Mercury Bearings Ltd è uno dei principali fornitori indipendenti del Regno Unito di ricambi industriali e componenti specialistici. 

• 60.000+ prodotti 

• 7 utenti sul campo 

• £8M di fatturato annuo 

Panoramica

Con 3 filiali situate strategicamente tra Londra e il Sud Est, dispongono di un ampio stock di prodotti per consegnare ai clienti articoli di qualità senza ritardi. 

Mark Costello, Amministratore Delegato di Mercury Bearings Ltd, ha dichiarato: “Il punto di forza della nostra azienda è l'eccellente servizio. Consegniamo gli articoli di cui le persone hanno bisogno quando ne hanno bisogno. Abbiamo una solida reputazione per la nostra capacità di reperire articoli difficili e insoliti.” Mark ha aggiunto: “E se non riusciamo a reperirlo, spesso possiamo realizzarlo noi.” 

La sfida

Quando Mercury Bearings Ltd ha contattato per la prima volta Sugar, stava avendo difficoltà con un CRM cartaceo e un sistema di reportistica vendite frammentato. 

“La parte CRM era macchinosa e difficile da usare per analizzare le chiamate effettuate, la distribuzione delle chiamate e le attività future richieste. Di conseguenza, era difficile assicurarsi che i clienti venissero seguiti in modo ampio e non solo per comodità.” Mark ha continuato: “Non avevamo un accesso semplice alle vendite di prodotto e alla reportistica storica di lungo periodo. Di conseguenza, era difficile individuare le tendenze nelle abitudini di vendita e, nel momento in cui si verificava un calo o un aumento delle vendite, eravamo già indietro rispetto al trend.” 

Con un team vendite esperto ma con poca o nessuna esperienza con i sistemi CRM informatici, ottenere l'adesione del team era un'altra preoccupazione per Mark. ”Molti lavorano in azienda da oltre 10 anni, alcuni da più di 25 anni. Non sono abituati a lavorare con un sistema CRM o con le discipline normalmente associate alla gestione delle vendite sul campo.” 

La soluzione

Mercury Bearings Ltd sapeva di dover agire per contrastare la crescente minaccia alla propria quota di mercato da parte di rivenditori online, distributori indipendenti locali e grandi concorrenti nazionali. Quando il loro fornitore ERP, Merlin, ha consigliato di dare un'occhiata a Sugar Predict (precedentemente sales-i), Mark ne ha colto subito il valore. 

“Quando ho visto la demo di come Mercury Ltd utilizza Sugar Predict per offrire un servizio eccellente alla sua crescente base clienti, ho capito che si sarebbe dimostrato efficace nella gestione delle vendite.” Ha continuato: “Poteva fornire informazioni dettagliate sulle vendite, a livello di £, prodotto e GP; consentiva all'utente di essere specifico sui dettagli a cui voleva accedere; aveva un sistema di reportistica facile da usare sia per i commerciali sia per il management; ed era conveniente. 

Fondamentalmente, Mark è rimasto colpito da quanto fosse facile usare il sistema e dalla rapidità con cui il team ha adottato il software, anche tra quei commerciali completamente ancorati ai propri metodi di lavoro. 

I risultati

La forza degli insight forniti da Sugar Predict ha contribuito a plasmare la crescita di Mercury Bearings Ltd fin dal primo giorno. 

“Sugar Predict ha fornito soluzioni alla maggior parte dei problemi che avevamo. Offre report rilevanti e flessibili; consente di aggiornare facilmente le attività; e fornisce report efficaci che il management può usare negli incontri mensili 1:1 con i commerciali.” 

Alla domanda sull'adesione da parte del team, ci ha detto che “la sua facilità d'uso ha conquistato la maggior parte dei commerciali più anziani!” 

Mark e il team di Mercury Bearings Ltd hanno sfruttato molte delle funzionalità di Sugar Predict per aumentare le vendite. “Utilizziamo report sulle vendite di prodotto, report di confronto tra vendite e margine e report Sales Gap prodotti mensilmente: la possibilità di elaborarli in Excel è eccellente.” 

Mark ha anche utilizzato il sistema per aiutare a sviluppare e gestire il team: “Uso mensilmente i report vendite standard; esamino i report di follow-up delle chiamate di ciascun commerciale e discuto gli sviluppi chiave con ogni persona nei suoi incontri mensili 1:1. Nel complesso, il management è meglio informato sulle attività dei commerciali e sui risultati di tali attività, e i commerciali sono meglio informati sui propri clienti.” 

Di conseguenza, Sugar Predict ha avuto un impatto positivo significativo in tutta l'azienda. Mark ha detto” “Abbiamo aumentato le nostre vendite in diversi account come conseguenza delle funzionalità di reportistica di Predict. Sicuramente copriamo una base clienti più ampia rispetto al passato e i miei commerciali sono più informati che mai sulla situazione commerciale dei loro clienti.” 

Il futuro

Dopo quasi tre anni, Mercury Bearings Ltd continua ancora a raccogliere i vantaggi di un accesso rapido e semplice ai propri dati aziendali grazie a Predict. 

Tuttavia, Mark riconosce che mantenere un alto livello di utilizzo del sistema è fondamentale per il loro continuo successo. Per questo motivo, sessioni di aggiornamento regolari e una formazione approfondita per i nuovi membri del personale sono un'area su cui continua a concentrarsi. 

“Man mano che cresciamo e Sugar Predict si evolve, dobbiamo stare al passo con gli sviluppi per assicurarci di ottenere il massimo dal sistema.”