Agfa est passé d’un CRM développé en interne à Sugar dans le monde entier pour stimuler le chiffre d’affaires, créer des gains d’efficacité, faciliter la collaboration et obtenir une vue unique du client. Au moment où le déploiement mondial a été terminé, l’entreprise avait déjà récupéré son investissement dans Sugar.

« Nous avons choisi Sugar à l’unanimité », déclare Doug Irvine, chef de projet mondial d’Agfa, qui a dirigé la transition mondiale vers Sugar pour les ventes, le marketing et les prévisions financières.

« Le mobile était un élément différenciant par rapport aux autres fournisseurs en concurrence pour notre activité. Sugar nous offre une très bonne application mobile qui continue d’être améliorée », dit-il. Pendant la mise en œuvre, son équipe a surmonté des problèmes courants dans la plupart des entreprises internationales : faible adoption par les utilisateurs, anciens logiciels capricieux difficiles à intégrer, barrières culturelles et linguistiques dans certains pays, et un historique de déploiements qui ne répondaient pas aux attentes ou qui manquaient les délais de mise en œuvre.

L’équipe de conception a convaincu les groupes commerciaux en montrant comment les données partagées via le CRM pouvaient améliorer les ventes et réduire les efforts redondants.

Avec des modules personnalisés qui recoupent les noms des professionnels de santé et plusieurs sites de travail – comme un médecin travaillant sur plusieurs sites de radiologie — ou qui cataloguent toutes les technologies d’imagerie installées dans un établissement médical, les commerciaux ont vu comment le CRM rend le travail plus facile – et plus rentable.

La conception et les implémentations en Amérique du Nord et dans la région EMEA ont chacune pris 10 mois. Les marchés Asie-Pacifique et Amérique latine ont été mis en service en six mois.

Le fait d’héberger ses serveurs sur site dans les bureaux de l’entreprise en Belgique a aidé pour la conformité réglementaire EMEA. Une nouvelle preuve de la polyvalence de Sugar.

Aujourd’hui, les ventes et le marketing mondiaux d’Agfa HealthCare sont pilotés par une plateforme Sugar abordable et agile que l’entreprise appelle SalesOne.

Transformation numérique

Désormais, comme ses produits d’imagerie médicale, la main-d’œuvre d’Agfa est dans l’ère numérique.

« Nous avons un outil que l’organisation commerciale peut utiliser pour être productive dans le suivi de ses comptes et opportunités. Ce genre de choses a transformé l’organisation numériquement », dit Doug.

Sur le plan financier, Agfa constate les bénéfices de Sugar grâce à des prévisions plus précises.

« Cela est très bien évalué par la direction et les commerciaux. Ils ont davantage confiance dans le fait que ce qui est consolidé est plus conforme à la performance de l’entreprise. »

La vision d’avenir d’Agfa

L’entreprise étudie encore d’autres intégrations et personnalisations possibles, et l’équipe reste vigilante pour réagir à d’éventuels changements des exigences de confidentialité du stockage des données, comme le Règlement général sur la protection des données de l’Union européenne, qui entre en vigueur en 2018. Doug déclare : « Le point rassurant, c’est que nous savons que nous pouvons facilement et à moindre coût modifier Sugar de façon à pouvoir répondre à tout ce qui arrivera.

Intégrations

• SAP : Base de données clients de référence en interface avec Sugar (Comptes, Contacts et Opportunités)

• MailChimp : Campagnes e-mail ciblées

• Sofon : Configurer, tarifer, proposer

• IBM Notes : Plugin pour e-mail/calendrier/contacts d’entreprise

• Miller Heiman Sales Access Manager : Suivi des stratégies commerciales

Personnalisations

• Many to Many : Utilisé pour les relations contact-compte. Critique car les contacts sont généralement liés à plusieurs comptes. Par exemple, un radiologue peut travailler dans plusieurs établissements ou un DSI est probablement responsable de plusieurs sites.

• Technologies : Base de données interne du paysage technologique installé sur un compte.  Parmi les points de données : processus de stockage des données, systèmes et logiciels d’imagerie, d’archivage et de communication.

• Payer Accounts and Install Accounts : Les deux se synchronisent avec SAP pour afficher les comptes d’installation liés et les comptes payeurs affichés dans les comptes « Sold-to » de Sugar. Offre une vue d’ensemble du système de santé complet.

• Related Parties : Relie d’autres utilisateurs Sugar à un compte.  Indique quels autres commerciaux sont affectés au compte en plus du propriétaire du compte.  Peut indiquer de quel produit/domaine le représentant est responsable dans ce compte.

• Buying Decision-makers : Recherche de compte pour relier un autre compte.  Utilisé pour indiquer quel compte prend réellement la décision d’achat.  Important dans la santé car ce n’est pas toujours le compte parent ; parfois, il peut s’agir d’un organisme public, d’une municipalité ou d’une alliance d’achats groupés.