Le distributeur familial de matériaux de construction New Castle Building Products a connu une croissance rapide ces dernières années. Mais à mesure qu’il grandissait, sa pile technologique de vente commençait à montrer des fissures sous la pression.

Avant de mettre en œuvre Sugar Intelligence, les commerciaux de New Castle jonglaient avec plusieurs systèmes déconnectés, la direction manquait de visibilité sur la santé des comptes et des relations rentables se détérioraient sans être détectées.

L’intelligence commerciale de SugarAI fournit une couche d’intelligence des revenus qui exploite des données difficiles d’accès et les transforme en opportunités de vente additionnelle, de vente croisée et de réduction du churn. Voici quatre façons dont New Castle a utilisé Sugar Sales Intelligence pour bâtir une base plus solide afin de poursuivre sa croissance.

Quatre façons dont Sugar Intelligence a aidé à transformer les ventes de New Castle

1. Des données en silos à une intelligence commerciale unifiée

Les distributeurs de matériaux de construction sont souvent confrontés à des données enfermées dans plusieurs systèmes : ERP, CRM, feuilles de calcul, carnets et fils d’e-mails.

Avec 23 sites, 17 commerciaux terrain et des milliers de SKU, les systèmes fragmentés de New Castle rendaient presque impossible d’obtenir une vue complète des relations clients sur tous les territoires.

La plateforme Sugar Predict (anciennement sales-i) a résolu ce problème en créant une connexion directe en lecture seule à leur ERP existant. Aucune refonte nécessaire, aucune perturbation des opérations quotidiennes et aucun risque pour les données ERP.

À présent, leurs données clients et transactionnelles alimentent une couche d’intelligence unifiée fournie par Predict. Chaque membre de l’équipe a accès aux mêmes informations complètes sur les comptes, réunies en un seul endroit.

2. De la visibilité limitée au suivi en temps réel

De nombreuses équipes commerciales sont confrontées à un déficit de focus — l’écart entre les comptes qui reçoivent de l’attention et ceux qui la méritent vraiment. Sans suivi clair, la direction de New Castle ne pouvait pas être certaine que les commerciaux se concentraient sur les bons comptes.

Avec Sugar Intelligence, New Castle peut désormais suivre en temps réel les performances des commerciaux et l’exécution des campagnes. La direction peut rapidement générer des rapports pour guider les décisions et repérer les risques tôt.

« Au quotidien, j’observe notre équipe de vente terrain pour voir si elle mène des campagnes dans un souci de responsabilité. Je consulte des rapports récapitulatifs bimensuels sur le temps consacré aux appels afin de comprendre où ils passent leur temps. »

– Abby R., Analyste commercial, New Castle

3. Des comptes perdus à une reconquête proactive

Dans le secteur de l’approvisionnement en matériaux de construction, le coût d’un manque de visibilité peut être élevé. Lorsque les distributeurs perdent des parts de marché, c’est souvent parce que les commerciaux réagissent aux mauvais signaux — en se concentrant sur quelques comptes actifs tout en passant à côté des comptes plus discrets qui risquent de partir.

Après quelques semaines d’utilisation de Sugar Intelligence par New Castle, une percée s’est produite : un rapport a signalé un entrepreneur autrefois actif qui n’avait rien commandé depuis des mois. Après que Predict a incité l’équipe à agir, New Castle a récupéré plus de 100 000 $ de ventes grâce à ce seul compte dès le premier trimestre.

Un commercial avait supposé que le compte avait cessé ses activités, mais le client était toujours en activité — il travaillait simplement discrètement avec un concurrent. Cette dégradation du compte était invisible jusqu’à ce que les systèmes de surveillance de Predict la détectent.

« Aujourd’hui, nous avons réalisé plus de 100 000 $ de ventes au premier trimestre avec ce compte grâce à l’aide de Sugar Intelligence ! »

– Abby R., Analyste commercial, New Castle

4. De la vente réactive à la relation client

Au lieu de remplacer la vente humaine, Predict l’amplifie. La plateforme élimine l’incertitude et la charge administrative des interactions commerciales, libérant les commerciaux pour qu’ils se concentrent sur ce qu’ils font de mieux : instaurer la confiance et apporter de la valeur aux clients.

Aujourd’hui, Sugar Sales Intelligence est intégré aux opérations quotidiennes de New Castle Building Products, et leur équipe commerciale est plus connectée que jamais aux clients, soutenant les valeurs fondamentales de l’entreprise : responsabilité, sens de l’urgence et bienveillance.

Prêt à bâtir une opération commerciale plus intelligente ?

Que vous gériez cinq commerciaux ou cinquante, sur deux agences ou vingt, la voie à suivre est la même : connectez vos données, responsabilisez les équipes et agissez vite selon ce que les chiffres vous disent.

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