Das bisherige Tabellenkalkulationssystem zur Berichterstattung und Verteilung von Kunden- und Verkaufsdaten verursachte viel Verwaltungsaufwand für die Vertriebs- und Telesales-Teams von Thomas Ridley. 

Mit Sugar Predict (früher sales-i) konnte Thomas Ridley Foodservice: 

• den Zeitaufwand des Vertriebsteams für Verwaltung sowie für Vertriebs- und Kundenberichte deutlich reduzieren. 

• die Produktivität steigern – im Schnitt mit fünf zusätzlichen produktiven Verkaufsgesprächen pro Woche für jeden Verkäufer. 

• präzise Kunden- und Verkaufsdaten allen Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen, damit sie proaktiv auf Kundenerwartungen eingehen können. 

Wir haben mit Matthew Hardingham, Freetrade Sales Controller bei Thomas Ridley Foodservice, über die Vorteile gesprochen, die sich daraus ergeben, dass genaue Verkaufs- und Kundendaten nun leicht zugänglich sind und sich daraus Maßnahmen ableiten lassen. Außerdem über die anschließenden Verbesserungen, die sie dadurch erzielt haben. 

Die Abhängigkeit von Tabellenkalkulationen für Vertriebs- und Kundeneinblicke bremste die Produktivität. 

Matthew erklärte, warum sie sich anfangs für die Einführung von Sugar Predict interessierten: „Als ich zu Thomas Ridley kam, nutzten wir ein Excel-Dokument, dessen wöchentliche Befüllung durch das Team ziemlich zeitaufwendig war. 

Beim Einsatz des Excel-Dokuments ging sowohl im Außendienst als auch in der Verwaltung viel Zeit verloren. Der Vorteil, davon wegzukommen, bestand darin, die Produktivität mit einem einfach zu bedienenden System zu steigern.“ 

Zugängliche Vertriebsanalysen und CRM an einem Ort steigern die Produktivität

Heute hat jede Person bei Thomas Ridley Foodservice mit Zugriff auf Sugar Predict alle Erkenntnisse zu Kunden, Produkten, Verkäufen und Gesprächen direkt zur Hand, wodurch jedes Verkaufsgespräch produktiver und lohnender wird.

„Was wir geschafft haben, ist, die Produktivität zu steigern und pro Teammitglied etwa fünf zusätzliche produktive Gespräche in einer Arbeitswoche unterzubringen“, kommentierte Matthew den Mehrwert, den sie durch Sugar gesehen haben. 

Matthew Hardingham, Freetrade Sales Controller 

Er fährt fort: „Zeit ist kostbar. Mehr Zeit beim Kunden zu verbringen, statt viel Verwaltungsarbeit erledigen zu müssen, ist ein großartiges Ergebnis. Und die Möglichkeit, unsere Kunden zusätzlich über Kaufmuster zu informieren – was sie kaufen, was sie nicht mehr kaufen, was gut zu welchen Produkten passt – sowie die Nutzung unserer aktuellen Kampagnen in Sugar helfen ebenfalls dabei, dieses Gespräch mit Kunden zu führen.“ 

„Sie haben alles, was Sie wollen, direkt zur Hand. Genau das braucht man, um als Verkäufer gut vorbereitet und professionell aufzutreten – man muss die neuesten Verkaufszahlen kennen. Ruft der Kunde an, während man unterwegs ist, reicht ein kurzer Blick auf die Verkaufszahlen, und man weiß, wovon der Kunde spricht. Und es hilft Ihnen auch dabei, bestimmte Kampagnen zu erkennen, die Sie im System eingerichtet haben, wenn Sie in der Gegend sind; dann können Sie diesen Kunden sofort besuchen und die daraus erforderlichen Maßnahmen umsetzen.“ 

„Vertriebsnotizen sind alle an einem Ort, und jeder kann jederzeit darauf zurückgreifen. Wenn zum Beispiel ein Teammitglied im Urlaub ist und wir eine Kundenanfrage erhalten, liefert mir Sugar Predict schnell die wichtigsten Hinweise – worüber zuvor gesprochen wurde.“ 

Benutzerfreundlichkeit sorgt für einfache Akzeptanz im Vertriebsteam

Matthew erklärt außerdem, dass die einfache Bedienung von Sugar Predict ein Schlüsselfaktor für die erfolgreiche Einführung war: „Einer der Hauptgründe für die Wahl von Sugar ist die Benutzerfreundlichkeit der Sales-Enablement-Plattform. Es ist klicken, klicken, klicken, speichern – nicht mehrere Dropdowns oder mehrere Wege, um an die finalen Daten zu gelangen. 

Denn wenn man ein System im Vertriebsteam einführt, bekommt man immer ein „Warum habt ihr das gemacht?“ oder „Warum habt ihr jenes gemacht?“. Es dem Endanwender so einfach wie möglich zu machen, ist ebenfalls ein Schlüsselfaktor, um die Akzeptanz im Vertriebsteam tatsächlich zu gewinnen.“ 

Er fährt fort: „Als ich also die Demo dieses Produkts sah, war das für mich definitiv ein Schlüsselfaktor, zu sagen: Tatsächlich ist das wirklich einfach zu bedienen, unabhängig davon, ob man IT-affin ist oder nicht. Das wird keine schwierige Plattform sein, und jeder kann sie nutzen.“ 

„Und wenn wir über Produktivität und Zeitmanagement sprechen: Es dauert wahrscheinlich nur etwa 5 Minuten, die Berichte zu verstehen und sie dem Kunden zu präsentieren. Man kann dann tatsächlich sagen: Das sind Ihre Umsätze, so viel haben Sie für dieses Produkt ausgegeben, und so viele Einheiten dieses Produkts haben Sie in diesem Zeitraum gekauft. Das findet der Kunde mitunter sehr spannend und interessant.“ 

Er erklärt weiter, wie sie bestimmte Funktionen nutzen: „Sugar Predict verfügt über eine Snapshot-Funktion, die für die Vertriebsleute ein sehr nützliches Tool ist, um monatlich oder jährlich einen Überblick darüber zu bekommen, was ihr Kunde macht. Kaufen sie höherwertig? Kaufen sie günstiger? Welche neuen Produkte haben sie gekauft? Es ist ein großartiges Tool, und das Erstellen eines Snapshot spart wahrscheinlich ebenfalls etwa eine Stunde Verwaltungszeit, weil es eben direkt zur Hand ist – und genau das brauchen die Vertriebsleute: Es spart Zeit und erhöht die Produktivität.“ 

Wer ist Thomas Ridley Foodservice

Thomas Ridley Foodservice Ltd ist seit über 100 Jahren im Vereinigten Königreich tätig. Thomas Ridley bietet der Gastronomiebranche eine Komplettlösung im Foodservice und liefert ein umfassendes Sortiment an gekühlten, ungekühlten und tiefgekühlten Produkten, professioneller Hygiene sowie Catering-Bedarf. 

Das Unternehmen hat heute rund 300 Mitarbeitende, davon etwa 20 Vertriebsmitarbeitende im Außendienst, die Sugar nutzen, um einfache, wirkungsvolle Vertriebs- und Kundeneinblicke zu erhalten, die ihnen helfen, Zeit zu sparen und aus jedem Verkaufsgespräch den maximalen Umsatz zu erzielen.