Agfa è passata da un CRM sviluppato internamente a Sugar a livello globale per aumentare i ricavi, creare efficienze, facilitare la collaborazione e creare una visione unica del cliente. Quando l’implementazione globale è stata completata, aveva già recuperato l’investimento in Sugar.

“Abbiamo scelto Sugar all’unanimità”, afferma Doug Irvine, global project manager di Agfa, che ha guidato la transizione mondiale a Sugar per vendite, marketing e previsioni finanziarie.

“Il mobile è stato un elemento differenziante rispetto agli altri fornitori in gara per il nostro business. Sugar ci offre un’app mobile molto valida, che continua a essere migliorata”, dice. Durante l’implementazione, il suo team ha superato problemi comuni alla maggior parte delle aziende internazionali: bassa adozione da parte degli utenti, software legacy problematico difficile da integrare, barriere culturali e linguistiche in alcuni Paesi e una storia di deployment che non rispettavano le aspettative o mancavano le scadenze di implementazione.

Il team di progettazione ha convinto i gruppi di vendita mostrando come i dati condivisi tramite CRM potessero migliorare le vendite e ridurre gli sforzi sovrapposti.

Con moduli personalizzati che incrociano i nomi dei professionisti medici e più sedi di lavoro – ad esempio un medico che opera in più centri di radiologia — oppure che catalogano tutta la tecnologia di imaging installata in una struttura medica, il team vendite ha visto come il CRM renda il lavoro più semplice – e più redditizio.

La progettazione e le implementazioni in Nord America ed EMEA hanno richiesto ciascuna 10 mesi. I mercati Asia-Pacifico e America Latina sono andati online in sei mesi.

Posizionare i server on-premise negli uffici aziendali in Belgio ha aiutato con la conformità normativa EMEA. Ancora una volta, a dimostrazione della versatilità di Sugar.

Oggi, le vendite e il marketing globali di Agfa HealthCare sono guidati da una piattaforma Sugar agile e conveniente che l’azienda chiama SalesOne.

Una trasformazione digitale

Ora, come i suoi prodotti di imaging medicale, la forza lavoro di Agfa è nell’Era Digitale.

“Abbiamo uno strumento che l’organizzazione commerciale può usare per essere produttiva nel supportare account e opportunità. Questo tipo di cose ha trasformato digitalmente l’organizzazione”, dice Doug.

Sul fronte finanziario, Agfa sta vedendo i vantaggi guidati da Sugar di previsioni più accurate.

“Questo sta ottenendo ottimi giudizi da management e venditori. Hanno maggiore fiducia che ciò che viene consolidato sia più coerente con le performance del business.”

L’immagine del futuro secondo Agfa

L’azienda sta ancora valutando altre possibili integrazioni e personalizzazioni, e il team è pronto a rispondere a potenziali cambiamenti nei requisiti di privacy dell’archiviazione dei dati, come il Regolamento generale sulla protezione dei dati dell’Unione europea, entrato in vigore nel 2018. Dice Doug: “La parte rassicurante è che sappiamo di poter modificare Sugar facilmente e in modo conveniente, in modi che ci permetteranno di rispondere a qualunque cosa accada.

Integrazioni

• SAP: Database anagrafico clienti che si interfaccia con Sugar (Account, Contatti e Opportunità)

• MailChimp: Campagne email mirate

• Sofon: Configura, prezza, quota

• IBM Notes: Plugin per email/calendario/contatti aziendali

• Miller Heiman Sales Access Manager: Tracciamento delle strategie di vendita

Personalizzazioni

• Many to Many: Usato per le relazioni contatto-account. Critico perché i contatti di solito sono collegati a più account. Per esempio, un radiologo può lavorare in più strutture oppure un CIO è probabilmente responsabile di più sedi.

• Technologies: Database interno del panorama tecnologico installato presso un account.  Tra i punti dati: processo di archiviazione dati, imaging, archiviazione e sistemi e software di comunicazione.

• Payer Accounts and Install Accounts: Entrambi si sincronizzano con SAP per mostrare gli account di installazione correlati e gli account pagatori visualizzati negli account “Sold-to” di Sugar. Fornisce una panoramica dell’intero sistema sanitario.

• Related Parties: Collega altri utenti Sugar a un account.  Indica quali altri venditori sono assegnati all’account oltre al proprietario dell’account.  Può indicare di quale prodotto/area il rappresentante è responsabile all’interno di quell’account.

• Buying Decision-makers: Ricerca account per collegare un altro account.  Usato per indicare quale account prende effettivamente la decisione di acquisto.  Importante nella sanità perché non è sempre l’account principale; a volte può essere un ente governativo, un comune o un’alleanza di acquisto di gruppo.