Molto più che un semplice rivenditore di forniture per ufficio, Egyptian Workspace Partners continua un notevole periodo di crescita con Sugar Predict (precedentemente sales-i). 

Con sede a Belleville, Illinois, Egyptian Workspace Partners fornisce una vasta gamma di prodotti per il business da oltre 140 anni. 

"Questa tecnologia ci aiuterà ad agire come se avessimo 20 venditori sul territorio quando in realtà ne abbiamo solo 5. Dà ai rivenditori la possibilità di operare come un grande rivenditore, mettendo tutti sullo stesso piano." 

Brett Baltz, Direttore commerciale 

Panoramica

Conosciuta e apprezzata per molti anni come Egyptian Stationers, l'azienda ha recentemente affrontato un importante rebranding, posizionandosi come molto più di un semplice rivenditore di forniture per ufficio. 

“Il problema più grande che avevamo era che nessuno sapeva chi stava comprando cosa. Arrivavamo a metà mese e non sapevamo chi aveva acquistato, chi non aveva acquistato o se avevamo perso un cliente.” 

La sfida

Il Direttore commerciale Brett Baltz ha assunto il suo ruolo in azienda poco più di 6 anni fa. “La mia famiglia possiede questa azienda dagli anni '60. Quando sono entrato in azienda, la divisione ufficio era gestita con una mentalità davvero antiquata e utilizzavamo sistemi aziendali obsoleti.” 

“Il problema più grande che avevamo era che nessuno sapeva chi stava comprando cosa. Arrivavamo a metà mese e non sapevamo chi aveva acquistato, chi non aveva acquistato o se avevamo perso un cliente.” 

La soluzione

Il team di Egyptian Workspace Partners utilizzava Acsellerate, ma presto è tornato a Sugar per il proprio team vendite. Oggi il team ha introdotto anche uno strumento di marketing automation, Act-On, e SugarAI da usare insieme a Sugar Predict. 

“Nel nostro business, è fondamentale sapere rapidamente chi acquista, chi non acquista, dove c'è un'opportunità e dove non c'è”, continua Brett. 

“Stiamo cercando di alleggerire molto il carico amministrativo dei nostri commerciali. Per noi la cosa più importante era trovare un modo migliore e più efficiente per gestire il business.” 

"Il problema più grande che avevamo era che nessuno sapeva chi stava comprando cosa. Arrivavamo a metà mese e non sapevamo chi aveva acquistato, chi non aveva acquistato o se avevamo perso un cliente." 

Brett Baltz, Direttore commerciale 

I risultati

Brett e il team di Egyptian Workspace Partners utilizzano Predict dal 2013 e attualmente stanno lavorando a un'integrazione tra i loro tre sistemi aziendali: Sugar Predict, SugarAI e Act-On. 

La visibilità che Sugar Predict fornisce su ogni cliente ha avuto un impatto enormemente positivo sul business: “Se qualcuno non acquista, è più facile tornare da lui al 60° giorno per riconquistarlo che farlo al 180° giorno. Ci sono molte opportunità facili che siamo riusciti a cogliere semplicemente raccontando un po' meglio la nostra storia. Non siamo solo un'azienda di forniture per ufficio; vendiamo prodotti per le pulizie, articoli di sicurezza e prodotti per l'area ristoro.” 

“Abbiamo molti account nella fascia $5,000-$15,000 che spendono $300 o $400 al mese, ed è estremamente inefficiente andare a chiedere altri $60 al mese di caffè. È qui che riesco davvero a vedere le Campagne in Predict lavorare in armonia con Act-On e SugarAI.” 

Usare Sugar Predict insieme ad Act-On consente coerenza su tutta la linea e assicura regolarità nelle comunicazioni rilevanti ai clienti: “Io, come manager, non posso essere con ogni commerciale a ogni visita. Non posso controllare cosa fanno durante questi appuntamenti. Predict fa un ottimo lavoro nel reporting e ci permette di scoprire chi compra caffè, chi non compra carta per fotocopie o qualsiasi altra informazione che ti serva su un cliente.” 

Non si può negare che il team di Egyptian Workspace Partners conosca il proprio mercato alla perfezione: “Sappiamo che ogni cliente è diverso e non possiamo presentarci da un cliente con un coupon o un volantino sulla carta per fotocopie se la compra già da noi. Ciò che proponi cambia ogni mese per ogni cliente, ed è proprio questo che questi strumenti ci permettono di sfruttare.” 

Brett prevede di iniziare a usare Act-On per coinvolgere i clienti più frequentemente, con messaggi più pertinenti. “Act-On ci consente di inviare un messaggio ai nostri clienti in base alle informazioni che possiamo ottenere da Predict su ciò che acquistano e ciò che non acquistano.” Un vantaggio chiave è che i risultati delle campagne marketing di Act-On ritornano in Sugar affinché i commerciali li utilizzino nel processo di follow-up dei clienti. 

Il futuro

Con l'avvio del programma su tre fronti presso Egyptian Workspace Partners, Brett spera in una cosa: far crescere le vendite. 

“Ci aiuterà in molte aree e, si spera, snellirà alcuni processi che stiamo ancora svolgendo manualmente. Come minimo, vogliamo aumentare le categorie acquistate da clienti diversi, aiutarci a recuperare clienti che acquistavano in passato o clienti completamente nuovi e vendere di più ai clienti esistenti. In definitiva, questo è il risultato finale che stiamo cercando di ottenere.” 

“Possiamo crescere come azienda con questi strumenti senza dover aggiungere molti più costi. Questa tecnologia ci aiuterà ad agire come se avessimo 20 venditori sul territorio quando in realtà ne abbiamo solo 5. Dà ai rivenditori la possibilità di operare come un grande rivenditore, mettendo tutti sullo stesso piano.” 

Questo case study è stato creato in collaborazione con CRM International, partner storico di Sugar e consulente strategico, partner CRM e di marketing automation per Egyptian Workspace Partners.