Il distributore di materiali edili a conduzione familiare New Castle Building Products ha registrato una rapida crescita negli ultimi anni. Ma, con l'espansione dell'azienda, il suo stack tecnologico per le vendite ha iniziato a cedere sotto pressione.

Prima di implementare Sugar Intelligence, i commerciali di New Castle gestivano più sistemi scollegati tra loro, il management non aveva visibilità sullo stato degli account e relazioni redditizie si stavano perdendo senza essere rilevate.

SugarAI offre una sales intelligence che fornisce un livello di intelligence sui ricavi che acquisisce dati difficili da raggiungere e li trasforma in opportunità di upsell, cross-sell e riduzione del churn. Ecco quattro modi in cui New Castle ha usato Sugar Sales Intelligence per costruire una base più solida per una crescita continua.

Quattro modi in cui Sugar Intelligence ha trasformato le vendite di New Castle

1. Dai dati isolati a una sales intelligence unificata

I distributori di materiali edili spesso si trovano a fare i conti con dati intrappolati in più sistemi: ERP, CRM, fogli di calcolo, blocchi note e catene di email.

Con 23 sedi, 17 commerciali esterni e migliaia di SKU, i sistemi frammentati di New Castle rendevano quasi impossibile avere un quadro completo delle relazioni con i clienti in tutti i territori.

La piattaforma Sugar Predict (precedentemente sales-i) ha risolto il problema creando una connessione diretta in sola lettura con il loro ERP esistente. Nessuna revisione completa necessaria, nessuna interruzione delle attività quotidiane e nessun rischio per i dati ERP.

Ora i dati dei clienti e delle transazioni confluiscono in un livello unificato di intelligence fornito da Predict. Ogni membro del team ha accesso alle stesse informazioni complete sugli account, tutte in un unico posto.

2. Dalla visibilità limitata al monitoraggio in tempo reale

Molti team di vendita faticano con il focus gap — il divario tra gli account che ricevono attenzione e quelli che la meritano davvero. Senza un monitoraggio chiaro, il management di New Castle non poteva sapere con certezza se i commerciali si stessero concentrando sugli account giusti.

Con Sugar Intelligence, New Castle può ora monitorare in tempo reale le performance dei commerciali e l'esecuzione delle campagne. Il management può generare rapidamente report per orientare le decisioni e individuare i rischi in anticipo.

“Su base quotidiana, guardo il nostro team di vendita esterno per vedere se sta eseguendo campagne e per garantirne la responsabilizzazione. Eseguo ogni due settimane report riepilogativi sul tempo dedicato alle chiamate per capire dove stanno impiegando il loro tempo.”

– Abby R., Analista vendite, New Castle

3. Dagli account persi al recupero proattivo

Nel settore delle forniture per l'edilizia, il costo di una scarsa visibilità può essere elevato. Quando i distributori perdono quota di mercato, spesso è perché i commerciali reagiscono ai segnali sbagliati — concentrandosi su pochi account attivi e trascurando quelli più silenziosi che rischiano l'abbandono.

Dopo alcune settimane di utilizzo di Sugar Intelligence da parte di New Castle, è arrivata una svolta: un report ha segnalato un appaltatore un tempo attivo che non ordinava da mesi. Dopo che Predict ha suggerito di intervenire, New Castle ha recuperato oltre 100.000 $ di vendite da questo singolo account nel solo primo trimestre.

Un commerciale aveva dato per scontato che l'account avesse cessato l'attività, ma il cliente era ancora operativo — stava semplicemente lavorando in silenzio con un concorrente. Questo deterioramento dell'account è rimasto invisibile finché i sistemi di monitoraggio di Predict non lo hanno rilevato.

“Ora abbiamo realizzato oltre 100.000 $ di vendite nel primo trimestre con questo account e con l'aiuto di Sugar Intelligence!”

– Abby R., Analista vendite, New Castle

4. Dalla vendita reattiva alla costruzione di relazioni

Più che sostituire la vendita umana, Predict la potenzia. La piattaforma elimina le supposizioni e il carico amministrativo dalle interazioni di vendita, liberando i commerciali per concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: costruire fiducia e offrire valore ai clienti.

Oggi, Sugar Sales Intelligence è integrato nelle operazioni quotidiane di New Castle Building Products, e il loro team di vendita è più connesso ai clienti che mai, supportando i valori fondamentali dell'azienda: responsabilità, urgenza e attenzione.

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Che tu gestisca cinque commerciali o cinquanta, in due filiali o in venti, la strada da seguire è la stessa: connetti i tuoi dati, responsabilizza i team e agisci rapidamente in base a ciò che ti dicono i numeri.

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