Tri-State fornisce vendita e leasing completi di camion, oltre a ricambi e assistenza negli USA da oltre 70 anni; il software per le performance di vendita di Sugar Predict (in precedenza sales-i) ha trasformato la loro attività grazie a informazioni aggiornate sui loro clienti. 

• 75+ anni di attività 

• 250 dipendenti 

• 9 sedi negli Stati Uniti 

Panoramica

Tri-State Mack ha iniziato l'attività nel 1945, vendendo camion di Classe 8, con appena sette dipendenti. 

Tri-State Truck Center Inc. è oggi un'azienda di famiglia di quarta generazione con oltre 250 dipendenti distribuiti in 9 sedi tra Tennessee, Arkansas, Missouri e Mississippi. 

Tri-State ha ampliato nel tempo la propria offerta e oggi fornisce vendita e leasing completi di camion, oltre a ricambi e assistenza. È un concessionario autorizzato dei prodotti Mack, Volvo e International. 

La sfida

Il settore dell'autotrasporto è un mercato competitivo, con il numero di concorrenti in costante aumento; «Circa l'80% dei ricambi, indipendentemente dalla marca, è disponibile nell'aftermarket. In un mercato così competitivo, è facile che qualcuno ti sottragga clienti prima ancora che tu te ne renda conto», ci ha detto Tina Rollins, Corporate Parts Manager di Tri-State. 

«Perdere tempo significa perdere denaro.» Quindi, il fatto che Tri-State trascorresse fino a due settimane ogni mese ad analizzare dati provenienti da vari sistemi CRM e report usando Excel, tabelle pivot e funzioni VLOOKUP rappresentava uno spreco di tempo e risorse in un ambiente così competitivo. 

Tri-State ha 9 Parts Manager e 18 rappresentanti del team vendite esterne, ognuno con i propri dati e il proprio modo di lavorare. La mancanza di un unico sistema CRM da usare per tutti significava che «era impossibile avere un quadro chiaro di ciò che stava accadendo nel mercato, e rendeva impossibile chiedere ai nostri venditori di ricordare tutto. Non si può ritenere qualcuno responsabile se non dispone degli strumenti giusti.» 

Anche i precedenti sistemi CRM di Tri-State erano piuttosto limitati in ciò che permettevano all'utente di fare. Tina poteva vedere come stava andando un singolo cliente, ma non poteva analizzare nel dettaglio le performance di diversi clienti, prodotti, venditori e aree territoriali. 

Tri-State aveva bisogno di un sistema CRM che «sapesse collegare i puntini e scendere nei dettagli molto più a fondo, non solo superficialmente.» 

La soluzione

Un giorno d'estate, Tina ha risposto a una chiamata di un consulente Sugar Predict, che la informò sui vantaggi del sistema Predict. Le piacque subito ciò che sentì e chiese una demo; le piacque anche ciò che vide. 

«Era rapido, facile da usare, tutti i dati erano in un unico posto e mi è piaciuto il fatto che i Parts Manager e il nostro team vendite potessero usarlo senza dover essere esperti di Excel.

Sugar Predict soddisfaceva tutti i requisiti, offriva una soluzione di vendita all-in-one.

Ci ha dato gli strumenti per vedere il quadro generale.» 

Tina Rollins, Corporate Parts Manager 

I risultati

Da quando ha introdotto Sugar Predict nell'estate del 2016, Tri-State Truck Center, Inc. ha notato diversi miglioramenti. 

«Fin da subito Sugar Predict ha aiutato a identificare aree e prodotti in cui il nostro team vendite non era particolarmente forte. Questo ha portato a ulteriore formazione con i fornitori, così da comprendere meglio i prodotti e di conseguenza venderne di più.» 

«Sugar Predict ci ha dato gli strumenti per vedere il quadro generale.» 

I Parts Manager stanno ottenendo notevoli vantaggi dall'uso di un'area di Sugar chiamata Campaigns: «Fornisce ai nostri venditori tutte le informazioni di cui possono avere bisogno a portata di mano», rendendo ogni membro del team più efficiente ed efficace. 

«Ora possono vedere chi non acquista più tanti tamburi o batterie come prima e possono subito pianificare una chiamata o un incontro con questi clienti per capire il perché.» 

«Ora ogni visita di vendita ha uno scopo. Non c'è più bisogno di parlare di pesca, caccia o football: Sugar identifica costantemente le aree precise di cui bisogna parlare.» 

Dopo un incontro con un cliente, i Parts Manager di Tri-State hanno affermato di apprezzare la possibilità per i loro venditori di registrare le note in Predict dopo l'incontro e inviarle via email ai propri manager, mentre sono in movimento e fuori ufficio. 

Questo tiene i Parts Manager costantemente aggiornati sull'andamento dei loro team vendite, eliminando la necessità di organizzare riunioni di aggiornamento sui progressi, facendo risparmiare tempo a tutti e portando a una maggiore rapidità di risposta dell'azienda. 

A livello direzionale, Tina ha apprezzato la possibilità di eseguire report automatici più intelligenti, che fornivano analisi più approfondite quando necessario. La facilità d'uso e la capacità di produrre report così rapidamente significano che può intervenire subito su qualsiasi area che necessita di miglioramenti, invece di aspettare due settimane per raccogliere tutti i dati rilevanti che, nel momento in cui vengono aggregati, sono già obsoleti. 

«In un mercato competitivo stiamo lottando per mantenere il business in questo momento. La percentuale di spesa dei nostri clienti può anche diminuire, ma continuiamo a mantenerli come clienti e Sugar ha avuto un ruolo importante in questo.» 

«I principali vantaggi sono che i manager possono vedere cosa succede con i loro venditori e i venditori possono vedere cosa succede con i loro clienti. Questo elimina qualsiasi scusa del tipo “non lo so”, offre maggiore trasparenza e mette l'intera azienda nelle condizioni di ottenere buoni risultati.» 

Inoltre, Tina ritiene che l'implementazione di Sugar abbia creato «una base per costruire un team che si senta meglio rispetto all'azienda, perché si sente più supportato sotto ogni aspetto.» 

Il futuro

Per Tri-State, il percorso con Predict è appena iniziato. Tina e il team vogliono accrescere la loro conoscenza di Predict usandolo sempre di più ogni giorno, estendendo ulteriormente Sugar Predict internamente ai 25-30 addetti al banco che Tri-State impiega. 

«Lo faremo un passo alla volta, non tutto insieme»; i workshop di formazione di Sugar Predict «al proprio ritmo» rappresentano un altro elemento positivo per Tina e il team. 

«Hai una sola occasione per implementarlo nel modo giusto con i tuoi team vendite. Se non dai loro uno strumento efficace ed efficiente per aiutarli a far crescere il loro business, non ne vedranno il beneficio.» 

Tina consiglierebbe Sugar Predict al 100% e anche i workshop: «se non partecipi a un workshop, stai preparando i tuoi venditori al fallimento. Se pensano che il sistema sia troppo difficile da usare o se non sai rispondere a una loro domanda, perderanno fiducia prima ancora di iniziare. 'I workshop di customer success di Sugar ci hanno reso più efficaci'.» 

Guardando avanti, Tina ha detto che riesce già a vedere i vantaggi di Sugar Predict anche in termini di turnover del personale. Se c'è un cambio di personale, qualsiasi nuovo addetto alle vendite esterne può vedere i dettagli di contatto, le note, ciò che è stato acquistato/non acquistato, le opportunità e altro ancora, ottenendo subito le informazioni di cui ha bisogno per partire rapidamente.