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Une conversation avec Maksim Ovsyannikov, directeur produit chez SugarAI

27 janvier 2026

4 min de lecture

Dans cet article :

Maksim Ovsyannikov a consacré sa carrière à créer de superbes produits qui aident à résoudre les problèmes de productivité des entreprises. À la tête d’équipes produit au sein de certaines des plus grandes entreprises de logiciels d’entreprise, Maksim a conçu des solutions qui ont transformé les ventes, les RH, le marketing, la réussite client et le service.

Aujourd’hui, en tant que Chief Product Officer chez SugarAI, il apporte cette perspective à l’une des catégories les plus complexes et les plus mal comprises de la tech : le CRM. Nous avons rencontré Maksim pour parler de sa vision produit, de ce qui dysfonctionne dans les technologies de vente et de la façon dont Sugar établit un nouveau standard de ce que Maksim appelle la « vente de précision ».

Q : Vous avez travaillé avec certaines des plus grandes entreprises de logiciels d’entreprise. Qu’est-ce qui vous a fait choisir SugarAI ?

Maksim Ovsyannikov : Quand je regarde Sugar, je vois une énorme opportunité d’apporter de la clarté et de l’impact aux équipes go-to-market.

Les commerciaux d’aujourd’hui ne se contentent pas de générer de nouvelles affaires — ils gèrent les comptes existants, stimulent l’expansion et augmentent les revenus. Mais leurs outils n’ont pas suivi. Il y a trop de fonctionnalités, de la confusion et un manque de focus sur ce qui les aide réellement à réussir.

Donc, la possibilité d’aider réellement les commerciaux à réussir est ce qui m’a attiré chez Sugar. Nous construisons la première plateforme de vente de précision nativement IA pour les équipes go-to-market.

Nous n’essayons pas d’être tout pour tout le monde. Nous nous concentrons sur l’aide aux équipes commerciales, de gestion des comptes et de réussite client afin de débloquer plus de valeur et de générer plus d’impact.

« Nous construisons la première plateforme de vente de précision nativement IA pour les équipes go-to-market. »
– Maksim Ovsyannikov, Chief Product Officer, SugarAI

Q : Comment décririez-vous l’état des technologies de vente en 2026 ?

Maksim Ovsyannikov : D’abord, il faut reconnaître que la catégorie CRM est devenue confuse. Elle s’est tellement élargie que la valeur fondamentale pour les commerciaux est souvent perdue.

Le terme « CRM » signifie des choses différentes selon les personnes. C’est un problème. Les équipes commerciales ne devraient pas avoir à décoder le catalogue d’un fournisseur juste pour comprendre ce qui les aidera à gagner des affaires.

Deuxièmement, la plupart des entreprises n’ont pas une couche unifiée d’intelligence revenu. Les données existent — dans leur ERP, CRM et outils quotidiens — mais il n’y a pas de couche d’intelligence qui rassemble le tout. Les commerciaux finissent par assembler eux-mêmes les informations et ne voient pas la vue d’ensemble.

Troisièmement, même avec de l’intelligence, il faut la fournir d’une manière qui aide les gens à exécuter. Avec la plupart des CRM, les commerciaux ne savent pas où aller, quoi faire ni comment exploiter les données.

Il faut une expérience commerciale unifiée, simple et intelligente. Et la plupart des gens ne peuvent pas rassembler tout cela dans leur tête et ont besoin de véritables outils conçus à cet effet.

Chez SugarCRM, nous construisons une solution conçue pour la productivité commerciale, axée sur l’expérience commerciale, l’orchestration intelligente des revenus et la gestion des comptes, le tout reposant sur une plateforme de vente de précision nativement IA.

Q : Comment appliquez-vous l’IA pour améliorer l’expérience commerciale et l’intelligence revenu ?

Maksim Ovsyannikov : L’IA doit être au cœur de toute plateforme qui veut faire bouger les choses. Le type de soutien qui venait autrefois des opérations commerciales doit maintenant venir de la plateforme elle-même.

Quand je commence ma journée en tant que commercial, je ne devrais pas avoir à deviner sur quoi me concentrer. L’IA devrait me préparer à chaque conversation — pas seulement en résumant les interactions passées, mais en me guidant à travers les prochaines étapes optimales : Quel est le meilleur playbook ? Où dois-je me concentrer pour augmenter mon taux de conversion ? Quel est le meilleur coaching que je peux obtenir maintenant pour rendre ma journée, ma semaine et, au final, mon trimestre plus productifs ?

Pour l’orchestration des revenus, l’intelligence doit être proactive. L’IA doit identifier les opportunités, corréler les signaux et générer des insights qui m’aident à agir.

C’est le I de AI. C’est intelligent et cela aide à générer des opportunités. C’est ce qui rend l’IA essentielle à la précision.

« Quand je commence ma journée en tant que commercial, je ne devrais pas avoir à deviner sur quoi me concentrer. L’IA devrait me préparer à chaque conversation, non seulement en résumant les interactions passées, mais en me guidant à travers les prochaines étapes optimales. »
– Maksim Ovsyannikov, Chief Product Officer, SugarAI

Q : Selon vous, pourquoi la simplicité est-elle essentielle au développement produit ?

Maksim Ovsyannikov : L’un des problèmes les plus fondamentaux des logiciels d’entreprise est la complexité qui fait obstacle aux résultats. Les leaders commerciaux devraient se demander : mes outils aident-ils les équipes à se concentrer, ou ajoutent-ils de la friction ? Aident-ils mon équipe à vendre plus et avec plus de précision, ou sont-ils inutilisables ?

Quand je dirigeais le produit chez Zendesk, notre devise était que les logiciels d’entreprise devaient être magnifiquement simples. J’ai énormément appris des fondateurs de Zendesk. Simple ne veut pas dire basique. Cela veut dire obtenir des résultats complexes d’une manière intuitive et efficace.

Chez Sugar, nous combinons cette simplicité avec l’intelligence. Magnifiquement simple. Magnifiquement intelligent. L’expérience doit donner aux commerciaux envie de revenir parce qu’elle les aide à être meilleurs, plus rapides et plus intelligents.

Q : Pour quelqu’un dans la vente, pourquoi devrait-il être enthousiaste à propos de ce que Sugar construit ?

Maksim Ovsyannikov : Les commerciaux veulent conclure des affaires. Point final. La plupart travaillent dans des environnements trop complexes, sans les outils pour tirer le meilleur parti de leurs données ou de leur journée, et le CRM traditionnel ne les aide plus à atteindre leurs objectifs. C’est pourquoi les commerciaux devraient être enthousiastes à propos de ce que Sugar construit.

Avec Sugar, ils obtiennent de la clarté : ce qui se passe dans les comptes, ce qui est à risque, où se trouvent les opportunités. Ils obtiennent de la constance : des workflows intelligents qui rendent la vente performante reproductible. Et ils obtiennent de la confiance : le système leur indique ce qui compte et quoi faire ensuite, en les guidant vers les résultats.

Parce que l’espoir n’est pas une stratégie. Mais la précision, oui.

Prêt à libérer votre potentiel commercial ?

SugarAI aide les équipes commerciales à atteindre leur plus haut potentiel. Les entreprises choisissent SugarCRM pour réduire la complexité, prioriser les opportunités et augmenter l’upsell avec les ressources dont elles disposent déjà. SugarCRM est idéal pour les secteurs complexes axés sur la relation — comme la fabrication, le commerce de gros et la distribution — qui cherchent à accélérer la croissance et à prendre de meilleures décisions.