Comment débloquer les 7 % de croissance du chiffre d’affaires cachés dans votre ERP

Dans la fabrication, la distribution et le commerce de gros, les commerciaux sont débordés, et les responsables commerciaux craignent qu’ils ne priorisent pas les bonnes opportunités.

C’est un défi commercial classique : où les commerciaux doivent-ils concentrer leur temps pour obtenir les meilleurs résultats ? Les réponses se trouvent en réalité dans votre ERP, mais elles sont cachées. À la place, les commerciaux se concentrent sur ce qui est visible : les comptes qui ont récemment passé une commande, ceux qui envoient le plus d’e-mails ou ceux qui génèrent le plus de chiffre d’affaires.

C’est l’écart d’attention – l’espace entre les comptes qui reçoivent de l’attention et ceux qui la méritent réellement. C’est ainsi que des réassorts manqués, des affaires qui stagnent et des parts de marché qui se réduisent se produisent sous vos yeux.

Vous avez un écart d’attention si :

• 70 % de l’activité commerciale est concentrée sur les 10 principaux comptes

• 40 % des comptes n’ont pas été contactés depuis plus de 90 jours

• 1 commercial sur 5 seulement peut identifier les comptes à risque de churn

• Le « ressenti » guide plus la priorisation des comptes que les données

Les habitudes d’achat cachées dans votre ERP

Combler l’écart d’attention signifie détourner l’attention de votre équipe des signaux de surface (dernier e-mail, plus grosse facture) vers les comportements d’achat réels. Voici les tendances cachées dans votre ERP qui prédisent le chiffre d’affaires futur :

Réassort manqué : Un détaillant de pièces automobiles qui commandait régulièrement 200 filtres à huile et 150 bougies d’allumage chaque mois n’a passé aucune commande au cours des 90 derniers jours.

Cadence de commande : Un distributeur CVC commandait auparavant 120 unités de tuyaux en cuivre toutes les 4 semaines, mais n’a passé qu’une seule commande au cours des deux derniers mois.

Écart de panier : Un fournisseur d’emballages commande régulièrement 80 rouleaux de film rétractable chaque mois, mais n’a pas acheté de thermoscelleuses ni de dévidoirs de ruban.

Transformez les données ERP en signaux quotidiens de chiffre d’affaires

Votre ERP est la source unique de vérité commerciale de votre entreprise. Vos factures ne mentent pas. Lorsqu’une entreprise cherche à en acquérir une autre, les fichiers ERP sont les premiers éléments qu’elle examine – ils révèlent en quelques minutes le risque de concentration, l’érosion des marges et la dépendance aux SKU.

Le drame ? Ces mêmes insights dignes d’une radiographie restent enfouis pour l’équipe même qui pourrait agir. Transaction après transaction, votre ERP cartographie déjà qui ralentit, qui monte discrètement en puissance et où des fuites de marge se forment — pourtant, 99 % de ce signal n’arrive jamais jusqu’au bureau d’un commercial.

À quoi ressemble cette vérité gaspillée :

L’alerte churn que personne n’entend

La cadence de commande passe de 28 à 41 jours.

La vente croisée perdue

Un client achète l’équipement, mais pas l’accessoire à forte marge.

Le risque de concentration caché à la vue de tous

Lorsque 38 % du chiffre d’affaires dépend d’un seul contrat OEM.

Trouvez l’argent caché à la vue de tous

Vous pouvez détecter ce type d’opportunités perdues en quelques secondes avec Sugar Predict (anciennement sales-i). Vous connectez l’add-on à votre ERP – sans changement de plateforme – et en seulement 30 jours, les commerciaux savent où se concentrer pour générer du chiffre d’affaires. Predict fait remonter les habitudes d’achat dans une liste d’actions quotidienne – sans requêtes SQL – afin que vos commerciaux agissent sur les mêmes faits concrets auxquels les investisseurs font confiance, avant la clôture du trimestre.

Exposez les fuites discrètes de chiffre d’affaires que vos commerciaux ignorent

Les directeurs commerciaux ne se plaignent pas du manque d’effort – ils se plaignent de la dispersion de l’attention. Les commerciaux poursuivent les prospects les plus bruyants et les plus grands logos pendant que des fuites discrètes de chiffre d’affaires grignotent la marge. Predict braque les projecteurs – en signalant les signes cachés de churn afin que votre équipe puisse colmater les fuites avant qu’elles n’apparaissent dans les chiffres.

Country Fare Foodservice : se concentrer sur des ventes fraîches

Country Fare Foodservice est l’un des principaux grossistes en alimentation et boissons du Royaume-Uni, livrant chaque jour 12 000 articles à des restaurants, cafés et traiteurs. Pour identifier précisément quand les habitudes d’achat des clients évoluent, l’entreprise utilise Sugar Predict, une solution qui fournit des insights commerciaux à partir des données ERP.

Avant Sugar Predict :

Dans les produits périssables, manquer un changement de comportement d’achat peut entraîner du gaspillage, une perte de chiffre d’affaires ou la perte d’un client. L’équipe commerciale de Country Fare avait besoin d’une meilleure façon de détecter ces évolutions tôt – mais son processus existant d’analyse des tendances de dépenses était manuel, chronophage et réactif.

Après Sugar Predict :

Avec Sugar Predict, les commerciaux bénéficient désormais d’une visibilité instantanée sur le comportement client – des écarts au niveau produit aux tendances d’une année sur l’autre, en passant par les baisses soudaines de commandes. L’équipe peut rapidement repérer quand les habitudes d’un client changent, agir de façon proactive et révéler de nouvelles opportunités de vente – le tout avec moins de travail manuel et plus de confiance.

Résultats :

• 40 % de croissance du chiffre d’affaires auprès des clients existants

• 21 % de croissance globale de l’entreprise

• 20 % d’efficacité en plus grâce aux rapports automatisés

« Une grande partie de notre succès commercial est due à Sugar Predict. L’outil est devenu tellement ancré dans notre travail quotidien que travailler sans lui serait comme un ouvrier du bâtiment à qui il manquerait un marteau ou un tournevis. »

– Gareth Roberts, Account Manager, Country Fare

Plan d’action sur 30 jours

Comblez l’écart d’attention sans vous battre avec un seul rapport ERP. Avec l’intelligence commerciale activée, les commerciaux reçoivent chaque jour des alertes sur les risques et les opportunités que votre ERP suit depuis des années.

Il existe deux méthodes pour démarrer avec l’intelligence commerciale.

Export ERP client/tiers

En moyenne, nous pouvons rendre le système opérationnel en moins d’1 semaine à partir de la réception des données.

Export piloté par Sugar

Pour les ERP courants, passez de l’accès à un système opérationnel en 30 jours en moyenne.

Découvrez ce que votre ERP essaie déjà de vous dire.

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