Military AutoSource
Rivenditore di auto ottiene un time-to-value di 4 mesi con Sugar
L'effetto Sugar
Risolto
problemi di sincronizzazione dei dati
Ridotto
Tempo di orientamento CRM
Standardizzato
diverse soluzioni per la gestione dei lead
Uno dei maggiori venditori di automobili al mondo, Military AutoSource si occupa esclusivamente della vendita a militari statunitensi, appaltatori governativi e diplomatici assegnati fuori dagli Stati Uniti. L’azienda, attiva da 70 anni, opera senza uno showroom, espone i veicoli presso basi militari e navi all’estero e si avvale di una rete di addetti alle vendite distribuiti tra sedi interne ed esterne alle basi, in oltre 100 uffici in più di 30 Paesi.
La sfida
Con agenti di vendita in tutto il mondo, Military AutoSource aveva bisogno di un CRM affidabile in grado di migliorare il monitoraggio delle vendite e le previsioni, essere facilmente personalizzato e integrarsi perfettamente con la maggior parte delle applicazioni software aziendali. L'azienda cercava inoltre di ridurre il time-to-value per i nuovi assunti e aggiungere valore con app mobili per il personale sul campo.
La soluzione
Military AutoSource ha messo alla prova Salesforce e Sugar, confrontando il costo totale di proprietà, la personalizzazione, le opzioni di hosting, i costi di modifica e l'uso da mobile. Military AutoSource ha assegnato facilmente la vittoria a Sugar Enterprise, con integrazioni per Marketo e per i sistemi di back-office e di preventivazione dell'azienda. «Nel complesso, abbiamo riscontrato un valore superiore in Sugar», afferma John Cannon, direttore IT di Military AutoSource.
“Eravamo certi fin dall’inizio di aver fatto la scelta giusta, e ne abbiamo avuto la conferma quando abbiamo raggiunto un time-to-value di quattro mesi.”
John Cannon, Military Autosource, Direttore IT
Operativo entro quattro mesi
Military AutoSource vende auto che passano da 0 a 60 in 3,9 secondi. Ma la velocità del sistema CRM interno dell’azienda, basato su desktop, assomigliava più a quella di un’auto a quattro cilindri in salita: lenta e incerta. L’integrità dei dati era carente. Le piattaforme cruciali non riuscivano a comunicare tra loro e alcune, pur riuscendoci, lasciavano lacune che influivano sulle previsioni finanziarie.
Avere con Sugar opzioni di hosting on-premise o presso terzi offriva a Military AutoSource più scelta rispetto a Salesforce, che richiede l’hosting nel proprio cloud. E Salesforce applica costi aggiuntivi per i dati inseriti da dispositivi mobili, mentre Sugar no. «Sugar non ha limitazioni sul numero di moduli personalizzati e workflow, mentre Salesforce sì», afferma John. «Il nostro team vendite ha trovato Sugar intuitivo da usare, fin da subito.»
«Eravamo certi fin dall’inizio di aver fatto la scelta giusta e ne abbiamo avuto conferma quando abbiamo ottenuto un time-to-value di quattro mesi con la nostra prima business unit operativa», aggiunge John.
L’integrazione con Marketo è importante
L’azienda aveva utilizzato un programma di marketing automation con la sua vecchia piattaforma, ma c’erano delle lacune. John spiega: «Dovevamo chiudere il funnel con perdite tra Marketo e più sistemi di gestione dei lead, così da poter consolidare i numeri in un’unica fonte.»
Ora, quando un cliente interagisce con il sito web, legge contenuti o commenta sui social media, Marketo traccia l’attività e la trasferisce in Sugar. «Ovunque il cliente inizi a interagire con noi, i dati finiranno in Marketo, in Sugar o in entrambi. È così che abbiamo chiuso il funnel con perdite», dice John.
L’azienda ha anche creato in Sugar una dashboard delle attività di Marketo, così il personale vendite può vedere le scelte di navigazione web di un cliente, le email e altri dati senza uscire da Sugar. «Questo offre all’agente una buona visibilità su un lead prima ancora di parlare con il prospect. Sta aiutando la nostra forza vendita in modo davvero significativo», afferma John.
Ottenere il massimo dal CRM
La funzionalità mobile, disponibile senza costi aggiuntivi, è stata un elemento importante nella scelta di Sugar e Military AutoSource ha iniziato a usare il mobile per inserire i lead di vendita.
Con l’evolversi dell’uso di Sugar, John vede il CRM assumere un numero crescente di funzioni. Ha in programma di integrare il sistema aziendale di preventivazione e acquisizione dei depositi, oltre al sistema VOIP. Nel creare una visione completa della Customer Journey, Military AutoSource prevede inoltre di aggiungere il monitoraggio della produzione e gli aspetti legati a consegna e finanza.
«Vediamo Sugar diventare il nostro CRM aziendale, non solo il nostro CRM di pre-vendita», dice John.
Integrazioni
Marketo, automazione del marketing
server IBM AS400
MilQuote, software CPQ proprietario
Risultati
Risolti i problemi di sincronizzazione dei dati
Ridotto il tempo di formazione CRM per nuovi addetti vendite e sviluppatori
Fornita funzionalità mobile che fa risparmiare tempo senza costi di personalizzazione
Migliorato il monitoraggio dei contatti
Standardizzate più soluzioni di gestione dei lead
