Sun State International Trucks est un concessionnaire de camions de premier plan à service complet, au service du centre-ouest de la Floride. Entreprise familiale détenue et exploitée depuis plus de 20 ans, la société est l'une des plus grandes entreprises de la région appartenant à des personnes noires, générant plus de 250 millions de dollars de chiffre d'affaires annuel.  

Une entreprise très active avec une visibilité limitée sur les ventes 

Avec un portefeuille couvrant la vente de camions et de remorques, la location, les pièces et les opérations de service, Sun State dépend de relations clients solides et de processus de vente rapides pour rester compétitive sur un marché difficile. À mesure que l'entreprise se développait, Sun State avait besoin d'un moyen moderne d'unifier les informations clients et de soutenir une gestion intelligente des comptes dans chaque division.  

L'activité pièces de rechange, en particulier, fonctionne sous forte pression. Les commerciaux effectuent entre 55 et 60 visites clients en personne chaque semaine — souvent 8 à 12 par jour — sur un marché où les concurrents sont toujours prêts à intervenir.  

Bien que leur système ERP montre ce que les clients avaient acheté, il n'offrait aucune visibilité sur les raisons des changements dans les habitudes d'achat ni sur le fait que certaines catégories à forte marge étaient sous-exploitées. Les commerciaux se sont retrouvés submergés par des données brutes, incapables d'identifier les risques ou les opportunités de vente potentielles.  

Unifier CRM et ERP pour une gestion intelligente des comptes 

Sun State a choisi Sugar Sell comme plateforme CRM pour le commerce de gros, la location, les pièces et le service, offrant aux équipes commerciales une vue client cohérente et complète. Le sales-i de SugarCRM a ajouté la Revenue Intelligence à l'ensemble, transformant les données ERP brutes en informations immédiates pour aider les commerciaux à repérer les manques et les opportunités de vente additionnelle/croisée.  

« Avec Sugar Sell, les commerciaux échangent avec les clients en s'appuyant sur des informations concernant les achats actuels et potentiels des clients – ce qui leur donne un avantage pour développer des affaires supplémentaires et augmenter le volume des ventes. » 

Steve Jiran, vice-président des ventes de pièces 

Le changement a été immédiat. Au lieu d'arriver aux visites avec des questions générales, les commerciaux se présentaient désormais avec un plan d'action. Comme le partage Steve, les commerciaux pouvaient désormais dire : « Le mois dernier, vous en avez acheté 10 ; ce mois-ci, vous n'en avez acheté aucun — qu'est-ce qui a changé ? »  

Ce niveau de visibilité a élevé les conversations avec les clients. Sun State a mis en place un QDR (revue trimestrielle des données) structuré, donnant aux clients une vue riche en données des principaux produits, des articles en baisse et des nouvelles opportunités de croissance. Certains clients ont fait remarquer que personne ne leur avait jamais présenté leur activité de cette manière auparavant. 

Steve poursuit : « Plus vous pouvez offrir d'informations à un client, plus vous pouvez devenir incontournable sur ce compte, en allant au-delà des fonctions vers d'autres domaines de l'entreprise. »  

« Nous sommes passés de 25 M$ à 250 M$ — et nous visons 400 M$. Pour y parvenir, nous avons besoin du type de vente pilotée par les données que Sugar nous apporte. » 

Steve Jiran, vice-président des ventes de pièces 

La plateforme unifiée de Sugar a également renforcé la coordination entre les unités commerciales. Grâce à la visibilité sur les activités liées aux camions, aux remorques, au service et aux pièces en un seul endroit, les commerciaux pouvaient coordonner leurs actions et approfondir les relations avec les comptes. Cela s'alignait étroitement sur la stratégie de croissance plus large de Sun State, qui comprend l'expansion vers des lignes de produits telles que les remorques, les tracteurs de parc, le financement et les services de fabrication. 

Des résultats commerciaux mesurables 

• 6 % de croissance globale du chiffre d'affaires des pièces au cours d'une année difficile pour le secteur 

• 5 % de hausse des ventes de pièces de rechange, soutenue par la Revenue Intelligence 

• 10 % de gain de productivité et de temps pour les commerciaux 

• 100 % d'adoption du CRM en 90 jours 

• Meilleure visibilité entre les services, permettant un engagement client coordonné dans toutes les unités commerciales