Der familiengeführte Baustoffhändler New Castle Building Products hat in den letzten Jahren ein rasantes Wachstum erlebt. Doch mit dem Wachstum begann sein Vertriebs-Tech-Stack unter dem Druck zu bröckeln.

Vor der Einführung von Sugar Intelligence mussten die Vertriebsmitarbeiter von New Castle mit mehreren voneinander getrennten Systemen jonglieren, der Führung fehlte die Transparenz über den Zustand der Kundenkonten, und profitable Beziehungen gingen unbemerkt verloren.

SugarAIs Vertriebsintelligenz liefert eine Ebene der Umsatzintelligenz, die schwer zugängliche Daten aufgreift und in Chancen für Up-Selling, Cross-Selling und geringere Abwanderung verwandelt. Hier sind vier Wege, wie New Castle Sugar Sales Intelligence genutzt hat, um ein stärkeres Fundament für weiteres Wachstum zu schaffen.

Vier Wege, wie Sugar Intelligence den Vertrieb von New Castle verändert hat

1. Von isolierten Daten zu einheitlicher Vertriebsintelligenz

Baustoffhändler kämpfen oft mit Daten, die in mehreren Systemen feststecken: ERP, CRM, Tabellen, Notizbücher und E-Mail-Verläufe.

Mit 23 Standorten, 17 Außendienstmitarbeitern und Tausenden von SKUs machten es die fragmentierten Systeme von New Castle nahezu unmöglich, ein vollständiges Bild der Kundenbeziehungen über alle Vertriebsgebiete hinweg zu erhalten.

Die Plattform Sugar Predict (früher sales-i) löste das durch eine direkte, schreibgeschützte Verbindung zum bestehenden ERP. Keine Umstellung nötig, keine Störung des Tagesgeschäfts und kein Risiko für die ERP-Daten.

Jetzt fließen ihre Kunden- und Transaktionsdaten in eine einheitliche Intelligence-Ebene, die von Predict bereitgestellt wird. Jedes Teammitglied hat Zugriff auf dieselben umfassenden Kundenkontoinformationen – alles an einem Ort.

2. Von begrenzter Transparenz zu Tracking in Echtzeit

Viele Vertriebsteams kämpfen mit einer Fokuslücke – dem Abstand zwischen den Konten, die Aufmerksamkeit bekommen, und denen, die sie tatsächlich verdienen. Ohne klares Tracking konnte die Führung von New Castle nicht sicher sein, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf die richtigen Konten konzentrierten.

Mit Sugar Intelligence kann New Castle jetzt die Leistung der Vertriebsmitarbeiter und die Umsetzung von Kampagnen in Echtzeit verfolgen. Die Führung kann schnell Berichte erstellen, um Entscheidungen zu lenken und Risiken früh zu erkennen.

„Im Tagesgeschäft schaue ich mir unser Außendienstteam an, um zu sehen, ob sie Kampagnen fahren und Verantwortung übernehmen. Alle zwei Wochen erstelle ich Zusammenfassungsberichte zum Zeitaufwand für Anrufe, um zu verstehen, womit sie ihre Zeit verbringen.“

– Abby R., Vertriebsanalystin, New Castle

3. Von verlorenen Konten zu proaktiver Rückgewinnung

Im Baustoffhandel können die Kosten fehlender Transparenz hoch sein. Wenn Händler Marktanteile verlieren, liegt das oft daran, dass Vertriebsmitarbeiter auf die falschen Signale reagieren – sie konzentrieren sich auf einige aktive Konten und übersehen die stillen, bei denen Abwanderung droht.

Nachdem New Castle Sugar Intelligence einige Wochen lang genutzt hatte, kam es zu einem Durchbruch: Ein Bericht markierte einen früher aktiven Bauunternehmer, der seit Monaten nichts mehr bestellt hatte. Nachdem Predict zum Handeln aufforderte, erzielte New Castle allein im ersten Quartal mit diesem einen Kundenkonto wieder mehr als 100.000 US-Dollar Umsatz.

Ein Vertriebsmitarbeiter hatte angenommen, dass das Kundenkonto nicht mehr existierte, doch der Kunde war weiterhin aktiv – er arbeitete nur still mit einem Wettbewerber zusammen. Diese Verschlechterung des Kundenkontos blieb unsichtbar, bis die Monitoring-Systeme von Predict sie erkannten.

„Jetzt haben wir mit diesem Kundenkonto und mit Hilfe von Sugar Intelligence allein im ersten Quartal mehr als 100.000 US-Dollar Umsatz gemacht!“

– Abby R., Vertriebsanalystin, New Castle

4. Vom reaktiven Verkaufen zum Beziehungsaufbau

Anstatt den persönlichen Vertrieb zu ersetzen, verstärkt Predict ihn. Die Plattform nimmt Rätselraten und Verwaltungsaufwand aus Vertriebsinteraktionen heraus und gibt den Vertriebsmitarbeitern mehr Freiraum für das, was sie am besten können: Vertrauen aufbauen und Kunden Mehrwert bieten.

Heute ist Sugar Sales Intelligence fest in den täglichen Abläufen bei New Castle Building Products verankert, und ihr Vertriebsteam ist enger mit den Kunden verbunden als je zuvor – ganz im Sinne der zentralen Unternehmenswerte Verantwortung, Dringlichkeit und Fürsorge.

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Egal, ob Sie fünf oder fünfzig Vertriebsmitarbeiter in zwei oder zwanzig Niederlassungen führen – der Weg nach vorn ist derselbe: Verbinden Sie Ihre Daten, schaffen Sie Verbindlichkeit im Team und handeln Sie schnell nach dem, was die Zahlen Ihnen sagen.

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