In der kleinen Stadt Fenton, Michigan, wurde 1969 ein Fertigungsunternehmen gegründet. Über 54 Jahre hinweg entwickelte sich Creative Foam zu einem Branchenriesen mit zwölf Standorten in den Vereinigten Staaten und Mexiko. Im selben Zeitraum baute es unter den größten Zulieferern und OEMs in der Automobilindustrie einen soliden Ruf auf.

Ihr Geheimnis liegt in einer Kultur, die die Kernwerte des Unternehmens lebt und atmet, zusammengefasst in wenigen Worten: Seien Sie Inklusiv, Seien Sie Verantwortlich, Seien Sie Einfallsreich und Seien Sie Unnachgiebig.

Noch bis vor kurzem, im Februar 2022, vertraute Creative Foam auf Microsoft Excel für Kundenanalyse und -konsolidierung. Obwohl das Unternehmen mit einer Masterdatei begann und 11 Account Manager an verschiedenen Angeboten arbeiteten, verließ sich jede Person stark auf ihre eigene Tabelle. Dateien kamen oft mit unterschiedlichen Formatierungen, was die Datenkonsolidierung zeitaufwendig machte.

Die Nutzung von Excel führte nicht nur zu Problemen bei der Dateneingabe, der Versionskontrolle und fehlenden Informationen, sondern stellte auch Herausforderungen in der Datenkorrektheit, Konsistenz und Verlauf dar. Dies beeinflusste die Art und Weise, wie das Team seine Verkäufe projizierte. „Wir hatten keine großartige Struktur, um die Pipeline in Echtzeit zu messen und zu überwachen, und benötigten eine neue Möglichkeit, die Verfolgung fortschrittlicher KPIs zu verbessern und unser Geschäft voranzutreiben“, sagt Douglas Shinkle, VP of Sales bei Creative Foam.

Das Unternehmen suchte nach einer geeigneten CRM-Lösung, um sich von Excel-Tabellen und mühsamer Datenverwaltung zu verabschieden. Sie wollten eine bessere Sichtbarkeit, um das Geschäft besser und detaillierter zu verstehen, wie Erfolgsraten bei bestimmten Produkten mit verschiedenen Kunden. „Wir haben uns gefragt, ‚Welches Werkzeug können wir verwenden, um uns als Organisation zu verbessern und mehr über unseren Verkaufsprozess zu verstehen?‘“, sagt James McAlister, Marketing- und Vertriebsanalyse-Manager bei Creative Foam. Und ziemlich bald fand Creative Foam genau das, wonach sie suchten.

Verkaufstransformation mit Daten

Nach der Prüfung vieler verschiedener Lösungen entschied sich das Creative Foam Team für Sugar’s Verkaufsautomatisierungsplattform, Sugar Sell. „Einige der anderen bekannten Anbieter boten viel mehr, als wir benötigten. Was uns von Anfang an beeindruckte, war, wie maßgeschneidert Sugar's Ansatz war. Wir konnten sehen, dass sie wirklich auf unsere Bedürfnisse eingingen und uns als Unternehmen verstanden. Und es war vollständig anpassbar“, teilt James mit.

Creative Foam führte einen sanften 5-monatigen Rollout von Sugar vor dem neuen Geschäftsjahr durch. In dieser Zeit gewann das Verkaufsteam Vertrautheit mit der Plattform und definierte die Metriken, die es verfolgen würde. Angebote, Aktivität und Erfolge mussten durch das CRM zur Verfolgung der Verkaufsziele für das Geschäftsjahr gehen. „Uns gefiel die Funktionalität, ‚arbeite, wo du bist‘ innerhalb des Systems“, teilt James mit.

Mit Sugar hat das Verkaufsteam von Creative Foam seinen Prozess und den Umgang mit Kundendaten verändert. „Alles, was wir anbieten, jede Gelegenheit, die wir haben, geht in das CRM“, betont James. Infolgedessen weist das Creative Foam Team jetzt eine 100%ige Akzeptanz der Sugar Plattform auf.

Dieser Prozess hat zu einer größeren Verantwortlichkeit geführt und eine bessere interne Kommunikation für das Team ermöglicht. Da die Daten sowohl im ERP als auch in Sugar sind, können andere Abteilungen wie die Produktentwicklung sehen, was sie tun müssen, um dem Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen. „Jetzt können wir echte Daten ansehen und quantifizieren, was wir bedeuten. Wir können es in Zahlen, Chancen und Zeit ausdrücken. Wir arbeiten mit Fakten. Dies war entscheidend als Kommunikationswerkzeug für uns, da es sich leicht in unseren Prozess einfügt“, sagt James.

Erkenntnisse in die Positionierung gewinnen

Durch das Durchlaufen aller Daten durch Sugar hat Creative Foam Einblicke in seinen Platz in einem sich ändernden Markt gewonnen. „Da sich unser Markt auf EV verlagert, wollten wir die Auswirkungen für uns verstehen und was es für unser Geschäft bedeutet“, erklärt James. „Wir hatten ein gutes Gefühl dafür, wo wir positioniert waren, benötigten aber die Fähigkeit, es mit Daten zu quantifizieren. Seit der Implementierung von Sugar haben wir gesehen, dass wir fast keinen Rückgang des Dollarinhalts von EV bis Verbrennungsantrieb haben und in einigen Fällen einen höheren Dollarinhalt haben.“

Die Daten zeigten, dass die Pipeline von Creative Foam jetzt zu 55% aus Verbrennungsmotoren und zu 45% aus EV besteht—eine beinahe gleichmäßige Verteilung. Dies positioniert das Unternehmen vielversprechend für eine elektrische Zukunft.

Seit der Implementierung von Sugar hat das Unternehmen eine signifikante Steigerung des Geldwerts pro Fahrzeug um 14% festgestellt. Darüber hinaus hat Creative Foam bemerkenswerte Verbesserungen seiner gesamten und kontrollierten Trefferquoten verzeichnet, die sich von Jahr zu Jahr um 13% bzw. 9% erhöht haben. Zusätzlich erlebte das Unternehmen ein bemerkenswertes Wachstum seiner Pipeline um 42% im ersten Geschäftsjahr mit Sugar. Im selben Zeitraum wuchs das Tiergeschäft um über 40%, was wertvolle Einblicke in die Marktpositionierung und Entwicklung des Unternehmens lieferte. James schreibt einen Großteil dieses Erfolges der gesteigerten Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit zu, die Creative Foam durch Sugar erreicht hat.