Votre relation avec votre CRM bat de l’aile ? Ou est-ce pire que ça, au point que vous avez juré de ne plus utiliser de CRM et essayez de gérer votre portefeuille clients avec une solution faite de feuilles de calcul et de ruban adhésif ?  

Sachez que vous n’êtes pas seul.  

Depuis des années, les équipes commerciales entretiennent une relation amour/haine avec les CRM (avec un léger penchant pour la haine), parce que les CRM ont fait de grandes promesses qu’ils n’ont pas tenues, ont beaucoup pris sans grand-chose en retour et n’ont jamais parlé de quoi que ce soit de vraiment utile.  

Et toute personne ayant déjà vécu une relation comme celle-là sait exactement à quel point c’est épuisant.  

Vous le voyez trop souvent. L’équipe travaille dur. Le pipeline semble actif. Mais les objectifs de revenus ne sont pas atteints. C’est frustrant pour les dirigeants, et cela mine la confiance des responsables de compte.  

Et c’est encore pire pour les entreprises complexes, axées sur la relation client, où il y a soit beaucoup de clients, soit beaucoup de produits, soit les deux. 

Mais ce n’est pas un problème de personnes. C’est un problème de système.  

Parce que la plupart des CRM ne se connectent pas aux données ERP, ils : 

• Ne peuvent vous montrer que ce que vous leur avez dit 

• Prennent beaucoup sans donner grand-chose en retour 

• N’aident pas votre équipe à atteindre son quota 

Mais il y a de la lumière au bout du tunnel.  

Vous pouvez faire mieux 

La plupart des CRM ont été conçus pour suivre l’activité, pas pour guider les décisions. Ils montrent ce qui s’est déjà passé (après une saisie de données importante, faite à contrecœur et parfois inexacte par les commerciaux), mais n’aident pas les équipes à voir où le chiffre d’affaires est en danger, à repérer les opportunités ou à savoir quoi faire ensuite.  

Et souvent, il est assez évident qu’ils sont conçus par l’industrie tech, pour l’industrie tech. Ils sont utiles pour une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, mais pas très efficaces quand il s’agit de gérer un portefeuille clients complexe.  

Pas étonnant que les gens cessent de les aimer.  

Le problème, c’est que la nature même des affaires change. Les commerciaux qui sont là depuis toujours et connaissent chaque client et chaque produit approchent de la retraite, et les entreprises doivent élargir leur attention : passer d’un petit nombre de comptes lucratifs à une part plus large du portefeuille clients.  

Il est temps d’avoir un nouveau type de CRM. Un CRM sur lequel les entreprises complexes, axées sur la relation, peuvent compter comme sur un partenaire stable et utile. Un système de pilotage capable d’apporter des suggestions sur les endroits où des opportunités et des problèmes se cachent dans les données ERP.  

Pour que vous puissiez retomber amoureux de votre CRM. Et surtout, développer vos revenus.  

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