American Specialties
ASI stört Verkaufsmethoden in einer Branche
Der Sugar Effekt
100%
Benutzeradoption
Echtzeit
Sales Pipeline
Vertrauenswürdig
Financial Forecasting
American Specialties ist ein Hersteller und Händler von Waschräumezubehör mit weltweitem Vertrieb und komplexen Vertriebswegen. Das Unternehmen verfügt über ein kleines internes Verkaufsteam, verlässt sich jedoch hauptsächlich auf Herstellervertreter weltweit.
Challenge
Einführung der ersten Customer Relationship Management-Plattform des Unternehmens und Förderung der Nutzung unter 65 Verkäufern, die das Produkt unabhängig vertreten.
Einige bevorzugten andere CRMs, während viele selbstentwickelte Systeme verwendeten.
Solution
Verbrachte ein Jahr damit, Benutzer zu schulen, Power-User als Peer-Berater zu entwickeln und Erwartungen neu zu gestalten, indem er darstellte, wie die leistungsstarke Sugar-Plattform das Geschäft digital transformieren könnte.
Heute wollen seine Vertreter der Hersteller, die an einem Tag möglicherweise in fünf verschiedenen CRMs arbeiten, mehr Veränderung. Sie möchten ihre anderen Kundenmanagementplattformen durch Sugar ersetzen.
"Sie sehen dies als ein Tool, um ihr eigenes Business zu wachsen, und sie möchten es verwenden, um ihre anderen Hersteller zu verwalten."
Avi Bar, National Sales Manager
Hören Sie auf Verkäufer, die mehrere CRMs nutzen: Sugar funktioniert
Avi Bar glaubt an das, was funktioniert.
Als er das Projekt übernahm, die erste Customer Relationship Management Plattform bei American Specialties, dem weltweit führenden Hersteller von gewerblichen Trennwänden, Badezubehör und Schließfächern, zu implementieren, begann Avi, CRMs zu bewerten, wie ein Mechaniker ein Auto auf der Straße testet.
Sein Team verbrachte ein Jahr damit, mit Anwendern innerhalb des Unternehmens und mit Herstellervertretern zu sprechen, die die primären Verkaufsagenten des Unternehmens sind. Er lernte Prozesse kennen, identifizierte Fallstricke und verglich CRM-Kosten. Das Unternehmen traf eine Entscheidung, die zunächst einige Bedenken bei den Herstellervertretern hervorrief: American Specialties ging gegen das Gewohnte und Vertraute und wählte Sugar als Rückgrat seiner Verkaufsbemühungen.
„Vertreter waren zögerlich, ein Hersteller-CRM zu übernehmen. Es bedeutete, Informationen zu dokumentieren, die historisch privat waren und andere Verkaufsprozesse zu übernehmen,“ sagt Avi, der nationale Vertriebsleiter, der Sugar und Salesforce in früheren Unternehmen genutzt hatte.
Nur den Verkäufern zu sagen, dass sie die Plattform nutzen sollten, war nicht genug, um die Akzeptanz sicherzustellen, obwohl die Verkäufer die mobile Anwendung sofort angenommen haben.
Avi verbrachte ein weiteres Jahr damit, Benutzer zu schulen, Power-User als Peer-Berater zu entwickeln und Erwartungen neu zu formulieren, um zu zeigen, wie die leistungsstarke Sugar Plattform das Geschäft digital transformieren könnte.
„Das Vertriebsmanagement arbeitete eng mit den Vertretern zusammen. Wir wussten, dass Sugar die richtige Wahl war, aber wir mussten den Wandel verkaufen, und niemand fühlt sich mit Veränderungen wohl,“ erinnert er sich.
Heute wollen seine Herstellervertreter, die an jedem Tag in fünf verschiedenen CRMs arbeiten könnten, mehr Veränderungen. Sie möchten ihre anderen Kundenmanagement-Plattformen durch Sugar ersetzen.
„Ich war von der Begeisterung überwältigt,“ sagt Avi. „Sie sehen dies als ein Werkzeug, um ihr eigenes Geschäft zu erweitern, und sie wollen es nutzen, um ihre anderen Hersteller zu verwalten.“
Integrationen
Lead-Generierungsdatenbanken, wie der Dodge Construction Report
BingMaps: Proximity Mapping, das Leads für Kaltakquise zeigt, wenn ein Verkäufer in der Nähe ist
Ein Dokumenten-Zusammenführungssystem, das andere Berichte einbindet und mehrere Funktionen erfüllt, einschließlich Verkaufsberichten, Angeboten oder Kampagnen.
In Betracht gezogen: Eine BI-Plattform, Marketing-Automatisierungssoftware
