Military AutoSource
Un vendeur automobile constate une création de valeur en 4 mois avec Sugar
L'effet Sugar
Résolu
problèmes de synchronisation des données
Réduit
Temps de prise en main du CRM
Standardisé
plusieurs solutions de gestion des prospects
L’un des plus grands vendeurs automobiles au monde, Military AutoSource se consacre exclusivement à la vente aux militaires américains, aux sous-traitants du gouvernement et aux diplomates affectés hors des États-Unis. Forte de 70 ans d’existence, l’entreprise fonctionne sans salle d’exposition, présente des véhicules sur des bases militaires et des navires à l’étranger, et s’appuie sur une force de vente répartie sur des sites situés sur base et hors base, dans plus de 100 bureaux répartis dans plus de 30 pays.
Le défi
Avec des agents commerciaux répartis dans le monde entier, Military AutoSource avait besoin d'un CRM fiable capable d'améliorer le suivi des ventes et les prévisions, d'être facilement personnalisé et de s'intégrer de manière transparente à la plupart des applications logicielles métier. L'entreprise cherchait également à réduire le délai de mise en productivité des nouvelles recrues et à apporter de la valeur grâce à des applications mobiles pour le personnel de terrain.
La solution
Military AutoSource a testé Salesforce et Sugar – en comparant le coût total de possession, la personnalisation, les options d’hébergement, les coûts de modification et l’utilisation mobile. Military AutoSource a facilement accordé le drapeau à damier à Sugar Enterprise, avec des intégrations pour Marketo ainsi que pour les systèmes de back-office et de devis de l’entreprise. « Tout bien considéré, nous avons constaté une valeur supérieure avec Sugar », déclare John Cannon, directeur informatique de Military Autosource.
« Nous étions certains dès le départ d’avoir fait le bon choix, et cela s’est confirmé lorsque nous avons atteint un délai de rentabilisation de quatre mois. »
John Cannon, Military Autosource, Directeur informatique
Opérationnel en quatre mois
Military AutoSource vend des voitures qui passent de 0 à 60 en 3,9 secondes. Mais la vitesse du système CRM maison de l’entreprise, basé sur ordinateur de bureau, ressemblait davantage à celle d’une voiture à quatre cylindres gravissant une côte : lente et incertaine. L’intégrité des données laissait à désirer. Des plateformes cruciales ne pouvaient pas communiquer entre elles, et certaines de celles qui le pouvaient laissaient des lacunes qui avaient un impact sur les prévisions financières.
Le fait de disposer, avec Sugar, d’options d’hébergement sur site ou chez un tiers a donné à Military AutoSource plus de choix que Salesforce, qui impose un hébergement dans son cloud. De plus, Salesforce facture en supplément les données saisies depuis des appareils mobiles, alors que Sugar ne le fait pas. « Sugar n’impose aucune limite au nombre de modules personnalisés et de workflows, contrairement à Salesforce », explique John. « Notre équipe commerciale a trouvé Sugar intuitif à utiliser, dès sa mise en service. »
« Nous étions certains dès le départ d’avoir fait le bon choix, et cela s’est confirmé lorsque nous avons obtenu un délai de mise en valeur de quatre mois avec notre première business unit opérationnelle », ajoute John.
L’intégration de Marketo est importante
L’entreprise utilisait un programme de marketing automatisé avec son ancienne plateforme, mais il présentait des lacunes. John explique : « Nous devions colmater l’entonnoir percé entre Marketo et plusieurs systèmes de gestion des leads, afin de pouvoir consolider les chiffres dans une source unique. »
Désormais, lorsqu’un client interagit avec le site web, lit du contenu ou commente sur les réseaux sociaux, Marketo suit l’activité et l’envoie dans Sugar. « Quel que soit le point de départ du client avec nous, cela atterrira dans Marketo, dans Sugar, ou dans les deux. C’est ainsi que nous avons colmaté l’entonnoir percé », explique John.
L’entreprise a également créé un tableau de bord d’activité Marketo dans Sugar, afin que les équipes commerciales puissent voir les choix de navigation web d’un client, ses e-mails et d’autres données sans quitter Sugar. « Cela donne à l’agent une bonne visibilité sur un lead avant même de parler avec le prospect. Cela aide notre force de vente de manière assez spectaculaire », dit John.
Tirer le meilleur parti du CRM
La fonctionnalité mobile, proposée sans frais supplémentaires, a été un élément important dans le choix de Sugar, et Military AutoSource a commencé à utiliser le mobile pour saisir des leads commerciaux.
À mesure que son utilisation de Sugar évolue, John voit le CRM prendre en charge davantage de fonctions. Il prévoit d’intégrer le système de devis et d’encaissement des acomptes de l’entreprise, ainsi que son système VOIP. Alors qu’elle cherche à créer une vue complète du parcours client, Military AutoSource prévoit également d’ajouter le suivi de la production, la livraison et les aspects financiers.
« Nous voyons Sugar devenir notre CRM d’entreprise, et pas seulement notre CRM d’avant-vente », dit John.
Intégrations
Marketo, automatisation du marketing
Serveur IBM AS400
MilQuote, logiciel CPQ propriétaire
Résultats
Résolution des problèmes de synchronisation des données
Réduction du temps de prise en main du CRM pour les nouveaux commerciaux et développeurs
Mise en place d’une fonctionnalité mobile gain de temps sans coûts de personnalisation
Amélioration du suivi des contacts
Standardisation de plusieurs solutions de gestion des leads
