Grizzly è stata fondata nel 1979 da Luciano Marchesi per progettare e produrre macchine per la pulizia industriale. L’azienda ha iniziato con una linea di aspiratori per solidi e liquidi, poi completata da una gamma di lavasciuga pavimenti e successivamente da una linea di detergenti industriali di alta qualità attraverso la divisione Chemigrizzly, per offrire ai clienti un servizio completo, professionale e qualificato.

Fin dall’inizio, Grizzly si è posizionata sul mercato con un obiettivo chiaro: qualità assoluta del prodotto. Questo principio ha guidato l’intero modello di business.

Tutti i prodotti sono progettati internamente, partendo dall’ascolto quotidiano delle esigenze degli utenti, in collaborazione con professionisti di varie discipline, inclusi designer che hanno creato prodotti riconosciuti a livello globale per il loro valore estetico e la loro funzionalità.

Una struttura flessibile e green costruita per le performance

La struttura di Grizzly è flessibile e agile, consentendo all’azienda di selezionare e implementare le tecnologie più adatte per raggiungere i propri obiettivi e soddisfare le richieste del mercato. Nel corso della sua storia, Grizzly ha utilizzato — e continua a utilizzare — tutti i principali sistemi di stampaggio della plastica, numerose tecnologie di lavorazione dei metalli e soluzioni elettromeccaniche ed elettroniche avanzate.

Grizzly è anche un’azienda green. I nuovi modelli sono compatibili con gli accessori più vecchi e tutte le macchine sono progettate con una logica modulare, così che, in caso di usura, sia necessario sostituire solo il componente interessato. Durabilità e gestione semplificata dell’assistenza sono centrali nella strategia di Grizzly, con supporto clienti erogato in modo centralizzato, rapido ed efficiente.

Una strategia di vendita diretta supportata da una rete di agenti

Fin dall’inizio, Grizzly ha adottato una strategia di vendita diretta supportata da una rete di agenti incaricati di effettuare dimostrazioni in loco di aspiratori e lavasciuga pavimenti nell’ambiente reale in cui verranno utilizzati, mostrando chiaramente come risolvono il problema del cliente. Questo approccio è perfettamente allineato con la nicchia dell’azienda, caratterizzata da produzioni di alta qualità e fortemente personalizzate.

Nel corso degli anni, oltre 140.000 aziende in tutta Europa hanno scelto i prodotti Grizzly — una forte testimonianza non solo della qualità del prodotto, ma anche dell’efficacia del suo modello di vendita diretta, supportato da strategie di marketing differenziate in base al canale e al tipo di cliente.

Tuttavia, questa strategia efficace aveva un limite: era interamente analogica. Il database veniva aggiornato tramite report cartacei degli agenti. Con l’aumento delle attività di marketing digitale e della generazione di lead, la crescita veniva rallentata dalla necessità di comunicare le informazioni telefonicamente a venditori costantemente in movimento, con tutte le sfide tipiche che questo comporta.

Trasformazione digitale e scelta del software CRM

La necessità di uno strumento capace di trasformare la comunicazione tra marketing e vendite era già chiara prima della pandemia. Quando le visite fisiche sono diventate impossibili, la crisi ha accelerato la trasformazione digitale dell’azienda.

Il management di Grizzly — che ora include la seconda generazione della famiglia Marchesi — aveva già compiuto un primo passo verso il CRM chiedendo al proprio fornitore ERP di sviluppare una soluzione web. Tuttavia, l’adozione da parte della rete vendita è stata limitata e lo strumento è rimasto in gran parte inutilizzato.

A quel punto, l’azienda ha deciso di investire in una vera soluzione CRM. Dopo aver valutato le principali piattaforme CRM, OpenSymbol ha introdotto Sugar, che si è subito distinta come la più adatta alle esigenze di vendita B2B, soprattutto grazie alle sue ampie capacità di personalizzazione dei moduli.

L’implementazione di Sugar

Sugar si è dimostrata subito un CRM che, con una formazione minima, poteva essere usato anche da chi aveva meno dimestichezza con gli strumenti digitali, grazie alla sua app per smartphone che ha abbassato la barriera tecnologica all’ingresso.

Secondo Nicoletta Perricone, Head of Marketing and Sales Network Communication di Grizzly:
"Il team OpenSymbol ha fatto la differenza. Ha ascoltato tutte le nostre esigenze, compreso la nostra cultura aziendale e tradotto tutto nel sistema SugarCRM."

Il passaggio dal fare affidamento su centinaia di fogli di calcolo — spesso stampati — a un sistema completamente digitale è stato immediatamente evidente.

I punti di forza di Sugar

“L’introduzione di Sugar ha migliorato in modo significativo il modo di lavorare sia del marketing sia della rete vendita. Oggi nessuno perde tempo a rincorrere i venditori per dare o ricevere informazioni — avviene tutto in digitale. I lead vengono assegnati con un clic, i report visita vengono inviati con un clic e gli aggiornamenti dei dati cliente si completano con la stessa facilità”, afferma Olga Marchesi, Marketing and Sales Director di Grizzly.

L’adozione in sede non ha creato problemi. Per la rete vendita, il rollout è iniziato coinvolgendo già nella fase di selezione gli agenti più aperti all’innovazione. Anche il forte supporto del sales manager è stato fondamentale fin dall’inizio.

Successivamente, l’intera rete vendita ha partecipato a un evento di tre giorni con simulazione del nuovo processo commerciale basato su Sugar, insieme a feedback immediati per affinare le procedure e risolvere le criticità.

Dopo alcuni mesi dall’implementazione, la carta è stata completamente eliminata, le attività di marketing sono state riorganizzate per supportare meglio le vendite e sono state poste le basi per ulteriori sviluppi digitali. La collaborazione tra marketing e vendite è migliorata in modo significativo.

La funzione di reporting consente al marketing di estrarre dati e statistiche personalizzati, allineati agli obiettivi di business, e fornisce una panoramica in tempo reale delle attività.

Sebbene non sia stata ancora condotta un’analisi formale del ROI, i vantaggi rispetto ai processi precedenti sono evidenti. È inoltre diventato più facile inserire e integrare nuovi agenti commerciali. In futuro, il processo di gestione del servizio clienti sarà integrato nel sistema.

L’azienda sta valutando l’estensione di Sugar a Grizzly Hispania, la sua controllata spagnola con sede a Barcellona. Altri piani includono l’introduzione di un catalogo e di un listino digitali per la gestione di preventivi e ordini in stile e-commerce, oltre all’integrazione di nuovi strumenti per la gestione dei dati master e di nuovi canali di lead generation come le newsletter.

Oggi, Grizzly dispone di una soluzione capace di scalare insieme al proprio business — sostituendo un passato in cui i flussi di dati tra marketing e vendite rischiavano di diventare un collo di bottiglia per la crescita.