Tri-State bietet in den USA seit über 70 Jahren Komplettlösungen für den Verkauf und das Leasing von Lkw sowie Ersatzteile und Service. Die Vertriebssoftware von Sugar Predict (ehemals sales-i) hat ihr Geschäft mit aktuellen Informationen über ihre Kunden verändert. 

• 75+ Jahre am Markt 

• 250 Mitarbeitende 

• 9 Standorte in den USA 

Überblick

Tri-State Mack nahm 1945 den Geschäftsbetrieb auf und verkaufte Class-8-Lkw – mit gerade einmal sieben Mitarbeitenden. 

Tri-State Truck Center Inc. ist heute ein Familienunternehmen in vierter Generation mit über 250 Mitarbeitenden an 9 Standorten in Tennessee, Arkansas, Missouri und Mississippi. 

Tri-State hat sein Angebot im Laufe der Zeit erweitert und bietet heute Komplettlösungen für den Verkauf und das Leasing von Lkw sowie Ersatzteile und Service. Das Unternehmen ist ein autorisierter Händler für Produkte von Mack, Volvo und International. 

Die Herausforderung

Die Lkw-Branche ist ein wettbewerbsintensiver Markt, in dem die Zahl der Wettbewerber ständig steigt; „Ungefähr 80 % der Teile sind unabhängig von der Marke im Aftermarket erhältlich. In einem so wettbewerbsintensiven Markt kann Ihnen leicht jemand das Geschäft wegnehmen, bevor Sie es merken“, sagte uns Tina Rollins, Corporate Parts Manager bei Tri-State. 

„Zeit zu verschwenden heißt Geld zu verlieren.“ Dass Tri-State jeden Monat bis zu zwei Wochen damit verbrachte, Daten aus verschiedenen CRM-Systemen und Berichten mit Excel, Pivot-Tabellen und SVERWEISEN zu analysieren, war in einem so wettbewerbsintensiven Umfeld eine Verschwendung von Zeit und Ressourcen. 

Tri-State hat 9 Parts Managers und 18 Außendienstmitarbeitende im Vertrieb, die alle ihre eigenen Daten und ihre eigene Arbeitsweise haben. Das Fehlen eines einheitlichen CRM-Systems für alle bedeutete: „Es war unmöglich, ein klares Bild davon zu bekommen, was in einem Markt passierte, und es machte es unmöglich, von unseren Vertriebsmitarbeitern zu verlangen, sich an alles zu erinnern. Man kann niemanden verantwortlich machen, wenn ihm die richtigen Werkzeuge fehlen.“ 

Die früheren CRM-Systeme von Tri-State waren auch in dem, was sie den Nutzern ermöglichten, recht eingeschränkt. Tina konnte sehen, wie sich ein einzelner Kunde entwickelte, aber sie konnte die Leistung verschiedener Kunden, Produkte, Vertriebsmitarbeitenden und Gebiete nicht im Detail aufschlüsseln. 

Tri-State brauchte ein CRM-System, das „Zusammenhänge herstellen und eine Million Fuß tief eintauchen konnte – und nicht nur hundert.“ 

Die Lösung

An einem Sommertag nahm Tina einen Anruf von einem Sugar Predict-Berater entgegen, der sie über die Vorteile des Predict-Systems informierte. Ihr gefiel sofort, was sie hörte, und sie bat um eine Demo; auch das, was sie sah, gefiel ihr. 

„Es war schnell, einfach zu bedienen, alle Daten waren an einem Ort, und mir gefiel, dass Parts Managers und unser Vertriebsteam es nutzen konnten, ohne Excel-Experten sein zu müssen.

Sugar Predict erfüllte alle Anforderungen, es bot eine All-in-One-Vertriebslösung.

Es hat uns die Werkzeuge gegeben, um das große Ganze zu sehen.“ 

Tina Rollins, Corporate Parts Manager 

Die Ergebnisse

Seit der Einführung von Sugar Predict im Sommer 2016 hat Tri-State Truck Center, Inc. verschiedene Verbesserungen festgestellt. 

Ohne Verzögerung half Sugar Predict dabei, Bereiche und Produkte zu identifizieren, bei deren Verkauf unser Vertriebsteam nicht stark war. Das führte zu zusätzlichen Schulungen mit den Lieferanten, damit unser Team die Produkte besser verstehen und anschließend mehr verkaufen konnte. 

