Le distributeur familial de fournitures de construction New Castle Building Products a connu une croissance rapide ces dernières années. Mais à mesure qu’elle grandissait, sa pile technologique commerciale commençait à se fissurer sous la pression.

Avant de mettre en œuvre Sugar Intelligence, les commerciaux de New Castle jonglaient avec plusieurs systèmes déconnectés, la direction manquait de visibilité sur la santé des comptes, et des relations rentables passaient entre les mailles du filet.

La intelligence commerciale de SugarAI fournit une couche d’intelligence des revenus qui prend des données difficiles d’accès et les transforme en opportunités d’upsell, de cross-sell et de réduction de l’attrition. Voici quatre façons dont New Castle a utilisé Sugar Sales Intelligence pour bâtir une base plus solide en vue d’une croissance continue.

Quatre façons dont Sugar Intelligence a contribué à transformer les ventes de New Castle

1. Des données cloisonnées à une intelligence commerciale unifiée

Les distributeurs de matériaux de construction peinent souvent avec des données enfermées dans plusieurs systèmes : ERP, CRM, feuilles de calcul, carnets et chaînes d’e-mails.

Avec 23 sites, 17 commerciaux terrain et des milliers de SKU, les systèmes fragmentés de New Castle rendaient presque impossible l’obtention d’une vision complète des relations clients sur l’ensemble des territoires.

La plateforme sales-i a résolu ce problème en créant une connexion directe en lecture seule à leur ERP existant. Aucune refonte nécessaire, aucune perturbation des opérations quotidiennes et aucun risque pour les données ERP.

Désormais, leurs données clients et transactionnelles alimentent une couche d’intelligence unifiée fournie par sales-i. Chaque membre de l’équipe a accès aux mêmes informations complètes sur les comptes, au même endroit.

2. D’une visibilité limitée à un suivi en temps réel

De nombreuses équipes commerciales souffrent d’un écart de focalisation — l’espace entre les comptes qui reçoivent de l’attention et ceux qui la méritent réellement. Sans suivi clair, la direction de New Castle ne pouvait pas s’assurer que les commerciaux se concentraient sur les bons comptes.

Avec Sugar Intelligence, New Castle peut désormais suivre les performances des commerciaux et l’exécution des campagnes en temps réel. La direction peut rapidement générer des rapports pour orienter les décisions et détecter les risques tôt.

« Au quotidien, je regarde notre équipe commerciale terrain pour voir si elle mène des campagnes dans une logique de responsabilisation. J’exécute des rapports récapitulatifs des dépenses d’appels toutes les deux semaines pour comprendre où ils passent leur temps. »

– Abby R., Analyste commerciale, New Castle

3. Des comptes perdus à une récupération proactive

Dans le secteur des fournitures de construction, le coût d’un manque de visibilité peut être élevé. Lorsque les distributeurs perdent des parts de marché, c’est souvent parce que les commerciaux réagissent aux mauvais signaux — en se concentrant sur quelques comptes actifs tout en manquant ceux, plus discrets, qui risquent de se désengager.

Après quelques semaines d’utilisation de Sugar Intelligence par New Castle, une avancée a eu lieu : un rapport a signalé un entrepreneur autrefois actif qui n’avait pas commandé depuis des mois. Après l’incitation à agir de sales-i, New Castle a récupéré plus de 100 000 $ de ventes grâce à ce seul compte, dès le premier trimestre.

Un commercial avait supposé que le compte avait cessé son activité, mais le client était toujours en activité — il travaillait simplement discrètement avec un concurrent. Cette dégradation du compte était invisible jusqu’à ce que les systèmes de surveillance de sales-i la détectent.

« Nous avons maintenant réalisé plus de 100 000 $ de ventes au premier trimestre avec ce compte et l’aide de Sugar Intelligence ! »

– Abby R., Analyste commerciale, New Castle

4. De la vente réactive à la construction de relations

Plutôt que de remplacer la vente humaine, sales-i l’amplifie. La plateforme supprime les approximations et la charge administrative des interactions commerciales, libérant les commerciaux pour qu’ils se concentrent sur ce qu’ils font le mieux : instaurer la confiance et apporter de la valeur aux clients.

Aujourd’hui, Sugar Sales Intelligence est intégré aux opérations quotidiennes de New Castle Building Products, et leur équipe commerciale est plus connectée aux clients que jamais, soutenant les valeurs clés de l’entreprise : responsabilité, urgence et attention portée aux autres.

Prêt à bâtir une opération commerciale plus intelligente ?

Que vous gériez cinq commerciaux ou cinquante, sur deux agences ou vingt, la voie à suivre est la même : connectez vos données, responsabilisez les équipes et agissez vite selon ce que les chiffres vous disent.

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