Secondo un nuovo studio di ricerca di CITE Research e SugarCRM, dotare un moderno team di vendita è complesso e costoso

CUPERTINO, California—8 agosto 2017 — «Per guadagnare bisogna spendere» è uno dei cliché più antichi nel business. Le aziende stanno seguendo questo consiglio nel modo in cui costruiscono i propri team di vendita, secondo un recente sondaggio condotto su 400 dirigenti commerciali.

Un nuovo “SalesTech Report” di CITE Research, per conto di SugarCRM, ha rilevato che l'80 percento delle aziende spende almeno 1.000 $ all'anno per ogni rappresentante di vendita per dotarlo degli strumenti giusti per svolgere il proprio lavoro in modo efficace. Inoltre, quasi la metà (49 percento) degli intervistati ha dichiarato di spendere almeno 2.000 $ per ogni addetto alle vendite.

Sebbene creare un team di vendita efficace richieda un grande investimento sia in hardware sia in software, la buona notizia è che gli intervistati hanno affermato che la tecnologia aiuta il loro team di vendita a essere più efficace. Oggi i professionisti delle vendite utilizzano un'ampia gamma di strumenti. Un sistema CRM è lo strumento più utilizzato e il più prezioso per il team di vendita. La maggioranza degli intervistati ha valutato 11 strumenti comuni, dagli smartphone al CRM fino ai servizi di arricchimento dati, come “preziosi” o “estremamente preziosi”.

«I risultati del sondaggio di CITE Research coincidono con le conclusioni di Nucleus Research. La ricerca indica una modernizzazione della cultura delle vendite in cui l'uso di strumenti per raccogliere, analizzare e condividere dati è molto più importante che intrattenere potenziali clienti con pranzi e cene», ha dichiarato Rebecca Wetteman, analista di Nucleus Research. «Quello che trovo interessante nel report di CITE e SugarCRM è che le organizzazioni sono senza dubbio disposte a spendere, ma molte sono in una fase sperimentale. Oltre al CRM, le organizzazioni stanno provando vari altri strumenti in una fase di tentativi ed errori per determinare cosa sia assolutamente essenziale affinché i venditori siano più efficaci.»

Il sondaggio su 400 dirigenti commerciali negli Stati Uniti e nel Regno Unito è stato condotto per definire quale aspetto abbia lo stack tecnologico di un moderno team di vendita. Inoltre, il sondaggio ha cercato di esplorare quali strumenti siano più importanti per ottimizzare l'esperienza del cliente. Tra i punti salienti del sondaggio:

• L'80 percento delle aziende spende almeno 1.000 $ all'anno per dipendente in strumenti tecnologici per le vendite, due terzi spendono almeno 1.500 $ e quasi la metà spende 2.000 $.

• L'implementazione di tutti questi strumenti non è priva di ansia. Oltre due terzi (69 percento) delle imprese sono preoccupate per la necessità di formare il personale, mentre il 63 percento è preoccupato di stare al passo con l'innovazione e di mantenere i sistemi aggiornati.

• Il CRM rimane lo strumento più frequentemente implementato per i team di vendita, con il 70 percento delle organizzazioni che dichiara di usare il CRM. Tuttavia, le organizzazioni stanno trovando valore anche in altri hardware e software. Oltre al CRM, laptop, smartphone, tablet, applicazioni per lo sviluppo lead, strumenti di collaborazione e produttività, software per transazioni digitali, pianificazioni di riunioni online, piattaforme per meeting web, strumenti di messaggistica interna e servizi di arricchimento dati sono tutti “preziosi” o “estremamente preziosi”.

• Oltre al costo, le principali preoccupazioni legate all'implementazione di nuove tecnologie sono la sicurezza (36 percento), la complessità del prodotto (34 percento), la resistenza dei dipendenti al cambiamento (30 percento) e la mancanza di competenze nell'uso degli strumenti (20 percento).

«Nell'era digitale di oggi, la tecnologia è una risorsa cruciale che aumenta l'efficacia e la produttività dei team di vendita», ha dichiarato Larry Augustin, CEO di SugarCRM. «Tuttavia, i risultati di questo sondaggio indicano le sfide che le organizzazioni affrontano quando si tratta di innovare ed evolvere il modo in cui i loro team di vendita lavorano. È chiaro che c'è ancora lavoro da fare per superare gli ostacoli e ripensare il modo in cui consideriamo la tecnologia sul posto di lavoro.»

Per il report completo del sondaggio, visita:

https://files.sugarcrm.com/resources/analyst-reports/2017-SalesTech-Survey-Report.pdf Metodologia

CITE Research, per conto di SugarCRM, ha condotto un sondaggio tra 400 professionisti del business, con 200 rispondenti negli Stati Uniti e 200 rispondenti nel Regno Unito. I rispondenti sono stati selezionati in base ai seguenti criteri: impiego a tempo pieno, lavoro in vendite o sviluppo business e titolo professionale di livello direttore o superiore. Tutti i rispondenti lavoravano in aziende con 100 o più dipendenti.

Informazioni su SugarCRM SugarCRM consente alle aziende di creare relazioni straordinarie con i clienti grazie alla soluzione di customer relationship management (CRM) più potente, adattabile e conveniente sul mercato. A differenza delle soluzioni CRM tradizionali, che si concentrano principalmente su gestione e reportistica, Sugar valorizza il singolo individuo, coordinando le azioni dei dipendenti a contatto con i clienti e fornendo loro le informazioni giuste al momento giusto per trasformare l'esperienza cliente. Con sede nella Silicon Valley, SugarCRM è sostenuta da Goldman Sachs, Draper Fisher Jurvetson, NEA e Walden International. Oltre 2 milioni di persone in più di 120 paesi si affidano a SugarCRM. Per saperne di più visita http://sugarcrmstg.wpengine.com o segui @SugarCRM. NOTA: SugarCRM e il logo SugarCRM sono marchi registrati di SugarCRM Inc. I marchi di terze parti menzionati sono di proprietà dei rispettivi titolari.