Specializzata in prodotti per coperture commerciali e residenziali, un team di 300 persone serve i clienti di New Castle Building Products da 19 sedi, con quartier generale a White Plains, NY.

• 17 utenti di Sugar Predict (precedentemente sales-i) 

• 19 sedi  

• Oltre $100,000 di vendite da un cliente nel Q1 con Sugar Predict

La Panoramica

Fondata nel 2002 con una dozzina di dipendenti e una flotta di quattro camion, New Castle Building Products è un distributore leader a conduzione familiare di materiali per l'edilizia in tutto il Nord-est degli Stati Uniti. 

La Sfida

Man mano che l'azienda continuava a crescere, il team di New Castle desiderava mettere in evidenza le prestazioni della propria divisione vendite, come spiega Abby Ross, Analista vendite dell'azienda: “Credo che il nostro più grande ostacolo come azienda fosse la responsabilità e l'onestà, oltre alla gestione dei nostri account. Volevamo essere certi che nulla sfuggisse mentre continuavamo a crescere.” 

Nonostante avessero usato una miriade di strumenti in passato, era chiaro che in azienda fossero sottoutilizzati. “Usiamo Agility di DMSi come ERP e avevamo usato un paio di soluzioni diverse che potevano generare report, ma non credo che nessuno le stesse davvero utilizzando.” 

La Soluzione

Nell'estate del 2018, New Castle ha scelto Sugar come fornitore prescelto per contribuire a migliorare la visibilità e le prestazioni del proprio team di vendita. 

Dopo aver ricevuto l'incarico di avviare Sugar Predict per New Castle, per Abby è stata creata una posizione completamente nuova come Analista vendite. Ora, referente interno a tempo pieno di Sugar Predict, Abby è entusiasta del suo nuovo ruolo. “Sugar mi ha aperto nuove porte e ha aperto nuove porte alle divisioni della nostra azienda nel suo complesso. Mi piace dire che sono la ‘guru della visibilità’ per tutti i nostri commerciali esterni!” dice Abby. 

“Sugar Predict è diventato un punto fermo nella nostra azienda. Incarna i nostri valori fondamentali: responsabilità, onestà, lavoro di squadra, urgenza e attenzione verso gli altri. Ma ci permette comunque di essere flessibili e appassionati per ciò che facciamo sul campo." 

 - Abby Ross, Analista vendite 

I Risultati

Nonostante usi Sugar Predict da meno di un anno, il cambiamento in New Castle è stato notevole. 

“Sugar Predict offre piena visibilità sui clienti di tutti. Ogni giorno controllo il nostro team di commerciali esterni per vedere se stanno eseguendo campagne per l'accountability. Faccio anche report riepilogativi bisettimanali sul tempo dedicato alle chiamate per capire meglio dove stanno impiegando il loro tempo. Ho appena eseguito un report di fine mese del primo trimestre che includeva la % di account visitati, la crescita dei prospect e le conversioni”, ha detto Abby. 

Parlando degli insight rivelatori che Sugar Predict può fornire, Abby ha detto: “Avevo uno dei nostri commerciali esterni con oltre 200 account. Pensava che uno dei suoi account avesse chiuso l'attività perché un report in Predict non mostrava alcun acquisto. Si è scoperto che il cliente è ancora operativo ed è stato riorganizzato. Ora abbiamo realizzato oltre $100,000 di vendite nel primo trimestre con questo account e con l'aiuto di Predict!” 

Con tutti e 17 i commerciali esterni che usano attivamente Predict, il team di New Castle ha fissato obiettivi ambiziosi per l'anno a venire. “Siamo un'azienda redditizia e l'anno scorso il nostro team di commerciali esterni è stato responsabile di metà del nostro fatturato. Avere Predict come strumento per un intero anno fiscale non potrà che portare a una crescita maggiore e, di conseguenza, quest'anno abbiamo alzato molto l'asticella per la nostra divisione vendite esterne.” 

Il Futuro

Mentre Abby e il team continuano a promuovere l'uso di Sugar Predict all'interno di New Castle Building Products, questo è diventato parte integrante delle loro attività di vendita. 

“Diciamo al nostro team che Sugar Predict non andrà da nessuna parte e che devono usarlo dall'alba al tramonto se lavorano con New Castle. 

“Sugar Predict è diventato un punto fermo nella nostra azienda. Incarna i nostri valori fondamentali: responsabilità, onestà, lavoro di squadra, urgenza e attenzione verso gli altri. Ma ci permette comunque di essere flessibili e appassionati per ciò che facciamo sul campo”, conclude Abby.