Prima che WaterCo aggiornasse il proprio stack tecnologico per le vendite, ogni conversazione con i clienti dipendeva da ciò che un commerciale ricordava — o annotava su un taccuino. In qualità di produttore di prodotti per piscine e spa, WaterCo disponeva di un solido sistema ERP (Epicor) per gestire le operazioni, ma non di un luogo centrale in cui monitorare le relazioni con i clienti o raccogliere insight.

Questo è cambiato quando hanno introdotto Sell e Predict di SugarAI (precedentemente sales-i). Con dati e insight sui clienti ora a portata di mano, i commerciali di WaterCo affrontano ogni conversazione preparati, informati e pronti ad agire. Per i produttori che gestiscono ancora i dati dei clienti in silos, la storia di WaterCo offre uno sguardo su ciò che è possibile.

Con sede a Sydney, in Australia, WaterCo produce articoli per piscine e spa per i settori residenziale, commerciale e dell’acquacoltura. I suoi commerciali sono il volto dell’azienda e lavorano con un'ampia rete di clienti e partner retail.

Ma dietro le quinte mancava qualcosa: un collegamento chiaro tra le interazioni con i clienti e i dati operativi.

“Non avevamo uno strumento adeguato per misurare cosa stava accadendo con i clienti”, afferma Marco Contreras, ANZ IT Manager di WaterCo. “C’era un divario tra i dati finanziari e il lato umano delle cose.”

Nessun luogo centrale per la cronologia dei clienti

WaterCo faceva affidamento sulla conoscenza personale dei commerciali: ciò che ricordavano o scrivevano su un taccuino. Quando un commerciale se ne andava, se ne andavano anche gli insight sui clienti. Non c’erano continuità né visibilità condivisa, e i clienti spesso dovevano ricominciare da zero con nuovi commerciali. La fiducia si erodeva. Il contesto spariva. Senza insight condivisi, WaterCo faticava a individuare i cambiamenti nei comportamenti d’acquisto o ad agire di conseguenza.

“Tutto era nella testa di qualcuno: se il commerciale se ne andava, se ne andava anche la conoscenza. Tu, come cliente, sei quello che ne risente.”

Marco C., Responsabile IT ANZ, WaterCo

CRM ed ERP per una visione consolidata del cliente

WaterCo utilizza Epicor, un sistema ERP pensato per il manifatturiero. Ma, non avendo un CRM solido che collegasse le operazioni front-end e back-end, i team commerciali e di assistenza non avevano accesso a dati cliente significativi. Questo è cambiato quando hanno implementato SugarCRM e lo hanno integrato con Epicor.

SugarAI ha fornito loro una piattaforma centralizzata per gestire le relazioni con i clienti, monitorare le interazioni e dare ai commerciali piena visibilità su ogni account. WaterCo ha inoltre iniziato a usare Predict, uno strumento di revenue intelligence che analizza i comportamenti d’acquisto, individua i trend e mette in evidenza nuove opportunità di crescita.

“Se un cliente compra meno o meno spesso, possiamo chiederci perché e intervenire.”

Marco C., Responsabile IT ANZ, WaterCo

Potenziare i commerciali, migliorare l’esperienza

L’integrazione CRM-ERP di WaterCo non riguarda solo i dati. Riguarda il mettere le persone nelle condizioni di operare al meglio.

Ora i commerciali di WaterCo entrano in ogni riunione preparati, con insight in tempo reale su acquisti passati, trend stagionali e lacune nei comportamenti d’acquisto. Con SugarAI e Predict, hanno il contesto, la sicurezza e i dati di cui hanno bisogno per rendere ogni conversazione con il cliente più produttiva.

“Si tratta davvero di preparare il commerciale a una conversazione produttiva. Vogliamo che entri sicuro di sé e che esca con dei risultati.”

Marco C., Responsabile IT ANZ, WaterCo

Vendere meglio con la stagionalità

Nel settore delle piscine e delle spa, le vendite seguono il meteo. Per WaterCo, la stagionalità è una componente importante del business: quando piove, aumentano le vendite di prodotti chimici; quando fa caldo, la domanda si sposta verso altre categorie. Predict di SugarAI aiuta il team a restare al passo con questi trend. Quando la domanda cambia, i commerciali sono pronti, con i prodotti e le offerte giuste.

WaterCo ha scelto di usare Sugar Sell insieme a Predict perché aveva bisogno di un modo più granulare per misurare i modelli di vendita, i cambiamenti nei comportamenti d’acquisto e identificare opportunità di cross-sell. L’azienda aveva bisogno di visibilità sui dettagli — per capire ogni componente, monitorare il comportamento dei clienti e vedere cosa acquistano e cosa non acquistano.

“Con l’aiuto della sales intelligence, Predict, integrato con Sugar, possiamo prevedere quando un cliente inizia a sparire dal radar.”

Marco C., Responsabile IT ANZ, WaterCo

Prossimo passo: promozioni più intelligenti

Con le basi del CRM ormai consolidate, WaterCo sta lanciando la fase due: il monitoraggio delle promozioni. L’obiettivo? Una gestione più intelligente delle offerte in tutto il team commerciale e tra i partner dei negozi di piscine.

“Siamo curiosi di vedere quali insight potremo ricavarne.”

Marco C., Responsabile IT ANZ, WaterCo

Perché conta

WaterCo mostra cosa è possibile fare quando si collegano CRM ed ERP con una buona dose di reporting intelligente.

Integrando SugarAI con Epicor, sono passati da un servizio reattivo a una vendita proattiva. I commerciali ora hanno gli strumenti, la visibilità e l’intelligence necessari per creare fiducia e guidare la crescita.

Per i produttori, soprattutto per quelli che lavorano con partner di canale, questo livello di chiarezza cambia tutto.

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