Bevor WaterCo seinen Vertriebs-Tech-Stack modernisierte, hing jedes Kundengespräch davon ab, woran sich ein Vertriebsmitarbeiter erinnerte – oder was er in einen Notizblock schrieb. Als Hersteller von Pool- und Spa-Produkten verfügte WaterCo über ein solides ERP-System (Epicor) zur Steuerung des Betriebs, aber über keinen zentralen Ort, um Kundenbeziehungen oder Erkenntnisse nachzuverfolgen.

Das änderte sich, als sie Sell und Predict von SugarAI (früher sales-i) einführten. Da Kundendaten und Erkenntnisse nun jederzeit verfügbar sind, gehen die Vertriebsmitarbeiter von WaterCo gut vorbereitet, informiert und bereit zu handeln in jedes Gespräch. Für Hersteller, die Kundendaten noch immer in Silos verwalten, zeigt die Geschichte von WaterCo, was möglich ist.

Mit Sitz in Sydney, Australien, stellt WaterCo Pool- und Spa-Produkte für private, gewerbliche und Aquakultur-Sektoren her. Die Vertriebsmitarbeiter sind das Gesicht des Unternehmens und arbeiten mit einem breiten Netzwerk aus Kunden und Handelspartnern.

Doch hinter den Kulissen fehlte etwas: eine klare Verbindung zwischen Kundeninteraktionen und Betriebsdaten.

„Wir hatten kein geeignetes Tool, um zu messen, was bei den Kunden passierte“, sagt Marco Contreras, ANZ-IT-Manager bei WaterCo. „Es gab eine Lücke zwischen den Finanzdaten und der menschlichen Seite des Geschäfts.“

Kein zentraler Ort für die Kundenhistorie

WaterCo verließ sich auf das persönliche Wissen der Vertriebsmitarbeiter – auf das, woran sie sich erinnerten oder was sie in einen Notizblock schrieben. Wenn ein Mitarbeiter ging, gingen auch die Kundenerkenntnisse verloren. Es gab keine Kontinuität, keine gemeinsame Transparenz, und Kunden mussten mit neuen Ansprechpartnern oft wieder bei null anfangen. Vertrauen schwand. Kontext ging verloren. Ohne gemeinsame Einblicke fiel es WaterCo schwer, Veränderungen im Kaufverhalten zu erkennen oder darauf zu reagieren.

„Alles war im Kopf von irgendjemand – wenn der Vertriebsmitarbeiter ging, ging auch das Wissen. Und Sie als Kunde sind derjenige, der darunter leidet.“

Marco C., ANZ-IT-Manager, WaterCo

CRM & ERP für eine konsolidierte Kundensicht

WaterCo nutzt Epicor, ein auf die Fertigungsindustrie ausgerichtetes ERP-System. Doch ohne ein leistungsfähiges CRM, das Front- und Back-End-Prozesse miteinander verband, hatten Vertriebs- und Serviceteams keinen Zugriff auf aussagekräftige Kundendaten. Das änderte sich, als sie SugarCRM einführten und mit Epicor integrierten.

SugarAI gab ihnen eine zentrale Plattform, um Kundenbeziehungen zu managen, Interaktionen nachzuverfolgen und den Vertriebsmitarbeitern vollständige Transparenz über jedes Kundenkonto zu geben. WaterCo begann außerdem, Predict zu nutzen, ein Revenue-Intelligence-Tool, das Kaufverhalten analysiert, Trends aufdeckt und neue Wachstumschancen hervorhebt.

„Wenn ein Kunde weniger oder seltener kauft, können wir nach dem Warum fragen – und handeln.“

Marco C., ANZ-IT-Manager, WaterCo

Vertriebsmitarbeiter stärken, Erlebnis verbessern

Bei der CRM-ERP-Integration von WaterCo geht es nicht nur um Daten. Es geht darum, Menschen zu befähigen.

Jetzt gehen die Vertriebsmitarbeiter von WaterCo vorbereitet in jedes Meeting – mit Echtzeit-Einblicken in vergangene Käufe, saisonale Trends und Lücken im Kaufverhalten. Mit SugarAI und Predict haben sie den Kontext, die Sicherheit und die Daten, die sie brauchen, um jedes Kundengespräch produktiver zu machen.

„Letztlich geht es darum, den Vertriebsmitarbeiter auf ein produktives Gespräch vorzubereiten. Wir wollen, dass er selbstbewusst hineingeht – und mit Ergebnissen wieder herauskommt.“

Marco C., ANZ-IT-Manager, WaterCo

Intelligenter verkaufen dank Saisonalität

In der Pool- und Spa-Branche folgt der Verkauf dem Wetter. Für WaterCo ist Saisonalität ein großer Teil des Geschäfts: Wenn es regnet, steigen die Verkäufe von Chemikalien; wenn es heiß ist, verlagert sich die Nachfrage auf andere Kategorien. Predict von SugarAI hilft dem Team, diese Trends im Blick zu behalten. Wenn sich die Nachfrage verschiebt, sind die Vertriebsmitarbeiter bereit – mit den richtigen Produkten und Angeboten.

WaterCo entschied sich dafür, Sugar Sell zusammen mit Predict zu nutzen, weil sie eine granularere Möglichkeit brauchten, Verkaufsmuster zu messen, Veränderungen im Kaufverhalten zu erkennen und Cross-Selling-Chancen zu identifizieren. Das Unternehmen brauchte Transparenz bis ins Detail – um jeden Teil zu verstehen, das Kundenverhalten zu verfolgen und zu sehen, was sie kaufen und was nicht.

„Mit der Hilfe von Sales Intelligence – Predict, das in Sugar eingebettet ist – können wir vorhersagen, wann ein Kunde anfängt, vom Radar zu verschwinden.“

Marco C., ANZ-IT-Manager, WaterCo

Was als Nächstes kommt: Smartere Aktionen

Mit dem CRM-Fundament ist WaterCo nun in Phase zwei: die Nachverfolgung von Aktionen. Das Ziel? Ein intelligenteres Management von Angeboten im gesamten Vertriebsteam und bei den Fachhandelspartnern.

„Wir sind gespannt, welche Erkenntnisse wir daraus gewinnen können.“

Marco C., ANZ-IT-Manager, WaterCo

Warum das wichtig ist

WaterCo zeigt, was möglich ist, wenn man CRM und ERP mit einer guten Portion intelligentem Reporting verbindet.

Durch die Integration von SugarAI mit Epicor haben sie den Schritt von reaktivem Service zu proaktivem Verkaufen geschafft. Die Vertriebsmitarbeiter haben jetzt die Tools, die Transparenz und die Intelligenz, um Vertrauen aufzubauen und Wachstum voranzutreiben.

Für Hersteller – besonders für jene, die mit Vertriebspartnern arbeiten – verändert diese Art von Klarheit alles.

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