UNIRROL
Ein Hersteller ermöglicht seinem Vertriebsteam, Zielkunden präzise anzusprechen
Der Sugar-Effekt
200
neue Leads pro Monat bearbeitet
45%
Lead-zu-Opportunity-Rate
Jeder Prozess
Automatisiert
UNIRROL ist ein familiengeführtes KMU mit Sitz in Argentinien, das sich auf die Herstellung und den Vertrieb von Intralogistikprodukten für den Schwerlasteinsatz spezialisiert hat und Kunden direkt sowie über ein Netzwerk von Vertriebspartnern bedient.
Verstreute und unübersichtliche Kundeninformationen
UNIRROLs größtes Problem war, wie bei vielen wachsenden KMU, dass Kundeninformationen verstreut, unübersichtlich und nur selten gepflegt waren.
Vertriebsmitarbeitende verwalteten ihre eigenen Kundendaten manuell, und wenn ein Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verließ oder auch nur in den Urlaub ging, verlor das Management den Überblick über alle Aktivitäten, die diese Person betreute. Dem Unternehmen fehlte ein einheitlicher und verlässlicher Vertriebsprozess.
Kundendaten zentralisieren und Verkaufschancen optimieren
Sugar war der Auslöser dafür, dass UNIRROL alle Kundendaten zentralisierte, und half den Verkäufern dabei, Verkaufschancen nachzuverfolgen und zu optimieren.
Vom Marketing und der Lead-Generierung bis hin zur Verwaltung von Angeboten und Vertriebsaktivitäten verfügen die Verkäufer nun über ein vertrauenswürdiges, leicht zugängliches System zur Verwaltung von Verkaufschancen. Vertriebsmitarbeiter haben mehr Transparenz bei jeder Verkaufschance und können ihre Zeit so besser priorisieren.
„Sugar ermöglicht es dem Vertriebsteam, präzise zu arbeiten, statt jeder Gelegenheit hinterherzujagen. Vertriebsmitarbeitende können Daten auf ihre Weise filtern, erkennen, worauf es wirklich ankommt, und ihre Anstrengungen dort konzentrieren, wo sie die größte Wirkung erzielen.“
Hernán Hörl, Vertriebsleiter, UNIRROL
Sugar bringt Struktur in Kundendaten
UNIRROL begann 2009 mit der Nutzung von Sugar, als das Unternehmen sich von Excel-Tabellen verabschiedete, zunächst mit der kostenlosen Version und ab 2014 mit der lizenzierten Version. Heute nutzt es die neueste Version von Sugar Sell, wodurch es KI-Funktionen implementieren und einen externen Marketingprozess mit WhatsApp automatisieren konnte.
Sugar vereinheitlichte alle UNIRROL-Kundendaten und versetzte die Vertriebsmitarbeiter in die Lage, Verkaufschancen einfach nachzuverfolgen und zu optimieren. Das System protokolliert jede Quelle und jeden Berührungspunkt von Marketing-Leads, erstellt ein Angebot und weist es dem richtigen Vertriebsmitarbeiter zu. Mitarbeiter können einen Kunden aufrufen, sofort seine Historie mit den neuesten Angeboten sehen, und sie richten Warnmeldungen ein, um Konten ohne Aktivität über mehrere Monate zu kennzeichnen, damit sie neu zugewiesen werden können.
Mit Hilfe unseres zertifizierten Partners GrowIT integrierte UNIRROL sogar einen automatisierten Marketingprozess mit Sugar, der Leads aus Anzeigen auf WhatsApp nutzt, wichtige Folgefragen stellt und die passende Verkaufschance weiterleitet.
Ein kürzlich implementierter KI-gestützter Bot verwaltet nun auch alle eingehenden Konversationen und bietet vollständige Nachverfolgbarkeit der Gespräche, Qualitätskontrolle der Interaktionen, Self-Service außerhalb der Geschäftszeiten und Analysen nach Anfragetyp.
Sugar ist sowohl benutzerfreundlich als auch visuell klar, besonders die Dashboards. „Dashboards geben uns unschätzbare Transparenz – welche Leads konvertieren, welche Opportunities den höchsten Wert haben und worauf sich der Vertrieb konzentrieren sollte. Das hilft, das Team zu steuern“, sagt Natalia Suppo aus der kaufmännischen Verwaltung.
Sugar hilft dabei, die monatliche Vertriebsleistung zu verfolgen und zu überprüfen, etwa Lead-Zufluss, Opportunity-Volumen, Abschlussraten, Einhaltung von Follow-ups und SLA-Einhaltung. Das Unternehmen verfolgt Details zu gewonnenen/verlorenen Abschlüssen und überwacht das Verhalten der Pipeline, um Muster zu erkennen und Schwachstellen aufzudecken.
Das flexible System brachte dringend benötigte Struktur in die Kundendaten, einschließlich Angeboten, Meetings und Win/Loss-Ergebnissen. Selbst wenn die Verkaufsvolumina schwanken, hat UNIRROL deutliche Verbesserungen gesehen: weniger Durcheinander, weniger unnötige E-Mails und einen einzigen organisierten Kommunikationskanal.
„Es hat uns den Freiraum gegeben, uns auf strategische Initiativen zu konzentrieren – etwas, das vorher unvorstellbar war“, sagt Geschäftsführerin María José Michelotti.
