Un champion sait qu’il y a toujours un challenger qui veut prouver qu’il ou elle est plus rapide, plus intelligent… meilleur.

Conserver cette première place demande de la vision, du travail acharné et des relations solides – avec les clients et les fournisseurs de logiciels.

« Il y a quelques années, nous avons reconnu que nous avions besoin d’une stratégie de transformation orientée vers une solution cloud – c’est la direction que prend le marché – et qu’il était logique d’avoir un CRM dans le cadre de cette stratégie », explique Greg Dennick, responsable des opérations aCloud, la marque sous laquelle Access Group commercialise Sugar dans son offre de services aux entreprises. « Sugar était la meilleure solution pour nous. »

Les avantages d’être devenu partenaire Sugar OEM Edition ont été instructifs et rentables, dit Greg.

Une mise sur le marché rapide à coûts réduits signifie de meilleures marges

Lorsque Access Group, un éditeur et intégrateur international de premier plan de logiciels d’entreprise, a évalué sa position sur le marché et défini un plan d’expansion ambitieux, l’équipe dirigeante a identifié un partenaire CRM solide comme pilier de croissance et de service.

Le CRM devait correspondre aux stratégies commerciales, être flexible et rentable dans sa personnalisation pour différents secteurs, et renforcer les principaux canaux de l’entreprise – services professionnels et financiers ainsi que chaîne d’approvisionnement – tout en favorisant l’expansion vers les secteurs en croissance de la santé et des organisations à but non lucratif.

« Nous avons vu à la fois un risque et une opportunité : des clients achetaient leur CRM ailleurs, et nous n’avions pas vraiment de réponse pour eux à ce moment-là. Avec cela en tête, nous avions trois choix : construire un CRM, acquérir une entreprise qui faisait du logiciel CRM – et il fallait que ce soit compatible avec notre technologie actuelle – ou travailler avec un partenaire qui partageait nos valeurs et disposait d’une technologie tournée vers l’avenir », dit Greg.

« L’adéquation avec Sugar était brillante », dit Greg. « C’est une application de classe mondiale reconnue par les analystes – Gartner, Forrester et les autres – et dont nos clients peuvent bénéficier dans le cadre d’une suite intégrée. Le client n’a pas à se soucier d’intégrations entre plusieurs fournisseurs pour le front et le back office, et cela nous permet une mise en valeur rapide tout en réduisant les risques et les coûts. »

Devenir un OEM Sugar était le bon choix

Avec un large éventail d’entreprises CRM sur le marché, Access Group avait de nombreux prétendants cherchant à gagner les faveurs d’une entreprise classée dans le The Sunday Times (Londres) 100 Best Companies to Work For en 2014 et 2015.

Au final, la flexibilité de Sugar OEM Edition, sa structure tarifaire claire et son approche relationnelle d’équipe l’ont emporté, selon Greg :

« Nous avons étudié le modèle Salesforce et celui de Sugar, et nous avons constaté qu’en termes de technologie, Sugar était open source, agnostique cloud ou on-premise, et que l’environnement de développement était quelque chose dans lequel nous pensions pouvoir construire très facilement une version OEM du produit. Nous avons aussi estimé que Sugar avait de bonnes synergies avec nous quant aux clients ciblés par l’entreprise. Nous avons beaucoup apprécié l’extensibilité de la plateforme, et les conditions OEM étaient positives. »

Les ventes Sugar ont généré environ 1 million de dollars l’an dernier, soit environ 25 % des nouvelles affaires nettes de l’unité aCloud de The Access Group, qui a été citée dans The Sunday Times comme l’un des éditeurs de logiciels à la croissance la plus rapide du pays.

« C’est une contribution significative à notre organisation en peu de temps », dit Greg. « Nous trouvons assez facile d’intégrer de nouveaux clients sur la plateforme Sugar, quelle que soit la manière dont ils l’adoptent », dit Greg. « La structure Sugar nous aide lorsque nous voulons vendre du CRM à notre base existante de clients grands comptes, et comme la technologie est facile à déployer, nous sommes alignés avec Sugar sur ses cibles de marché. »

Le cloud et les réglementations de confidentialité de l’Union européenne

Même si cela peut sembler contre-intuitif qu’Access Group soit orienté cloud sur des marchés ayant des lois de confidentialité plus strictes qu’aux États-Unis, Greg dit que l’entreprise considère les applications cloud comme la voie de l’avenir, et veut en tirer parti, tout en restant conforme aux exigences de confidentialité de l’Union européenne.

Tout l’hébergement est assuré par des entreprises basées au Royaume-Uni, ce qui facilite la conformité, dit Greg.

« Nous sommes toujours en conformité avec les exigences du Safe Harbor », dit Greg. « Mais nous voyons le cloud comme le secteur de croissance, tout en garantissant à nos clients la protection de leur vie privée. Nous ferons des installations on-premise si le client l’exige, mais cela ne représente pas une grande partie de notre plan d’affaires. »

Quelques clients préfèrent un hébergement on-premise ou sont tellement isolés qu’ils n’ont pas accès à internet. Mais près de 95 % des clients d’Access Group utilisent un hébergement cloud, ce qui facilite les mises à jour et aide à fluidifier les intégrations avec Sugar.

Une excellente adéquation pour les deux entreprises

En tant que partenaire OEM, Access Group considère sa relation avec Sugar, l’entreprise, comme un succès pour elle-même et pour ses clients.

En utilisant Sugar OEM Edition comme point central, Access Group intègre son logiciel propriétaire de planification des ressources d’entreprise, un produit de suivi financier qu’elle appelle Dimensions, sa plateforme d’automatisation des services professionnels, appelée FocalPoint ; ainsi que des logiciels propres au secteur de l’entreprise cliente – fabrication, services professionnels ou tout autre secteur vertical.

« Ensuite, nous utilisons Sugar pour faire remonter toutes ces données de manière centrée sur le client, permettant aux clients d’exécuter le processus CRM par-dessus l’ensemble », dit Greg. « Cela permet une offre de solutions d’entreprise bien plus efficace et adaptable pour nos clients. »

Ce même focus centré client et cette facilité d’utilisation ont rendu le CRM le plus abordable et flexible au monde attractif pour The Access Group.

« D’un point de vue commercial, Sugar a bien fonctionné pour nous : nous aimions l’adéquation du produit pour notre client, et nous avons pu travailler avec Sugar sur nos besoins en tant qu’OEM », dit Greg. « Nous sommes assez fiers de travailler avec Sugar – nous aimons ce que vous faites avec la marque – et nous voyons un avenir brillant à travailler ensemble. »