FSIoffice
FSIoffice ottiene il 40% di casi in più con un’efficienza di vendita ottimizzata
L'effetto Sugar
40%
più casi gestiti
Identifica
nuove opportunità di upselling e cross-selling
Migliore
esperienze del cliente dall'acquisto alla consegna
Con 60 anni di attività, FSIoffice ha visto il mondo del lavoro evolversi fino a includere uffici tradizionali, scuole e spazi da remoto. Oggi l’azienda vende 40.000 prodotti tra articoli per ufficio, forniture per la pulizia, prodotti per caffè e area break e persino servizi di stampa.
Sfida
FSIoffice utilizzava il suo precedente CRM più come un archivio di informazioni e, se l’azienda voleva sapere cosa acquistavano i suoi clienti o quali fossero i loro interessi, era necessario un processo di reporting laborioso e dipendente dai fogli di calcolo.
Questo spesso portava i commerciali a reagire in tempo reale alle richieste di prospect e clienti, invece di suggerire in modo proattivo nuovi prodotti e generare domanda. Questo significava anche che le vendite non avevano un buon modo per promuovere nuove linee di prodotto man mano che il catalogo dell’azienda cresceva.
Soluzione
Con l'AI e il machine learning, i commerciali possono identificare nuove opportunità di up-sell e cross-sell e agire subito su di esse impostando campagne in Sugar.
Dopo il login, i commerciali possono identificare facilmente quali account non stanno ancora acquistando questi articoli e iniziare a interagire con quei prospect e clienti.
Sugar ha contribuito alla capacità degli account manager di gestire il 40% di casi in più grazie all'efficienza automatizzata
«Questa è una delle cose che mi piacciono davvero di Sugar: è davvero facile recuperare le informazioni pertinenti. Non è qualcosa che ti occupa tutta la giornata. Le informazioni vengono fornite loro in piccoli blocchi, facili da assimilare.»
— Beth F., Vicepresidente esecutivo di FSIoffice
I dati CRM e transazionali insieme creano opportunità ad alto impatto
Con oltre 250 dipendenti in nove sedi di distribuzione e 20.000 contatti in 5.000 clienti, FSIoffice è uno dei più grandi rivenditori indipendenti di forniture per ufficio al mondo.
Ma coinvolgere 5.000 clienti attivi richiede più che promuovere passivamente i prodotti. In precedenza, se l’azienda voleva sapere cosa acquistavano i propri clienti o quali fossero i loro interessi, era necessario un processo di reporting lungo e dipendente dai fogli di calcolo.
L’azienda aveva bisogno di un modo migliore per identificare opportunità di vendita, coinvolgendo allo stesso tempo la propria base clienti esistente di 20.000 contatti. FSIoffice utilizzava il suo CRM precedente, Goldmine, più come archivio di informazioni che come strumento di vendita e prospezione. FSIoffice voleva sapere e fare di più con le informazioni a disposizione, sia in termini di dati transazionali di acquisto sia di “soft data”, come i prodotti che interessano ai clienti e perché potrebbero non acquistare.
FSIoffice si è rivolta a sales-i di Sugar.
Invece di accedere a più sistemi per consultare dati di vendita importanti o informazioni di contatto, il team può ottenere insight preziosi e agire su di essi in un unico posto. Con tutti i dati e gli strumenti di vendita insieme, i commerciali possono inviare comunicazioni coinvolgenti e risorse di marketing a prospect e clienti in pochi clic, risparmiando molto tempo.
Infatti, Sugar ha contribuito alla capacità degli account manager di gestire il 40% di casi in più grazie all’efficienza automatizzata.
Questo è particolarmente utile per raggiungere migliaia di clienti. All’interno di ogni azienda cliente, i commerciali possono interagire con circa 10 acquirenti diversi. In Sugar, gli utenti possono vedere tutto, da chi è il contatto per un prodotto specifico fino alla sua attività più recente.
Aggiungere i dati transazionali al mix consente inoltre a FSIoffice di essere più mirata nel proprio approccio. Ora il team vendite può personalizzare i messaggi di marketing, così che le comunicazioni siano il più coinvolgenti possibile. E con la possibilità di vedere le interazioni passate, i messaggi risultano anche coerenti e pertinenti lungo tutto il funnel di vendita.
