta giusta

Con una vasta gamma di aziende CRM sul mercato, Access Group aveva molti pretendenti interessati a conquistare il business di un’azienda inserita dal The Sunday Times (Londra) tra le 100 Best Companies to Work For nel 2014 e 2015.

Alla fine, hanno prevalso la flessibilità di Sugar OEM Edition, una struttura di prezzi chiara e l’approccio relazionale del team, afferma Greg:

«Abbiamo valutato il modello Salesforce e quello di Sugar e abbiamo scoperto che, in termini di tecnologia, Sugar era open source, agnostico rispetto a cloud o on-premise e che l’ambiente di sviluppo era qualcosa in cui sentivamo di poter costruire una versione OEM del prodotto molto facilmente. Abbiamo anche ritenuto che Sugar avesse buone sinergie con noi in termini di tipologia di clienti a cui l’azienda si rivolge. Ci è piaciuta molto l’estendibilità della piattaforma, e i termini OEM erano positivi.»

Le vendite di Sugar hanno generato circa 1 milione di dollari lo scorso anno, rappresentando circa il 25% del nuovo business netto per l’unità aCloud di The Access Group, citata dal The Sunday Times come uno degli sviluppatori software a più rapida crescita del Paese.

«È un contributo significativo alla nostra organizzazione in poco tempo», dice Greg. «Troviamo piuttosto facile fare l’onboarding di nuovi clienti sulla piattaforma Sugar, in qualunque modo scelgano di adottarla», dice Greg. «La struttura di Sugar ci aiuta quando vogliamo vendere CRM alla nostra base clienti enterprise esistente e, poiché la tecnologia è facile da distribuire, siamo allineati con Sugar nei suoi target di mercato.»

Il cloud e le normative sulla privacy dell’Unione Europea

Anche se può sembrare controintuitivo che Access Group sia orientata al cloud in mercati che hanno leggi sulla privacy più rigorose degli Stati Uniti, Greg afferma che l’azienda vede le applicazioni cloud-based come l’onda del futuro e vuole capitalizzare su questo, restando al contempo conforme ai requisiti di privacy dell’Unione Europea.

Tutto l’hosting è affidato ad aziende con sede nel Regno Unito, e questo aiuta la conformità, dice Greg.

«Siamo sempre conformi ai requisiti del Safe Harbor», dice Greg. «Ma vediamo il cloud come l’area di crescita, continuando a garantire ai nostri clienti la loro privacy. Faremo installazioni on-premise se il cliente lo richiede, ma non è una parte importante del nostro piano aziendale.»

Alcuni clienti preferiscono hosting on-premise o sono così remoti da non avere accesso a internet. Ma quasi il 95% dei clienti di Access Group usa hosting cloud, il che rende gli aggiornamenti più semplici e aiuta a rendere più fluide le integrazioni con Sugar.

Una grande sintonia per entrambe le aziende

Come partner OEM, Access Group vede la sua relazione con Sugar, l’azienda, come un successo per sé stessa e per i propri clienti.

Usando Sugar OEM Edition come punto focale, Access Group integra il proprio software proprietario di Enterprise Resource Planning, un prodotto di monitoraggio finanziario chiamato Dimensions, la propria piattaforma di automazione dei servizi professionali, chiamata FocalPoint; e software specifico del settore dell’azienda cliente – manifattura, servizi professionali o qualunque sia il verticale.

«Poi usiamo Sugar per far emergere tutti quei dati in modo client-centric, permettendo ai clienti di gestire il processo CRM sopra tutto questo», dice Greg. «Questo crea un pacchetto di soluzioni aziendali molto più efficiente e adattabile per i nostri clienti.»

Lo stesso focus sul cliente e la facilità d’uso hanno reso il CRM più conveniente e flessibile al mondo attraente per The Access Group.

«Dal punto di vista commerciale, Sugar ha funzionato bene per noi: ci piaceva l’aderenza del prodotto al nostro cliente e siamo riusciti a lavorare con Sugar sulle nostre esigenze come OEM», dice Greg. «Siamo piuttosto orgogliosi del fatto che stiamo lavorando con Sugar – ci piace quello che state facendo con il brand – e vediamo un futuro brillante nel lavorare insieme.»