Der familiengeführte Baustoffhändler New Castle Building Products hat in den letzten Jahren ein rasantes Wachstum erlebt. Doch mit dem Wachstum begann ihr Sales-Tech-Stack unter dem Druck zu bröckeln.

Vor der Implementierung von Sugar Intelligence jonglierten die Vertriebsmitarbeiter von New Castle mit mehreren voneinander getrennten Systemen, der Führung fehlte die Transparenz über den Zustand der Accounts, und profitable Beziehungen gingen unbemerkt verloren.

Die sales intelligence provides a layer of revenue intelligence von SugarAI nimmt schwer zugängliche Daten und verwandelt sie in Chancen für Upselling, Cross-Selling und die Reduzierung von Churn. Hier sind vier Wege, wie New Castle Sugar Sales Intelligence nutzte, um ein stärkeres Fundament für weiteres Wachstum zu schaffen.

Vier Wege, wie Sugar Intelligence den Vertrieb von New Castle transformierte

1. Von isolierten Daten zu einheitlicher sales intelligence

Baustoffhändler haben oft mit Daten zu kämpfen, die in mehreren Systemen feststecken: ERP, CRM, Tabellen, Notizbücher und E-Mail-Verläufe.

Mit 23 Standorten, 17 Außendienstmitarbeitern und Tausenden von SKUs machten die fragmentierten Systeme von New Castle es nahezu unmöglich, ein vollständiges Bild der Kundenbeziehungen über alle Regionen hinweg zu erhalten.

Die sales-i-Plattform löste das, indem sie eine direkte, schreibgeschützte Verbindung zu ihrem bestehenden ERP herstellte. Keine Generalüberholung erforderlich, keine Unterbrechung des Tagesgeschäfts und kein Risiko für ERP-Daten.

Jetzt fließen ihre Kunden- und Transaktionsdaten in eine einheitliche Intelligence-Ebene, bereitgestellt von sales-i. Jedes Teammitglied hat Zugriff auf dieselben umfassenden Account-Informationen – alles an einem Ort.

2. Von begrenzter Transparenz zu Echtzeit-Tracking

Viele Vertriebsteams kämpfen mit der Fokuslücke – dem Raum zwischen Accounts, die Aufmerksamkeit erhalten, und denen, die sie tatsächlich verdienen. Ohne klares Tracking konnte die Führung von New Castle nicht sicher sein, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf die richtigen Accounts konzentrierten.

Mit Sugar Intelligence kann New Castle jetzt die Leistung der Vertriebsmitarbeiter und die Kampagnenausführung in Echtzeit verfolgen. Die Führung kann schnell Berichte erstellen, um Entscheidungen zu steuern und Risiken früh zu erkennen.

„Im Tagesgeschäft schaue ich auf unser Außendienstteam, um zu sehen, ob sie Kampagnen zur Sicherstellung der Verantwortlichkeit durchführen. Ich erstelle alle zwei Wochen Zusammenfassungsberichte zu Anrufausgaben, um zu verstehen, womit sie ihre Zeit verbringen.“

– Abby R., Sales Analyst, New Castle

3. Von verlorenen Accounts zu proaktiver Rückgewinnung

Im Baustoffhandel können die Kosten mangelnder Transparenz hoch sein. Wenn Händler Marktanteile verlieren, liegt es oft daran, dass Vertriebsmitarbeiter auf die falschen Signale reagieren – sie konzentrieren sich auf einige aktive Accounts und übersehen dabei die stillen, bei denen Churn-Risiko besteht.

Nachdem New Castle Sugar Intelligence einige Wochen genutzt hatte, kam der Durchbruch: Ein Bericht markierte einen früher aktiven Auftragnehmer, der seit Monaten nichts mehr bestellt hatte. Nachdem sales-i zum Handeln aufforderte, gewann New Castle allein im ersten Quartal über 100.000 $ Umsatz aus diesem einen Account zurück.

Ein Vertriebsmitarbeiter hatte angenommen, der Account sei nicht mehr im Geschäft, aber der Kunde war weiterhin aktiv – er arbeitete nur still mit einem Wettbewerber zusammen. Diese Verschlechterung des Accounts war unsichtbar, bis die Monitoring-Systeme von sales-i sie erkannten.

„Jetzt haben wir im ersten Quartal mit diesem Account und mit Hilfe von Sugar Intelligence über 100.000 $ Umsatz erzielt!“

– Abby R., Sales Analyst, New Castle

4. Vom reaktiven Verkaufen zum Aufbau von Beziehungen

Statt den persönlichen Vertrieb zu ersetzen, verstärkt sales-i ihn. Die Plattform nimmt Unsicherheit und Administrationsaufwand aus Vertriebsinteraktionen und gibt den Vertriebsmitarbeitern die Freiheit, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: Vertrauen aufbauen und Kunden Mehrwert liefern.

Heute ist Sugar Sales Intelligence fest in die täglichen Abläufe bei New Castle Building Products integriert, und ihr Vertriebsteam ist enger mit den Kunden verbunden als je zuvor – und unterstützt dabei die zentralen Unternehmenswerte Verantwortlichkeit, Dringlichkeit und Fürsorge.

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