Grizzly
Grizzly wählt Sugar, um seine Direktvertriebsstrategie zu unterstützen
Der Sugar Effekt
Vollständig
Business-Digitalisierung
Schneller
Lead-Zuweisung
Verbessert
Vertrieb-Marketing Alignment
Grizzly, gegründet 1979 von Luciano Marchesi, entwirft und fertigt industrielle Reinigungsmaschinen. Beginnend mit Staubsaugern für Feststoffe und Flüssigkeiten hat das Unternehmen sein Portfolio um Bodenwischer und hochwertige industrielle Reinigungsmittel durch seine Chemigrizzly-Abteilung erweitert und bietet den Kunden einen umfassenden und professionellen Service. Von Anfang an hat sich Grizzly auf kompromisslose Produktqualität fokussiert und alle Lösungen intern auf Basis täglichem Kundenfeedbacks und in Zusammenarbeit mit multidisziplinären Experten entworfen, darunter international anerkannte Designer, die Ästhetik und Funktionalität kombinieren.
Die Herausforderungen
Bevor Sugar implementiert wurde, basierte Grizzlys Direktvertriebsmodell auf manuellen, papierbasierten Prozessen, die Effizienz und Skalierbarkeit einschränkten. Verkaufsberichte wurden auf Papier eingereicht, Datenbanken wurden manuell aktualisiert und die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb hing stark von Telefonaten ab, während die Vertreter ständig unterwegs waren. Als digitale Marketinginitiativen das Lead-Volumen erhöhten, führte das Fehlen eines integrierten Systems zu Verzögerungen, verringerter Transparenz über Aktivitäten und dem Risiko, dass das Datenmanagement zu einem Engpass für das Wachstum wurde.
Ein früherer Versuch mit einer webbasierten Lösung scheiterte ebenfalls an der Akzeptanz im Vertriebsnetz, was den Bedarf für eine intuitivere, maßgeschneiderte CRM-Plattform deutlich machte.
Die Lösung
Grizzly implementierte Sugar, um die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb zu digitalisieren und zu optimieren, wodurch ein zentrales, Echtzeit-System zugänglich über Desktop und mobile App geschaffen wurde. Mit starker Unterstützung von OpenSymbol wurde die Lösung maßgeschneidert, um den B2B-Vertriebsprozessen und dem Direktvertriebsmodell von Grizzly zu entsprechen. Leads können nun sofort zugewiesen, Besuchsberichte digital eingereicht und Kundendaten in Echtzeit aktualisiert werden. Die Einführungsstrategie umfasste die frühe Einbeziehung von Vertriebs-Champions, praxisnahe Schulungen und Prozesssimulationen, um die Akzeptanz im gesamten Netzwerk zu fördern.
Infolgedessen ersetzte Grizzly fragmentierte, papierbasierte Workflows durch eine skalierbare CRM-Plattform, die darauf ausgelegt ist, das kontinuierliche digitale Wachstum zu unterstützen.
„Die Einführung von Sugar hat die Arbeitsweise des Marketingteams und des Vertriebsnetzes von Grizzly erheblich verbessert. Heute verschwendet niemand mehr Zeit damit, Verkäufern hinterherzujagen, um Informationen zu geben oder zu erhalten — alles passiert digital. Leads werden mit einem Klick zugewiesen, Besuchsberichte mit einem Klick eingereicht, und Kundendatenaktualisierungen werden genauso einfach abgeschlossen.“
Olga M. Marketing und Sales Director, Grizzly
Grizzly wählt Sugar, um seine Direktvertriebsstrategie zu unterstützen
Grizzly wurde 1979 von Luciano Marchesi gegründet, um industrielle Reinigungsmaschinen zu entwerfen und herzustellen. Das Unternehmen begann mit einer Reihe von Staubsaugern für feste und flüssige Stoffe, die später durch eine Reihe von Bodenreinigungsmaschinen ergänzt wurden und dann durch eine Linie von hochwertigen Industriedetergenzien durch die Chemigrizzly-Abteilung, um den Kunden einen vollständigen, professionellen und qualifizierten Service zu bieten.
