Mercury Bearings Ltd ist einer der führenden unabhängigen Lieferanten von industriellen Ersatzteilen und Spezialkomponenten im Vereinigten Königreich. 

• 60.000+ Produkte 

• 7 Außendienstnutzer 

• 8 Mio. £ Jahresumsatz 

Überblick

Mit 3 strategisch in London und im Südosten gelegenen Niederlassungen halten sie einen großen Produktbestand vor, um ihren Kunden hochwertige Artikel ohne Verzögerung zu liefern. 

Mark Costello, Geschäftsführer bei Mercury Bearings Ltd, sagte: „Das Alleinstellungsmerkmal unseres Unternehmens ist exzellenter Service. Wir liefern die Artikel, die die Leute brauchen, genau dann, wenn sie sie brauchen. Wir haben einen starken Ruf dafür, auch schwierige und ungewöhnliche Artikel beschaffen zu können.“ Mark fügte hinzu: „Und wenn wir sie nicht beschaffen können, können wir sie oft herstellen.“ 

Die Herausforderung

Als Mercury Bearings Ltd erstmals Sugar kontaktierte, kämpften sie mit einem papierbasierten CRM und einem unzusammenhängenden Vertriebsberichtssystem. 

„Die CRM-Seite war umständlich und für mich schwer zu nutzen, um getätigte Anrufe, die Verteilung der Anrufe und künftig erforderliche Aktivitäten zu analysieren. Infolgedessen war es schwierig sicherzustellen, dass Kundenkonten breit betreut wurden und nicht nur nach Bequemlichkeit.“ Mark fuhr fort: „Wir hatten keinen einfachen Zugriff auf Produktverkäufe und langfristige historische Berichte. Dadurch war es schwierig, Trends im Verkaufsverhalten zu erkennen, und bis ein Rückgang oder Anstieg der Verkäufe eingetreten war, lagen wir bereits hinter dem Trend zurück.“ 

Bei einem erfahrenen Vertriebsteam mit wenig bis gar keiner Erfahrung mit CRM-Computersystemen war die Akzeptanz im Team für Mark ebenfalls ein Thema. „Viele sind seit über 10 Jahren im Unternehmen, einige sogar seit über 25 Jahren. Sie sind es nicht gewohnt, mit einem CRM-System oder den Disziplinen zu arbeiten, die üblicherweise mit dem Außendienstmanagement verbunden sind.“ 

Die Lösung

Mercury Bearings Ltd wusste, dass sie handeln mussten, um der wachsenden Bedrohung ihres Marktanteils durch Online-Händler, lokale unabhängige Distributoren und große nationale Wettbewerber entgegenzuwirken. Als ihr ERP-Anbieter Merlin ihnen empfahl, sich Sugar Predict (früher sales-i) anzusehen, erkannte Mark schnell den Nutzen. 

„Sobald ich die Demo sah, wie Mercury Ltd Sugar Predict nutzt, um seiner wachsenden Kundenbasis einen hervorragenden Service zu bieten, wusste ich, dass es sich im Vertriebsmanagement als effektiv erweisen würde.“ Er fuhr fort: „Es konnte detaillierte Informationen zu Verkäufen auf £-, Produkt- und GP-Ebene liefern; erlaubte dem Benutzer, bei den Details, auf die er zugreifen wollte, spezifisch zu sein; verfügte über ein einfach zu bedienendes Berichtssystem sowohl für die Vertriebsmitarbeiter als auch für das Management; und es war kosteneffektiv.“ 

Entscheidend war, dass Mark davon beeindruckt war, wie einfach das System zu bedienen war und wie schnell das Team die Software annahm, selbst bei den Vertriebsmitarbeitern, die in ihren Arbeitsweisen völlig festgefahren waren. 

Die Ergebnisse

Die Stärke der von Sugar Predict bereitgestellten Erkenntnisse hat das Wachstum von Mercury Bearings Ltd von Anfang an mitgeprägt. 

„Sugar Predict hat Lösungen für die meisten Probleme geliefert, die wir hatten. Es bietet relevante und flexible Berichte; Aktivitäten lassen sich einfach aktualisieren; und es liefert effektive Berichte, die das Management für monatliche 1:1-Gespräche mit den Vertriebsmitarbeitern nutzen kann.“ 

Auf die Frage nach der Akzeptanz im Team sagte er uns, dass „die einfache Bedienung die meisten der älteren Vertriebsmitarbeiter überzeugt hat!“ 

Mark und das Team von Mercury Bearings Ltd haben viele der Funktionen von Sugar Predict genutzt, um den Vertrieb voranzutreiben. „Wir nutzen Produktverkaufsberichte, Vertriebs- und Margenvergleichsberichte sowie Sales-Gap-Berichte, die monatlich erstellt werden – die Möglichkeit, sie in Excel zu bearbeiten, ist hervorragend.“ 

Mark hat das System auch genutzt, um das Team weiterzuentwickeln und zu steuern: „Ich nutze monatlich die Standard-Vertriebsberichte; ich gehe die Berichte zur Nachverfolgung von Anrufen jedes Vertriebsmitarbeiters durch und bespreche die wichtigsten Entwicklungen mit jeder einzelnen Person in den monatlichen 1:1-Gesprächen. Insgesamt ist das Management besser über die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter und die Ergebnisse dieser Aktivitäten informiert, und die Vertriebsmitarbeiter sind besser über ihre Kunden informiert.“ 

Infolgedessen hat Sugar Predict im gesamten Unternehmen deutlich positive Auswirkungen gehabt. Mark sagte: „Dank der Berichtsfunktionen in Predict haben wir unseren Umsatz in einer Reihe von Kundenkonten gesteigert. Wir betreuen definitiv ein breiteres Spektrum an Kunden als früher, und meine Vertriebsmitarbeiter sind besser über die Handelspositionen ihrer Kunden informiert als je zuvor.“ 

Die Zukunft

Nach fast drei Jahren erntet Mercury Bearings Ltd dank Predict noch immer die Vorteile eines schnellen und einfachen Zugriffs auf ihre Geschäftsdaten. 

Mark erkennt jedoch an, dass es für ihren anhaltenden Erfolg entscheidend ist, ein hohes Maß an Systemnutzung aufrechtzuerhalten. Daher konzentriert er sich weiterhin auf regelmäßige Auffrischungssitzungen und ausführliche Schulungen für neue Mitarbeiter. 

„Während wir wachsen und Sugar Predict sich weiterentwickelt, müssen wir mit den Entwicklungen Schritt halten, um sicherzustellen, dass wir das Maximum aus dem System herausholen.“