„Sugar Predict hat uns die Werkzeuge gegeben, um das große Ganze zu sehen.“ 

Die Parts Managers erzielen beeindruckende Vorteile durch die Nutzung eines Bereichs von Sugar namens Campaigns: „Es gibt unseren Vertriebsmitarbeitenden alle Informationen an die Hand, die sie brauchen könnten“, wodurch jedes Teammitglied effizienter und wirkungsvoller wird. 

„Sie können jetzt sehen, wer nicht mehr so viele Bremsentrommeln oder Batterien kauft wie früher, und sofort einen Anruf oder Termin planen, um diese Kunden zu besuchen und zu verstehen, warum das so ist.“ 

„Jeder Vertriebstermin hat jetzt einen Zweck. Man muss nicht mehr über Angeln, Jagen oder Football sprechen – Sugar erkennt laufend genau die Themen, über die gesprochen werden muss.“ 

Nach einem Kundentermin betonten die Parts Managers von Tri-State, dass ihnen die Möglichkeit gefällt, dass ihre Vertriebsmitarbeitenden ihre Notizen nach dem Termin in Predict erfassen und sie unterwegs und außerhalb des Büros an ihre Vorgesetzten mailen können. 

So bleiben die Parts Managers ständig darüber auf dem Laufenden, wie ihre Vertriebsteams arbeiten. Das macht Statusmeetings überflüssig, spart allen Zeit und hat zu schnelleren Reaktionszeiten im Unternehmen geführt. 

Auf übergeordneter Ebene war Tina dankbar für die Möglichkeit, intelligentere, automatisierte Berichte zu erstellen, die bei Bedarf eine tiefergehende Analyse lieferten. Die einfache Bedienung und die Möglichkeit, Berichte so schnell zu erstellen, bedeuten, dass sie bei allem, was verbessert werden muss, schnell handeln kann, statt zwei Wochen darauf zu warten, alle relevanten Daten zusammenzutragen, die zu diesem Zeitpunkt bereits veraltet sind. 

„In einem wettbewerbsintensiven Markt kämpfen wir derzeit darum, Geschäft zu halten. Der prozentuale Anteil der Ausgaben unserer Kunden mag sinken, aber wir behalten ihr Geschäft, und Sugar hat dabei eine große Rolle gespielt.“ 

„Die wichtigsten Vorteile sind, dass die Manager sehen können, was bei ihren Vertriebsleuten los ist, und die Vertriebsleute sehen können, was bei ihren Kunden passiert. Das nimmt alle „Ich weiß nicht“-Ausreden weg, sorgt für mehr Transparenz und schafft im ganzen Unternehmen die Voraussetzungen für gute Leistung.“ 

Darüber hinaus ist Tina überzeugt, dass die Einführung von Sugar „eine Grundlage geschaffen hat, um ein Team aufzubauen, das sich dem Unternehmen gegenüber besser fühlt, weil es sich in jeder Hinsicht stärker unterstützt fühlt.“ 

Die Zukunft

Für Tri-State hat die Predict-Reise gerade erst begonnen. Tina und das Team möchten ihr Predict-Wissen ausbauen, indem sie es jeden Tag mehr und mehr nutzen und Sugar Predict intern weiter auf die 25–30 Thekenmitarbeitenden ausrollen, die Tri-State beschäftigt. 

„Wir gehen das Stück für Stück an, nicht alles auf einmal.“ Die Schulungsworkshops von Sugar Predict im „eigenen Tempo“ sind ein weiterer Pluspunkt für Tina und das Team. 

„Sie haben nur eine Chance, die Einführung bei Ihren Vertriebsteams richtig zu machen. Wenn Sie ihnen kein wirksames und effizientes Tool geben, das ihnen hilft, ihr Geschäft auszubauen, werden sie den Nutzen nicht erkennen.“ 

Tina würde Sugar Predict zu 100 % empfehlen – und auch die Workshops: „Wenn Sie nicht an einem Workshop teilnehmen, dann lassen Sie Ihre Vertriebsleute scheitern. Wenn sie denken, dass das System zu schwer zu bedienen ist, oder Sie eine ihrer Fragen nicht beantworten können, dann verlieren sie das Vertrauen, noch bevor Sie überhaupt angefangen haben. ‚Die Sugar Customer Success Workshops haben uns erfolgreicher gemacht.‘“ 

Mit Blick nach vorn sagt Tina, dass sie die Vorteile von Sugar Predict auch bei der Fluktuation bereits erkennt. Wenn es personelle Veränderungen gibt, kann jeder neue Außendienstmitarbeitende Kontaktdaten, Notizen, was gekauft bzw. nicht gekauft wurde, Chancen und mehr sehen – und hat damit sofort das Wissen, das er oder sie braucht, um direkt loszulegen.