Von Anfang an positionierte sich Grizzly mit einem klaren Fokus: absolute Produktqualität. Dieses Prinzip hat sein gesamtes Geschäftsmodell geleitet.
Alle Produkte werden intern entwickelt, ausgehend von täglichem Zuhören der Bedürfnisse der Benutzer in Zusammenarbeit mit Fachleuten aus verschiedenen Disziplinen, einschließlich Designern, die weltweit anerkannte Produkte für ihre ästhetische Attraktivität und Funktionalität geschaffen haben.
Eine flexible, grüne Struktur gebaut für Leistung
Die Struktur von Grizzly ist flexibel und agil, was dem Unternehmen ermöglicht, die geeignetsten Technologien zur Erreichung seiner Ziele zu wählen und umzusetzen, um den Marktanforderungen gerecht zu werden. Im Laufe seiner Geschichte hat Grizzly alle wichtigen Kunststoffformgebungssysteme, zahlreiche Metallbearbeitungstechnologien und fortschrittliche elektromechanische und elektronische Lösungen genutzt und tut dies bis heute.
Grizzly ist auch ein grünes Unternehmen. Neue Modelle sind kompatibel mit älteren Zubehörteilen, und alle Maschinen sind mit einer modularen Logik entworfen, sodass im Falle von Verschleiß nur die betroffene Komponente ersetzt werden muss. Haltbarkeit und vereinfachtes Servicemanagement stehen im Mittelpunkt der Strategie von Grizzly, mit kundenspezifischer Unterstützung, die zentralisiert, schnell und effizient erbracht wird.
Eine Direktverkaufsstrategie unterstützt durch ein Agentennetzwerk
Von Anfang an hat Grizzly eine Direktverkaufsstrategie angenommen, unterstützt durch ein Netzwerk von Agenten, die für Vor-Ort-Demonstrationen von Staubsaugern und Bodenreinigungsmaschinen in der tatsächlichen Umgebung verantwortlich sind, in der sie verwendet werden, um deutlich zu zeigen, wie sie das Problem des Kunden lösen. Dieser Ansatz passt perfekt zur Nischen-, hochwertigen und hochgradig angepassten Produktion des Unternehmens.
Im Laufe der Jahre haben mehr als 140.000 Unternehmen in ganz Europa Grizzly-Produkte gewählt — ein starkes Zeugnis nicht nur für die Produktqualität, sondern auch für die Effektivität seines Direktverkaufsmodells, unterstützt durch differenzierte Marketingstrategien basierend auf Kanal und Kundentyp.
Diese effektive Strategie hatte jedoch eine Einschränkung: Sie war vollständig analog. Die Datenbank wurde durch Papierberichte der Agenten aktualisiert. Da digitale Marketingbemühungen die Lead-Generierung erhöhten, wurde das Wachstum durch die Notwendigkeit verlangsamt, Informationen per Telefon an ständig unterwegs befindliche Verkäufer zu übermitteln, mit all den typischen Herausforderungen, die dies mit sich bringt.
Digitale Transformation und die Wahl von CRM-Software
Der Bedarf an einem Tool, das die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb transformieren konnte, war bereits vor der Pandemie klar. Als physische Besuche unmöglich wurden, beschleunigte die Krise die digitale Transformation des Unternehmens.
Grizzlys Management — heute einschließlich der zweiten Generation der Marchesi-Familie — hatte zuvor einen ersten Schritt in Richtung CRM unternommen, indem sie ihren ERP-Lieferanten gebeten hatten, eine webbasierte Lösung zu entwickeln. Die Akzeptanz im Verkaufsnetzwerk war jedoch begrenzt, und das Tool wurde weitgehend ungenutzt gelassen.
