Prima che WaterCo aggiornasse il proprio stack tecnologico di vendita, ogni conversazione con i clienti dipendeva da ciò che un commerciale ricordava—o annotava su un taccuino. In qualità di produttore di prodotti per piscine e spa, WaterCo disponeva di un solido sistema ERP (Epicor) per gestire le operazioni, ma non aveva un luogo centrale in cui tracciare le relazioni con i clienti o gli insight.

La situazione è cambiata quando hanno introdotto SugarCRM e sales-i. Con dati e insight sui clienti ora a portata di mano, i commerciali di WaterCo affrontano ogni conversazione preparati, informati e pronti ad agire. Per i produttori che gestiscono ancora i dati dei clienti in silos, la storia di WaterCo offre uno sguardo su ciò che è possibile.

Con sede a Sydney, in Australia, WaterCo produce prodotti per piscine e spa nei settori residenziale, commerciale e dell’acquacoltura. I loro commerciali sono il volto dell’azienda e lavorano con un’ampia rete di clienti e partner retail.

Ma dietro le quinte mancava qualcosa: un collegamento chiaro tra le interazioni con i clienti e i dati operativi.

“Non avevamo uno strumento adeguato per misurare ciò che stava accadendo con i clienti,” afferma Marco Contreras, ANZ IT Manager di WaterCo. “C’era un divario tra i dati finanziari e il lato umano delle cose.”

Nessun luogo centrale per la cronologia clienti

WaterCo si basava sulla conoscenza personale dei commerciali—ciò che ricordavano o scrivevano su un taccuino. Quando un commerciale lasciava l’azienda, se ne andavano anche gli insight sui clienti. Non c’era continuità, né visibilità condivisa, e i clienti spesso dovevano ripartire da zero con nuovi commerciali. La fiducia si erodeva. Il contesto spariva. Senza insight condivisi, WaterCo faticava a individuare i cambiamenti nei comportamenti d’acquisto o ad agire di conseguenza.

“Tutto era nella testa di qualcuno—se il commerciale se ne andava, se ne andava anche la conoscenza. Tu, come cliente, sei quello che ne soffre.”

Marco C., ANZ IT Manager, WaterCo

CRM & ERP per una vista cliente consolidata

WaterCo utilizza Epicor, un sistema ERP orientato alla produzione. Ma senza un CRM solido che collegasse le operazioni front-end e back-end, i team vendite e assistenza non avevano accesso a dati clienti realmente significativi. Questo è cambiato quando hanno implementato SugarCRM e lo hanno integrato con Epicor.

SugarCRM ha fornito loro una piattaforma centralizzata per gestire le relazioni con i clienti, tracciare le interazioni e offrire ai commerciali piena visibilità su ogni account. WaterCo ha anche iniziato a utilizzare sales-i, uno strumento di revenue intelligence che analizza i comportamenti d’acquisto, individua trend e mette in evidenza nuove opportunità di crescita.

“Se un cliente acquista meno o meno frequentemente, possiamo chiederci perché—e agire.”

Marco C., ANZ IT Manager, WaterCo

Dare forza ai commerciali, elevare l’esperienza

L’integrazione CRM-ERP di WaterCo non riguarda solo i dati. Riguarda l’abilitazione delle persone.

Ora i commerciali di WaterCo entrano in ogni riunione preparati—con insight in tempo reale su acquisti passati, trend stagionali e lacune nei comportamenti d’acquisto. Con SugarCRM e sales-i, hanno il contesto, la fiducia e i dati necessari per rendere ogni conversazione con il cliente più produttiva.

“Si tratta davvero di preparare il commerciale a una conversazione produttiva. Vogliamo che entri sicuro di sé—e che esca con risultati.”

Marco C., ANZ IT Manager, WaterCo

Vendita più intelligente grazie alla stagionalità

Nel settore piscine e spa, le vendite seguono il meteo. Per WaterCo, la stagionalità è una parte importante del business; quando piove, le vendite di prodotti chimici aumentano; quando fa caldo, la domanda si sposta verso altre categorie. sales-i di SugarCRM aiuta il team a restare al passo con questi trend. Quando la domanda cambia, i commerciali sono pronti—con i prodotti e le offerte giuste.

WaterCo ha scelto di usare SugarCRM insieme a sales-i perché aveva bisogno di un modo più granulare per misurare i modelli di vendita, i cambiamenti nei comportamenti d’acquisto e identificare opportunità di cross-sell. L’azienda aveva bisogno di visibilità nei dettagli — per comprendere ogni singola parte, monitorare il comportamento dei clienti, vedere cosa acquistano e cosa non acquistano.

“Con l’aiuto della sales intelligence, sales-i, integrata con Sugar, possiamo prevedere quando un cliente inizia a sparire dal radar.”

Marco C., ANZ IT Manager, WaterCo

Prossimo passo: promozioni più intelligenti

Con le basi CRM ormai in atto, WaterCo sta lanciando la fase due: il monitoraggio delle promozioni. L’obiettivo? Una gestione più intelligente delle offerte nel team commerciale e tra i partner swim store.

“Siamo curiosi di vedere quali insight potremo ricavarne.”

Marco C., ANZ IT Manager, WaterCo

Perché è importante

WaterCo mostra cosa è possibile quando colleghi CRM ed ERP con una sana dose di reporting intelligente.

Integrando SugarCRM con Epicor, sono passati da un servizio reattivo a una vendita proattiva. Ora i commerciali hanno strumenti, visibilità e intelligence per costruire fiducia e guidare la crescita.

Per i produttori—soprattutto quelli che lavorano con partner di canale—questo tipo di chiarezza cambia tutto.

Pronto a collegare il tuo ERP e CRM? Mettiti in contatto con noi e trasforma dati disconnessi in esperienze connesse.