Spezialisiert auf Dachprodukte für Gewerbe- und Wohnbauten betreut ein 300-köpfiges Team die Kunden von New Castle Building Products von 19 Standorten aus, mit Hauptsitz in White Plains, NY.

• 17 Nutzer von Sugar Predict (früher sales-i) 

• 19 Standorte  

• 100.000 $+ Umsatz von einem Kunden in Q1 mit Sugar Predict

Der Überblick

New Castle Building Products wurde 2002 mit einem Dutzend Mitarbeitern und einer Flotte von vier Lkw gegründet und ist ein familiengeführter, führender Händler von Baustoffen im gesamten Nordosten der USA. 

Die Herausforderung

Als das Unternehmen weiter wuchs, wollte das Team von New Castle die Leistung seiner Vertriebsabteilung stärker hervorheben, wie Abby Ross, Sales Analyst des Unternehmens, erklärt: „Ich denke, unser größter Stolperstein als Unternehmen war Verantwortlichkeit und Ehrlichkeit sowie das Management unserer Kundenkonten. Wir wollten sicherstellen, dass uns nichts durch die Lappen geht, während wir weiter wachsen.“ 

Obwohl in der Vergangenheit eine Vielzahl von Tools eingesetzt wurde, war klar, dass diese im Unternehmen zu wenig genutzt wurden. „Wir nutzen Agility von DMSi als unser ERP, und wir hatten ein paar verschiedene Lösungen im Einsatz, mit denen man Berichte erstellen konnte, aber ich glaube nicht, dass irgendjemand sie wirklich genutzt hat.“ 

Die Lösung

Im Sommer 2018 entschied sich New Castle für Sugar als bevorzugten Anbieter, um die Transparenz und Leistung seines Vertriebsteams zu verbessern. 

Da Abby damit beauftragt wurde, Sugar Predict für New Castle einzuführen und in Betrieb zu nehmen, wurde für sie die neue Position als Sales Analyst geschaffen. Als nun interne Vollzeit-Fürsprecherin von Sugar Predict ist Abby von ihrer neuen Rolle begeistert. „Sugar hat mir neue Türen geöffnet und auch den Geschäftsbereichen unseres Unternehmens insgesamt. Ich würde sagen, ich bin der ‚Awareness-Guru‘ für all unsere Außendienstmitarbeiter!“, sagt Abby. 

„Sugar Predict ist zu einem festen Bestandteil unseres Unternehmens geworden. Es verkörpert unsere Grundwerte: Verantwortlichkeit, Ehrlichkeit, Teamwork, Dringlichkeit und Fürsorge. Gleichzeitig erlaubt es uns aber weiterhin, flexibel zu sein und mit Leidenschaft bei dem zu sein, was wir im Außendienst tun.“ 

 - Abby Ross, Vertriebsanalystin 

Die Ergebnisse

Obwohl New Castle Sugar Predict noch nicht einmal ein Jahr nutzt, sind die Veränderungen bemerkenswert. 

„Sugar Predict schafft vollständige Transparenz über die Kunden aller. Im Tagesgeschäft schaue ich mir unser Außendienstteam an, um zu sehen, ob sie Kampagnen zur Nachverfolgung durchführen. Außerdem erstelle ich alle zwei Wochen Zusammenfassungsberichte zum Zeitaufwand für Anrufe, um besser zu verstehen, womit sie ihre Zeit verbringen. Ich habe gerade einen Monatsabschlussbericht für das erste Quartal erstellt, der den Prozentsatz der besuchten Accounts, das Wachstum bei Interessenten und Conversions umfasste“, sagte Abby. 

Über die augenöffnenden Erkenntnisse, die Sugar Predict liefern kann, sagte Abby: „Einer unserer Außendienstmitarbeiter hat über 200 Accounts. Er dachte, einer seiner Accounts sei nicht mehr im Geschäft, weil ein Bericht in Predict keine Umsätze zeigte. Es stellte sich heraus, dass der Kunde noch aktiv ist und umstrukturiert wurde. Jetzt haben wir mit diesem Account und mithilfe von Predict im ersten Quartal über 100.000 $ Umsatz gemacht!“ 

Da alle 17 Außendienstmitarbeiter Predict aktiv nutzen, hat das Team von New Castle einige ambitionierte Ziele für das kommende Jahr gesetzt. „Wir sind ein profitables Unternehmen, und im vergangenen Jahr war unser Außendienstteam für die Hälfte unseres Umsatzes verantwortlich. Predict ein komplettes Geschäftsjahr lang als Tool zu nutzen, wird nur zu weiterem Wachstum führen, und deshalb haben wir die Messlatte für unsere Außendienstabteilung in diesem Jahr deutlich höher gelegt.“ 

Die Zukunft

Während Abby und das Team den Einsatz von Sugar Predict bei New Castle Building Products weiter vorantreiben, ist es zu einem festen Bestandteil ihres Vertriebs geworden. 

„Wir sagen unserem Team, dass Sugar Predict bleibt und dass sie es von früh bis spät nutzen müssen, wenn sie mit New Castle arbeiten. 

„Sugar Predict ist zu einem festen Bestandteil unseres Unternehmens geworden. Es verkörpert unsere Grundwerte: Verantwortlichkeit, Ehrlichkeit, Teamwork, Dringlichkeit und Fürsorge. Gleichzeitig erlaubt es uns aber weiterhin, flexibel zu sein und mit Leidenschaft bei dem zu sein, was wir im Außendienst tun“, schließt Abby.