Zu diesem Zeitpunkt entschied das Unternehmen, in eine echte CRM-Lösung zu investieren. Nach der Evaluierung führender CRM-Plattformen stellte OpenSymbol Sugar vor, das sich sofort als das am besten geeignete für B2B-Vertriebsbedürfnisse herausstellte, insbesondere wegen seiner umfangreichen Module-Anpassungsfähigkeiten.
Die Implementierung von Sugar
Sugar erwies sich sofort als ein CRM, das mit minimaler Schulung auch von denen verwendet werden konnte, die mit digitalen Tools weniger vertraut sind, dank seiner Smartphone-App, die die technologische Einstiegshürde senkte.
Laut Nicoletta Perricone, Leiterin der Marketing- und Vertriebsnetzkommunikation bei Grizzly:
"Das OpenSymbol-Team machte den Unterschied. Sie hörten alle unsere Bedürfnisse, verstanden unsere Firmenkultur und übersetzten alles in das SugarCRM-System."
Der Wechsel von der Abhängigkeit von hunderten von Tabellenkalkulationen — oft ausgedruckt — zu einem vollständig digitalen System war sofort spürbar.
Die Stärken von Sugar
„Die Einführung von Sugar hat die Arbeitsweise sowohl des Marketings als auch des Vertriebsnetzwerks erheblich verbessert. Heute verschwendet niemand mehr Zeit damit, Verkäufer zu jagen, um Informationen zu geben oder zu erhalten — alles geschieht digital. Leads werden mit einem Klick zugewiesen, Besuchsberichte mit einem Klick eingereicht, und Kundendatenupdates werden genauso einfach erledigt“, sagt Olga Marchesi, Marketing- und Vertriebsdirektorin bei Grizzly.
Die Einführung in der Zentrale stellte keine Probleme dar. Für das Vertriebsnetz begann die Einführung mit der Einbeziehung der Agenten, die am offensten für Innovationen waren, schon früh in der Auswahlphase. Die starke Unterstützung des Verkaufsleiters war von Anfang an ebenfalls entscheidend.
Das gesamte Vertriebsnetz nahm später an einer dreitägigen Veranstaltung teil, bei der eine Simulation des neuen auf Sugar basierenden Verkaufsprozesses durchgeführt wurde, sowie sofortiges Feedback zur Verbesserung der Verfahren und Lösung von Problemen.
Mehrere Monate nach der Implementierung wurde Papier vollständig eliminiert, Marketingaktivitäten wurden neu organisiert, um den Vertrieb besser zu unterstützen, und die Basis für weitere digitale Entwicklungen wurde gelegt. Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb hat sich erheblich verbessert.
Die Berichterstattungsfunktion ermöglicht es dem Marketing, maßgeschneiderte Daten und Statistiken, die den Geschäftszielen entsprechen, zu extrahieren und bietet eine Echtzeitübersicht über die Aktivitäten.
Obwohl eine formale ROI-Analyse noch nicht durchgeführt wurde, sind die Vorteile gegenüber vorherigen Prozessen klar. Es ist auch einfacher geworden, neue Verkaufsagenten aufzunehmen und zu integrieren. In Zukunft wird der Kundenservicemanagementprozess in das System integriert.
Das Unternehmen bewertet die Ausweitung von Sugar auf Grizzly Hispania, seine in Barcelona ansässige spanische Tochtergesellschaft. Zusätzliche Pläne umfassen die Einführung eines digitalen Katalogs und einer Preisliste für e-commerce-ähnliches Angebots- und Auftragsmanagement, sowie die Integration neuer Tools für Master-Datenmanagement und neue Lead-Generierungskanäle wie Newsletter.
Heute hat Grizzly eine Lösung, die in der Lage ist, neben seinem Unternehmen zu skalieren — und ersetzt eine Vergangenheit, in der die Datenflüsse zwischen Marketing und Vertrieb Risiko liefen, zu einem Engpass für das Wachstum zu werden.
