FSIoffice
FSIoffice réalise 40 % d’affaires en plus grâce à une efficacité commerciale optimisée
L'effet Sugar
40 %
plus de cas traités
Identifier
nouvelles opportunités de montée en gamme et de ventes croisées
Mieux
expérience client de l’achat à la livraison
Avec 60 ans d’activité, FSIoffice a vu le monde du travail évoluer pour inclure les bureaux traditionnels, les écoles et les espaces de travail à distance. Aujourd’hui, l’entreprise vend 40 000 produits, allant des articles de bureau aux fournitures d’entretien, en passant par le café et les besoins de salle de pause, et même l’impression.
Défi
FSIoffice utilisait son ancien CRM davantage comme un dépôt d’informations, et si l’entreprise voulait savoir ce que ses clients achetaient ou quels étaient leurs centres d’intérêt, cela nécessitait un processus de reporting fastidieux, dépendant des feuilles de calcul.
Cela amenait souvent les commerciaux à réagir en temps réel aux demandes des prospects et des clients, plutôt qu’à suggérer de façon proactive de nouveaux produits et à générer de la demande. Cela signifiait aussi que les ventes n’avaient pas de bon moyen de promouvoir de nouvelles gammes de produits à mesure que le catalogue de l’entreprise s’étoffait.
Solution
Grâce à l’IA et au machine learning, les commerciaux peuvent identifier de nouvelles opportunités d’up-sell et de cross-sell et agir immédiatement en lançant des campagnes dans Sugar.
À la connexion, les commerciaux peuvent facilement repérer quels comptes n’achètent pas encore ces articles et commencer à interagir avec ces prospects et clients.
Sugar a renforcé la capacité des responsables de compte à traiter 40 % de dossiers en plus grâce à l’efficacité de l’automatisation.
« C’est l’une des choses que j’apprécie vraiment chez Sugar : il est vraiment facile d’afficher les informations pertinentes. Ce n’est pas quelque chose qui vous prend toute la journée. Les informations leur sont transmises en petites doses, faciles à assimiler. »
— Beth F., vice-présidente exécutive de FSIoffice
Les données CRM et transactionnelles réunies créent des opportunités à fort impact.
Avec plus de 250 employés répartis sur neuf sites de distribution et 20 000 contacts parmi 5 000 clients, FSIoffice est l’un des plus grands distributeurs indépendants de fournitures de bureau au monde.
Mais mobiliser 5 000 clients actifs exige plus qu’une simple promotion passive des produits. Auparavant, si l’entreprise voulait savoir ce que ses clients achetaient ou quels étaient leurs centres d’intérêt, cela nécessitait un processus de reporting fastidieux, dépendant de feuilles de calcul.
L’entreprise avait besoin d’une meilleure façon d’identifier les opportunités de vente tout en mobilisant sa base existante de 20 000 contacts clients. FSIoffice utilisait son CRM précédent, Goldmine, davantage comme un référentiel d’informations que comme un outil de vente et de prospection. FSIoffice voulait en savoir plus et faire davantage avec les informations dont elle disposait, tant en matière de données d’achat transactionnelles que de « données qualitatives » comme les produits qui intéressent les clients et les raisons pour lesquelles ils n’achètent pas.
FSIoffice s’est tournée vers sales-i de Sugar.
Au lieu de se connecter à plusieurs systèmes pour accéder à des données commerciales importantes ou à des coordonnées, l’équipe peut obtenir des informations précieuses et agir dessus en un seul endroit. Avec toutes les données et tous les outils de vente réunis, les commerciaux peuvent envoyer des communications engageantes et des ressources marketing aux prospects et aux clients en quelques clics seulement, ce qui permet de gagner un temps considérable.
En fait, Sugar a contribué à permettre aux responsables de comptes de traiter 40 % de dossiers en plus grâce à l’efficacité automatisée.
C’est particulièrement utile pour atteindre des milliers de clients. Au sein de chaque entreprise cliente, les commerciaux peuvent interagir avec environ 10 acheteurs différents. Dans Sugar, les utilisateurs peuvent tout voir, depuis la personne de contact pour un produit spécifique jusqu’à son activité la plus récente.
L’ajout de données transactionnelles à l’ensemble permet également à FSIoffice d’adopter une approche plus ciblée. Désormais, les équipes commerciales peuvent personnaliser les messages marketing afin que les communications soient aussi engageantes que possible. Et grâce à la possibilité de voir les interactions passées, les messages sont aussi cohérents et pertinents tout au long de l’entonnoir de vente.
