Nella piccola città di Fenton, Michigan, nel 1969 nacque un’azienda manifatturiera. In oltre 54 anni, Creative Foam è cresciuta fino a diventare una potenza del settore, con dodici stabilimenti distribuiti tra Stati Uniti e Messico. Nello stesso periodo, ha costruito una solida reputazione tra i principali tier e OEM dell’industria automobilistica.

Il loro segreto risiede in una cultura che vive e respira i valori fondamentali dell’azienda, racchiusi in poche parole: Sii Inclusivo, Sii Responsabile, Sii Creativo e Sii Instancabile.

Fino a febbraio 2022, Creative Foam si affidava a Microsoft Excel per l’analisi e il consolidamento dei dati cliente. Anche se l’azienda aveva iniziato con un file master, con 11 account manager al lavoro su preventivi diversi, ciascuno faceva molto affidamento sul proprio foglio di calcolo. I file spesso avevano formattazioni differenti, rendendo il consolidamento dei dati dispendioso in termini di tempo.

L’uso di Excel non solo causava problemi di inserimento dati, controllo delle versioni e informazioni mancanti, ma poneva anche sfide in termini di accuratezza, coerenza e storico dei dati. Questo influiva sul modo in cui il team faceva le previsioni di vendita. “Non avevamo una struttura efficace per misurare e monitorare la pipeline in tempo reale e avevamo bisogno di un nuovo modo per migliorare il monitoraggio dei KPI avanzati e far crescere il business,” afferma Douglas Shinkle, VP of Sales di Creative Foam.

L’azienda ha cercato una soluzione CRM adatta per abbandonare i fogli Excel e la gestione dati laboriosa. Volevano maggiore visibilità per comprendere meglio il business e con più granularità, ad esempio i tassi di successo su prodotti specifici con clienti diversi. “Ci chiedevamo: ‘Quale strumento possiamo usare per migliorare come organizzazione e capire di più il nostro processo di vendita?’”, dice James McAlister, Marketing and Sales Analytics Manager di Creative Foam. E poco dopo, Creative Foam ha trovato esattamente ciò che stava cercando.

Trasformare le vendite con i dati

Dopo aver valutato molte soluzioni diverse, il team di Creative Foam ha scelto la piattaforma di automazione vendite di Sugar, Sugar Sell. “Alcuni altri fornitori noti offrivano molto più di quanto ci servisse. Quello che ci ha colpito fin dall’inizio è stato quanto fosse su misura l’approccio di Sugar. Si capiva che ascoltavano davvero le nostre esigenze e che comprendevano la nostra realtà aziendale. Ed era completamente personalizzabile,” racconta James.

Creative Foam ha effettuato un rollout graduale di 5 mesi di Sugar prima del nuovo anno fiscale. Durante questo periodo, il team vendite ha preso confidenza con la piattaforma e ha definito le metriche da monitorare. Preventivi, attività e successi dovevano passare dal CRM per il tracciamento rispetto agli obiettivi di vendita dell’anno fiscale. “Ci è piaciuta la funzionalità di ‘lavora dove sei’ all’interno del sistema,” racconta James.

Con Sugar, il team vendite di Creative Foam ha trasformato il proprio processo e il modo di gestire i dati cliente. “Qualsiasi cosa stiamo quotando, ogni opportunità che abbiamo entra nel CRM,” sottolinea James. Di conseguenza, oggi il team di Creative Foam vanta un’adozione al 100% della piattaforma Sugar.

Questo processo ha portato a una maggiore responsabilizzazione e ha migliorato la comunicazione interna del team. Poiché i dati sono sia sull’ERP sia su Sugar, altri reparti come lo sviluppo prodotto possono vedere cosa devono fare per aiutare l’azienda ad avere successo. “Ora possiamo guardare dati reali e quantificare ciò che intendiamo. Possiamo tradurlo in dollari, opportunità e tempo. Stiamo lavorando sui fatti. Questo è stato fondamentale per noi come strumento di comunicazione, perché si integra facilmente nel nostro processo,” dice James.

Ottenere visibilità sul posizionamento

Facendo passare tutti i suoi dati attraverso Sugar, Creative Foam ha ottenuto visibilità sulla propria posizione in un mercato in evoluzione. “Con il nostro mercato che si sposta verso l’EV, volevamo capire le implicazioni per noi e cosa significasse per il nostro business,” spiega James. “Avevamo una buona percezione di come fossimo posizionati, ma ci serviva la capacità di quantificarlo con i dati. Da quando abbiamo implementato Sugar, abbiamo visto che non abbiamo quasi alcun calo nel contenuto in dollari passando da EV alla combustione interna e in alcuni casi abbiamo un contenuto in dollari più alto.”

I dati hanno rivelato che la pipeline di Creative Foam ora comprende il 55% di motori a combustione interna e il 45% EV—una distribuzione quasi equilibrata. Questo colloca l’azienda in una posizione promettente per un futuro elettrico.

Da quando ha implementato Sugar, l’azienda ha osservato un aumento significativo del valore monetario per veicolo pari al 14%. Inoltre, Creative Foam ha registrato notevoli miglioramenti nei tassi di successo totali e controllati, in aumento rispettivamente del 13% e del 9% anno su anno. In aggiunta, l’azienda ha sperimentato una straordinaria crescita del 42% della pipeline nel suo primo anno fiscale usando Sugar. Nello stesso periodo, il business tier è cresciuto di oltre il 40%, fornendo preziose informazioni sul posizionamento di mercato e sulla progressione dell’azienda. James attribuisce gran parte di questo successo alla maggiore focalizzazione e visibilità che Creative Foam ha ottenuto grazie a Sugar.