Exidor Ltd nutzt Sugar Predict (früher sales-i) seit 2013 und ist seitdem von der Software überzeugt. Sie wird täglich eingesetzt, um das Umsatzwachstum voranzutreiben. 

• 50 % Marktanteil in Großbritannien 

• 30 % der Produkte werden exportiert 

• 99 % der Produkte werden in Großbritannien montiert 

Überblick

Exidor Ltd mit Sitz in Cannock im Herzen Englands stellt seit über 80 Jahren ein umfassendes, hochwertiges Sortiment an Beschlägen für Panik- und Notausgänge, Türschließern und Baubeschlägen her. 

Das Unternehmen montiert 99 % seiner Produkte in Großbritannien und bezieht die Materialien aus der Region. Aktuell hält es bei Standardprodukten über 50 % Marktanteil im Vereinigten Königreich, und mehr als 30 % seiner Produktpalette werden in die ganze Welt exportiert. Das Engagement für Qualität und einen effizienten Kundenservice hat dazu beigetragen, dass das Unternehmen der führende Anbieter im Vereinigten Königreich bleibt. 

Das Geschäftsmodell von Exidor Ltd besteht darin, seine Produkte über Distributoren, Architekturbeschlaghändler und Schlüsseldienste zu verkaufen. Es wird nichts direkt an Endkunden verkauft. 

Die Herausforderung

Exidor Ltd stand vor der Herausforderung, in einem stagnierenden Markt ein profitables Geschäft aufrechtzuerhalten. Der Markt ist aufgrund von Sicherheitsanforderungen zudem stark reguliert, und die Produktqualität hatte stets Vorrang vor der Suche nach neuen Verkaufschancen. Nigel Taylor, Vertriebs- und Marketingleiter bei Exidor Ltd, ergänzte: „Wir arbeiten in einem schwierigen Markt und mussten unser Produktsortiment unterstützen, um unsere Kunden zufriedenzustellen, doch dadurch verloren wir den Fokus auf den Ausbau unserer Vertriebskanäle.“ 

Um das Umsatzwachstum fortzusetzen und den Marktanteil zu halten, wollten Nigel und das Team sich auf die Entwicklung neuer Produkte konzentrieren und zusätzliche Cross-Selling-Potenziale identifizieren. Um ein erfolgreiches Vertriebsprogramm sicherzustellen, sagt Nigel: „Wir brauchten ein System, das unserem Vertriebsteam hilft, im Stil von ‚FMCG‘ zu arbeiten – mit klaren Zielen und 8-Wochen-Zyklen, in denen jeder Kunde betreut wird. Außerdem brauchten wir ein System, um Umsatzrückgänge frühzeitig zu erkennen, damit unser aktueller Marktanteil nicht schrumpft.“ 

Nigel ergänzt: „Kundenbeziehungen sind in unserem Markt entscheidend; ein gut organisiertes und vorbereitetes Vertriebsteam ist für uns unverzichtbar.“ 

Die Lösung

Nigel erkannte schnell, dass er seine Herausforderungen nicht allein mit Evolution (ihrem Backoffice-System) lösen würde, da dieses eher buchhaltungs- als vertriebsorientiert war und deshalb nicht die benötigte Transparenz bieten konnte. Als ihm das klar wurde, entschied sich Nigel, Sugar Predict auszuprobieren, und sagt: „Im Allgemeinen wähle ich Softwarelösungen nach ihrer Passgenauigkeit für unseren Vertriebsprozess, ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis sowie danach aus, wie einfach und gut sich Daten in das System übernehmen lassen.“ Nigel fährt fort: „Die Anbindung von Evolution an Sugar erfüllte alle drei Kriterien und ist seit der Einführung ein großer Erfolg. Ein leistungsfähiges CRM und ein System, das die Vertriebsanrufe und Kennzahlen des Teams automatisiert, haben es uns ermöglicht, wieder zu einer Fünf-Tage-Vertriebswoche zurückzukehren.“ 

Nigel erwähnt: „Die Implementierung war relativ unkompliziert, und das Vertriebsteam hat Sugar Predict schnell angenommen, wobei ich selbst die Nutzung sichergestellt habe.“ 

„Sugar Predict ist großartig, es bietet ein echtes Preis-Leistungs-Verhältnis.“ 

Nigel Taylor, Vertriebs- und Marketingleiter 

Die Ergebnisse

Mehr als 7 Jahre nach dem Go-live mit Sugar nutzt Exidor Ltd die Software stärker denn je. 

Auf die Frage, welche Bereiche von Predict dem Team den größten Nutzen bringen, nannte Nigel mehrere Punkte. 

„Targets ist großartig, alles, was wir als Team tun, dreht sich darum. Ich kann jeder einzelnen Person ein Ziel setzen und jeden Aspekt ihrer Leistung daran messen. Das gibt mir und dem Team einen echten Fokus.“ Nigel erwähnte außerdem, dass die Funktion für Anrufberichte ein klarer Gewinner ist, da er aufschlüsseln kann, wie viele Anrufe im Verhältnis zu gebuchten Terminen und gewonnenen Kunden gemacht werden – etwas, das viele Vertriebsleiter nur schwer erreichen. 

Das Team von Exidor Ltd bleibt jedoch nicht nur bei diesen Funktionen. Nigel sagt: „Das Vertriebsteam liebt Autopilot, weil es durch das einfache Anlegen eines Anrufs im Kalender automatisch Vertriebsberichte und Vertriebsanalysen erstellt und frühere Notizen zusammenführt. Autopilot hat enorm viel Zeit gespart, weil monotone Admin-Aufgaben entfallen.“ Ein weiterer Bereich von Predict, den das Team nutzt, ist Enquiries. Nigel schätzt Enquiries in seiner Rolle sehr: „Ich habe eine ganze Reihe gespeicherter Berichte, in die ich mich am Ende jedes Monats vertiefe, um die Vertriebsleistung zu verfolgen. Für mich ist es so einfach, an den Vorstand zu berichten und Probleme zu erkennen, bevor sie zu einem echten Problem werden.“ 

Die Zukunft

Sugar Predict ist zu einem integralen Bestandteil des Vertriebsprozesses von Exidor Ltd geworden. Nigel erklärte dazu: „Das Team hier bei Exidor Ltd kennt Predict sehr gut und nutzt es täglich, daher ist die Akzeptanz hervorragend.“ 

„Unser nächster Schritt besteht darin, Sugar Predict in vollem Umfang zu nutzen und Funktionen wie Campaigns einzusetzen, um unsere Anrufe zu priorisieren und noch besser zu erkennen, wer ein Produkt gekauft hat, aber kein ergänzendes.“ 

Aus persönlicher Sicht sagte Nigel, dass er die Berichtsfunktion weiter ausbauen wird, damit er genau weiß, was in seinem Vertriebsteam passiert, und Exidor Ltd dabei hilft, Marktführer bei Türschließern und Panik-Fluchtvorrichtungen zu bleiben.