Exidor Ltd utilizza Sugar Predict (in precedenza sales-i) dal 2013 ed è diventata una sostenitrice del software, usandolo ogni giorno per guidare la crescita delle proprie vendite. 

• 50% di quota di mercato nel Regno Unito 

• 30% dei prodotti esportati 

• 99% dei prodotti assemblati nel Regno Unito 

Panoramica

Con sede a Cannock, nel cuore dell’Inghilterra, Exidor Ltd produce da oltre 80 anni una gamma completa, con specifiche elevate, di ferramenta per uscite antipanico e di emergenza, chiudiporta e ferramenta per l’edilizia. 

L’azienda assembla il 99% dei suoi prodotti nel Regno Unito con materiali reperiti localmente. Attualmente detiene oltre il 50% della quota di mercato nel Regno Unito nelle commodities e oltre il 30% della propria gamma di prodotti viene esportato in tutto il mondo. Il suo impegno per la qualità e un servizio clienti efficiente ha contribuito a garantire che resti il fornitore numero uno nel Regno Unito. 

Il modello di business di Exidor Ltd prevede la vendita dei propri prodotti tramite distributori, ferramenta architettonica e serraturieri. Nulla viene venduto direttamente agli utenti finali. 

La sfida

Exidor Ltd si trovava ad affrontare la sfida di mantenere un’attività redditizia in un mercato statico. Il mercato è inoltre fortemente regolamentato per ragioni di sicurezza e la qualità del prodotto ha sempre avuto la priorità rispetto alla ricerca di nuove vendite. Nigel Taylor, Sales and Marketing Director di Exidor Ltd, ha aggiunto: “Lavoriamo in un mercato difficile e dovevamo supportare la nostra gamma di prodotti per mantenere soddisfatti i clienti, ma questo ci distoglieva dall’attenzione sulla crescita dei nostri canali di vendita.” 

Per continuare a far crescere le vendite e mantenere la propria quota di mercato, Nigel e il team volevano concentrarsi sulla creazione di nuovi prodotti e sull’individuazione di ulteriori vendite incrociate. Per garantire un programma vendite di successo, Nigel afferma: “Avevamo bisogno di un sistema che aiutasse il nostro team di vendita a lavorare con uno stile ‘FMCG’, con obiettivi ben definiti, in cui ogni cliente viene gestito in cicli di 8 settimane. Inoltre, avevamo bisogno anche di un sistema in grado di individuare tempestivamente i cali di vendita, per assicurarci che la nostra attuale quota di mercato non si riducesse.” 

Nigel prosegue dicendo: “Le relazioni con i clienti sono fondamentali nel nostro mercato; per noi è indispensabile avere un team vendite ben organizzato e preparato.” 

La soluzione

Nigel ha riconosciuto rapidamente che non avrebbe risolto le sue sfide semplicemente usando Evolution (il loro sistema back-office), perché era molto più orientato alla contabilità che alle vendite e quindi non poteva fornire la visibilità necessaria. Resosi conto di questo, Nigel ha deciso di provare Sugar Predict e afferma: “In generale, scelgo le soluzioni software in base alla loro aderenza al nostro processo di vendita, al rapporto qualità-prezzo e alla facilità e capacità di inserire i dati nel sistema.” Nigel continua dicendo: “Collegare Evolution a Sugar soddisfaceva tutti e tre i requisiti ed è stato un enorme successo fin dal suo arrivo. Avere un CRM solido e un sistema che automatizza le chiamate di vendita e i numeri del team ci ha permesso di tornare a una settimana di vendita di cinque giorni.” 

Nigel aggiunge: “L’implementazione è stata abbastanza semplice e il team di vendita ha adottato rapidamente Sugar Predict, con me a garantirne l’utilizzo.” 

“Sugar Predict è ottimo, ha davvero un eccellente rapporto qualità-prezzo.” 

Nigel Taylor, Sales and Marketing Director 

I risultati

A oltre 7 anni dal go-live con Sugar, l’utilizzo del software da parte di Exidor Ltd è forte come sempre. 

Quando gli è stato chiesto quali aree di Predict portassero al team i maggiori benefici, Nigel ha menzionato diversi punti. 

“Targets è fantastico, tutto ciò che facciamo come team ruota attorno a questo. Posso assegnare a ogni singola persona un obiettivo da raggiungere e monitorare ogni aspetto delle sue prestazioni rispetto a esso. Dà a me e al team un vero focus.” Nigel ha anche detto che la funzione call reports è una chiara vincitrice, perché può analizzare nel dettaglio quante chiamate vengono fatte rispetto agli incontri fissati e ai clienti acquisiti, cosa che molti sales manager faticano a ottenere. 

Il team di Exidor Ltd non si ferma neppure solo a queste funzionalità. Nigel dice: “Il team vendite adora Autopilot perché crea automaticamente report di vendita, insight di vendita e combina le note precedenti semplicemente creando una chiamata in agenda. Autopilot ci ha fatto risparmiare moltissimo tempo eliminando attività amministrative monotone.” Un’altra area di Predict che il team usa è Enquiries. Nigel apprezza molto Enquiries per il suo ruolo: “Ho una serie di report salvati che analizzo alla fine di ogni mese per monitorare le performance di vendita. Per me è facilissimo riportare al consiglio di amministrazione e identificare i problemi prima che diventino tali.” 

Il futuro

Sugar Predict è diventato parte integrante del processo di vendita di Exidor Ltd. Nigel ci ha spiegato, dicendo: “Il team qui in Exidor Ltd conosce molto bene Predict e lo usa ogni giorno, quindi l’adozione è stata eccellente. 

“Il nostro prossimo passo è utilizzare Sugar Predict al massimo del suo potenziale e iniziare a usare funzionalità come Campaigns per dare priorità alle nostre chiamate e identificare ulteriormente chi ha acquistato un prodotto ma non uno complementare.” 

Da un punto di vista personale, Nigel ha detto che continuerà a esplorare la funzione di reporting, così da sapere esattamente cosa sta succedendo nel suo team vendite e aiutare Exidor Ltd a rimanere leader di mercato per chiudiporta e dispositivi antipanico di evacuazione.