Votre relation avec votre CRM bat-elle de l’aile ? Ou pire encore : vous avez tiré un trait sur les CRM et vous essayez de gérer votre portefeuille clients avec des feuilles de calcul et du ruban adhésif ?  

Sachez que vous n’êtes pas seul.  

Depuis des années, les équipes commerciales entretiennent une relation amour/haine avec les CRM (avec un net penchant pour la haine), parce que les CRM ont fait de grandes promesses qu’ils n’ont pas tenues, ont beaucoup pris sans vraiment rien donner en retour, et n’ont jamais parlé de quelque chose de vraiment utile.  

Et quiconque a déjà vécu une relation comme celle-là sait exactement à quel point c’est épuisant.  

On le voit trop souvent. L’équipe travaille dur. Le pipeline semble actif. Mais les objectifs de chiffre d’affaires ne sont pas atteints. C’est frustrant pour les dirigeants, et cela entame la confiance des responsables de comptes.  

Et c’est encore pire pour les entreprises complexes, axées sur la relation client, qui ont soit beaucoup de clients, soit beaucoup de produits, soit les deux. 

Mais ce n’est pas un problème de personnes. C’est un problème de systèmes.  

Parce que la plupart des CRM ne se connectent pas aux données ERP, ils : 

• Ne peuvent vous montrer que ce que vous leur avez dit 

• Prennent beaucoup sans donner grand-chose en retour 

• N’aident pas votre équipe à atteindre ses objectifs 

Mais il y a de la lumière au bout du tunnel.  

Vous pouvez faire mieux 

La plupart des CRM ont été conçus pour suivre l’activité, pas pour guider les décisions. Ils montrent ce qui s’est déjà passé (après une saisie de données importante, à contrecœur et parfois inexacte de la part des commerciaux), mais n’aident pas les équipes à voir où le chiffre d’affaires est en danger, à repérer les opportunités, ni à savoir quoi faire ensuite.  

Et souvent, il est assez évident qu’ils sont conçus par l’industrie tech, pour l’industrie tech. Ils sont utiles pour aller chercher de nouveaux clients, mais pas vraiment à la hauteur quand il s’agit de gérer un portefeuille complexe.  

Pas étonnant que les gens ne les aiment plus.  

Le problème, c’est que la nature même des affaires change. Les commerciaux les plus expérimentés, qui connaissent chaque client et chaque produit sur le bout des doigts, approchent de la retraite, et les entreprises doivent élargir leur attention, en passant d’un petit nombre de comptes très rentables à une plus grande part de leur portefeuille clients.  

Il est temps d’adopter un nouveau type de CRM. Un CRM sur lequel les entreprises complexes, axées sur la relation client, peuvent compter comme sur un partenaire stable et utile. Un système de pilotage capable d’apporter des suggestions sur les opportunités et les problèmes cachés dans les données ERP.  

Pour que vous puissiez retomber amoureux de votre CRM. Et surtout, générer plus de chiffre d’affaires.