Équiper une équipe commerciale moderne est complexe et coûteux, selon une nouvelle étude de CITE Research et SugarCRM

CUPERTINO, Californie — 8 août 2017 — « Il faut dépenser de l’argent pour en gagner » est l’un des plus vieux clichés du monde des affaires. Les entreprises suivent ce conseil dans la manière dont elles construisent leurs équipes commerciales, selon une enquête récente menée auprès de 400 dirigeants commerciaux.

Un nouveau « SalesTech Report » de CITE Research, pour le compte de SugarCRM, a révélé que 80 % des entreprises dépensent au moins 1 000 $ par an et par représentant commercial en technologie afin de leur fournir les bons outils pour faire leur travail efficacement. De plus, près de la moitié (49 %) des répondants ont déclaré dépenser au moins 2 000 $ par employé commercial.

Bien que la constitution d’une équipe commerciale efficace exige un investissement important à la fois en matériel et en logiciels, la bonne nouvelle est que les répondants ont indiqué que la technologie aide leur équipe commerciale à être plus performante. Aujourd’hui, les professionnels de la vente utilisent un large éventail d’outils. Un système CRM est l’outil le plus fréquemment utilisé et le plus précieux pour l’équipe commerciale. Une majorité de répondants a évalué 11 outils courants — des smartphones au CRM en passant par les services d’enrichissement de données — comme « précieux » ou « extrêmement précieux ».

« Les résultats de l’enquête de CITE Research correspondent aux propres conclusions de Nucleus Research. L’étude indique une modernisation de la culture commerciale, où l’utilisation d’outils pour collecter, analyser et partager les données est bien plus importante que les déjeuners et dîners avec des clients potentiels », a déclaré Rebecca Wetteman, analyste chez Nucleus Research. « Ce que je trouve intéressant dans le rapport de CITE et SugarCRM, c’est que les organisations sont sans aucun doute prêtes à dépenser, mais beaucoup sont en phase d’expérimentation. En dehors du CRM, les organisations testent divers autres outils dans une phase d’essais-erreurs afin de déterminer ce qui est absolument essentiel pour que les commerciaux soient plus efficaces. »

L’enquête menée auprès de 400 dirigeants commerciaux aux États-Unis et au Royaume-Uni a été réalisée pour définir à quoi ressemble la pile technologique d’une équipe commerciale moderne. De plus, l’enquête a cherché à explorer quels outils sont les plus importants pour optimiser l’expérience client. Faits saillants de l’enquête :

• 80 % des entreprises dépensent au moins 1 000 $ par an et par employé en outils technologiques pour la vente, deux tiers dépensent au moins 1 500 $ et près de la moitié dépensent 2 000 $.

• Le déploiement de tous ces outils ne va pas sans inquiétudes. Plus des deux tiers (69 %) des entreprises sont préoccupées par le besoin de former le personnel, tandis que 63 % s’inquiètent de suivre le rythme de l’innovation et de maintenir les systèmes à jour.

• Le CRM reste l’outil le plus fréquemment déployé pour les équipes commerciales, 70 % des organisations déclarant utiliser un CRM. Cependant, les organisations trouvent aussi de la valeur dans d’autres matériels et logiciels. En plus du CRM, les ordinateurs portables, smartphones, tablettes, applications de développement de prospects, outils de collaboration et de productivité, logiciels de transactions numériques, agendas de réunions en ligne, plateformes de webconférence, outils de messagerie interne et services d’enrichissement de données sont tous « précieux » ou « extrêmement précieux ».

• Hormis le coût, les principales préoccupations liées au déploiement de nouvelles technologies sont la sécurité (36 %), la complexité des produits (34 %), la résistance des employés au changement (30 %) et le manque de compétences dans l’utilisation des outils (20 %).

« À l’ère du numérique, la technologie est un atout crucial qui augmente l’efficacité et la productivité des équipes commerciales », a déclaré Larry Augustin, PDG de SugarCRM. « Cependant, ces résultats d’enquête indiquent les défis auxquels les organisations font face lorsqu’il s’agit d’innover et de faire évoluer la manière dont leurs équipes commerciales travaillent. Il est clair qu’il reste du travail à faire pour surmonter les obstacles et repenser notre façon de voir la technologie au travail. »

Pour consulter le rapport complet de l’enquête, veuillez visiter :

https://files.sugarcrm.com/resources/analyst-reports/2017-SalesTech-Survey-Report.pdf Méthodologie

CITE Research, pour le compte de SugarCRM, a mené une enquête auprès de 400 professionnels, avec 200 répondants aux États-Unis et 200 répondants au Royaume-Uni. Les répondants ont été sélectionnés pour être employés à temps plein, travailler dans la vente ou le développement commercial, et avoir un poste de niveau directeur ou supérieur. Tous les répondants travaillaient dans des entreprises comptant 100 employés ou plus.

À propos de SugarCRM SugarCRM permet aux entreprises de créer des relations client exceptionnelles grâce à la solution de gestion de la relation client (CRM) la plus puissante, adaptable et abordable du marché. Contrairement aux solutions CRM traditionnelles qui se concentrent principalement sur la gestion et le reporting, Sugar donne du pouvoir à l’individu, en coordonnant les actions des employés en contact avec les clients et en les dotant des bonnes informations au bon moment pour transformer l’expérience client. Basée dans la Silicon Valley, SugarCRM est soutenue par Goldman Sachs, Draper Fisher Jurvetson, NEA et Walden International. Plus de 2 millions de personnes dans plus de 120 pays font confiance à SugarCRM. Pour en savoir plus, visitez http://sugarcrmstg.wpengine.com ou suivez @SugarCRM. REMARQUE : SugarCRM et le logo SugarCRM sont des marques déposées de SugarCRM Inc. Les marques de tiers mentionnées sont la propriété de leurs détenteurs respectifs.